第五章保险公司营销管理
一、保险营销概述
(一)保险营销及其特点
保险营销活动的三个阶段
1、分析保险市场机会
2、研究和选择目标市场
3、制定营销策略
保险营销的特点
1、保险营销不等于保险推销
2、保险营销特别注重推销
3、保险营销更适应于非价格竞争原则
保险营销的发展阶段考试大论坛
1、以产品为导向的营销阶段
2、以销售为导向的营销阶段
3、以消费为导向的营销阶段
4、以市场为导向的营销阶段
(二)保险营销管理程序
1、分析营销机会
2、保险市场的调查与预测
(1)明确预测目标
(2)制定预测计划
(3)确定预测时间和方法
(4)搜集预测资料
(5)分析预测结果
(6)整理预测报告
3、保险市场细分与目标市场选择
市场细分就是根据保险购买者对保险商品需求的偏好以及购买行为的差异性，把整个保险市场划分为若各各需求愿望各不相同的消费群，即“子市场”
4、制定保险营销策略
1>险种策略
(1)新险种开发策略
(2)险种组合策略
(3)产品生命周期策略
2>费率策略
(1)定价方法
(2)新险种费率开价等
3>销售渠道策略
4>保险促销策略
5、组织实施和控制营销计划
(1)年度计划控制
(2)利润控制
(3)策略控制
