四、销售业务 ——《企业内部控制应用指引第9号一销售业务》
(一)风险：
(1)销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当;
(2)客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力;
(3)销售过程存在舞弊行为。
(二)关键的内部控制：
关键控制点及措施(企业销售业务流程的主要环节在于销售和收款。)
(一)销售
| 关键控制点 | 控制目标 | 控制措施 |
| 1.计划管理 | 风险：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，可导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 | ①根据企业发展战略及实际销售情况，制定月度的销售计划； ②定期对各产品的销售情况进行分析。 |
| 2.客户开发与信用管理 | 风险：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 | ①进行市场调查，并采用本书第五章第四节中提及的系统方法实施营销战略； ②建立和不断更新客户的信用动态档案。 |
| 3.销售定价、订立销售合同 | 风险：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，将可能造成价格过高或过低、销售受损；或是商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 | ①进行适当的产品战略，应用在本书第五章第四节中提及的系统方法实施定价策略； ②在与客户订立销售合同时，明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或分家的意见。 |
| 4.发货 | 有关风险及内部控制措施可参考上文有关存货的相关章节。 | |
(二)收款
| 关键控制点 | 控制目标 | 控制措施 |
| 收款 | 风险：企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，将导致销售款项不能收回或遭受欺诈；又或是收款过程中存在舞弊，必导致企业经济利益受损。 | ①结合企业销售政策，选择适当的结算方式，加快款项回收； ②加强商业票据管理； ③加强有关对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收同等情况； ④加强应收款项的管理； ⑤应用前面提出对资金营运的内控措施。 |
五、研究与开发
《企业内部控制应用指引第10号一研究与开发》
1.风险：
·研究项目未经科学论证或论证不充分而导致创新不足;
·研发人员配备不合理或研发过程管理不善而导致研发成本过高、舞弊或研发失败;
·研究成果转化应用不足;
·保护措施不力而导致企业利益受损。
2.关键的内部控制：
| 控制目标及控制措施 |
| 建立完善的立项申请程序，展开可行性研究 |
| 审批通过，重点关注研究项目对促进企业发展的必要性、技术先进性以及成果转化的可行性。重大的研究项目应当报经董事会或类似机构集体审议 |
| 落实岗位责任制，监督进程 |
| 与合作方／外包方签订合同，约定明确双方投资、分工、权利义务、研究成果产权归属、研究进度和质量标准等内容 |
| 确定是否申请专利，或作为非专利技术、商业秘密等 |
| 界定核心研究人员名单和工作范围，签署保密防议；签订劳动合同时，应当特别约定研究成果归属、离职条件、离职移交程序、离职后保密义务、离职后竞业限制年限及违约责任等 |
| 建立研究开发活动评估机制 |
六、工程项目 ——《企业内部控制应用指引第11号-工程项目》
(一)风险：
·如果工程立项缺乏可行性研究或者可行性研究流于形式，决策不当，盲目上马，可能整个项目失败。
·如果项目招标暗箱操作，存在商业贿赂将导致因中标人在实质上未能承包项目而影响项目进度或质量，以及使企业涉及违法的商业活动。
·如果工程造价信息不对称，技术方案不落实，预算脱离实际，将导致项目投资失控。
·质量未达标而影响项目的预期效益。
·竣工验收不规范，最终把关不严。
(二)关键的内部控制：
业务流程
关键控制点及措施
| 关键控制点 | 控制目标 | 控制措施 |
| 1.工程立项阶段 | 风险：如果工程立项缺乏可行性研究或者可行性研究流于形式，决策不当，盲目上马，可能整个项目失败。 | ①制定专业标准以确保可行性研究科学，准确和公正； ②组建项目评审组或委托具有资质的专业及独立于项目可行性研究组的机构对项目可行性研究报告进行审评： ③规定权限和程序，对工程项目进行决策并要求署名记录。重大工程项目的立项，应到报经董事会或类似权力机构集体审议批准。 |
| 2.工程招标阶段 | 风险：如果项目招标“暗箱操作”，存在商业贿赂将导致因中标人在实质上未能承包项目而影响项目进度或质量，以及使企业涉及违法的商业活动。 | ①依照国家招投标法的规定及遵循公开、公正、平等竞争的原则，发布招标公告，提供载有招标工程的主要条款的招标文件，如技术要求、主要合同条款、评估的标准和方法等； ②依法组建评标委员会，确保其成员有较高的职业道德水平及专业知识和经验进行客观评标： ③对投标人的信息采取严格保密措施； ④与中标人订立书面合同，明确双方权利、义务和责任。 |
| 3.工程造价阶段 | 风险：如果工程造价信息不对称，技术方案不落实，预算脱离实际，将导致项目投资失控。 | ①明确初步设计预算和施工图预算的编制方法； ②按照规定的权限和程序进行审核批准，确保预算科学合理； ③建立设计变更管理制度，因过失造成设计变更而影响造价，应实行责任追究制度。 |
| 4.工程建设阶段 | 风险：质量未达标而影响项目的预期效益。 | ①在采购工程物资时，参照《企业内部控制指引第7号》中有关的内控措施； ②实行严格的工程监理制度，未经监理人员签字，工程物资不得在工程上使用或者安装，不得进行下一道工序施工，不得拨付工程价款，不得进行竣工验收； ③施工单位需在施工前列出重要的质量控制点，获得监理机构同意后，实施质量及安全预控； ④严格控制工程变更，重大的项目变更应当按照项目决策和概预算控制的有关程序和要求重新履行审批手续。 |
| 5.工程验收阶段 | 风险：竣工验收不规范，最终把关不严。 | ①编制竣工决算，开展竣工决算审计、审批决算、组织验收； ②将整个工程各环节的文件资料按国家有关档案管理规定归档； ③建立完工项目后评估制度，重点评价工程项目预期目标的实现情况和项目投资效益等，并以此作为绩效考核和责任追究的依据。 |
