人性化销售掀起盛夏星城风暴(1)
什么是营销？如何做一份好的楼盘推广方案？
好的营销，应该打动人心
揭开营销的面纱，其实质一是促销，二是实现品牌的建构与发展，随着房地产买方市场的成熟，随着买方客户群的再一次细分，随着国家一系列宏观调控政策的出台，开发商就像戴着枷锁跳舞。房地产以前的营销也逐渐露出单调、短浅的一面，不管以玩产品形态，到玩概念潮流，到玩促销手法，越来越多的营销人和开发商都已经清晰地看到：房地产营销似乎应该到了创新的时代了。事实上，更多以刺激销售为目的的营销手法都逐渐丧失了对购房群人性的审视与关注，丧失了对购房群消费地位的关注。
真正的营销应该是基于市场而存在的，真正的品牌应该在消费群心中有足够的重量。舒尔茨说得好，留存在于消费者心中的价值，才是真正的营销价值。
鲁能·星城一期入市重庆只有半年时间，便创下楼市多个记录：拥有6500多个会员，获得2004年度重庆最具升值潜力楼盘奖，被重庆搜房网评为2004上半年度最受关注楼盘等，一期因其产品力、开发商的诚信度等倍受买家热捧，在重庆楼市形成一场楼市罕见的完美的“星城风暴”，这其中的原由，除了产品的吸引力外，还得益于鲁能在今年夏季掀起的“人性化销售风暴”，这种销售思想的创新与执行，既标志着鲁能的营销观念从目的性营销转为人本营销，也意味着鲁能把销售服务当作了建构品牌的一个重要渠道。在鲁能看来，最有效的营销，是与客户进行良性、深度的沟通，好的营销，应该打动人心。
打好“渠道人性沟通”这张牌
营销组合通常包括产品、价格、促销、渠道这四大主要素，而作为房地产交易的关键一个环节——销售终端，服务质量意味着销售成果如何，在这一销售服务阶段体察到客户的需求，显得犹为重要。鲁能在经过近3个月的集思广益和反复酝酿，最终推出了“人性化摇号”的销售新谋略，积极创新，在楼市率先啃这块骨头，鲁能的营销人士充分认识到传统放号的种种弊端，加之一期首次推出的房源只有600多套，而急切买单的客户又远远超出了这个数字，使得鲁能不走寻常路，创新开创了一个销售变革的新纪元。
作为传统的放号模式为开发商带来了火爆的销售现场，但是，火爆的销售场景背后，却是广大购房者身心的疲惫，这样传统的销售模式给广大的消费者带来了诸多的不便与利益的损害。
为什么这样说呢?
第一，耗费时间甚至金钱。放号之前，广大的消费者为了得到优先选房的机会，往往提前数天聚集在售楼中心前等候，几十个小时的漫长等候，有的客户实在抽不出时间来排队，便会以花钱雇请他人的方式来替代，但是钱是花了，却还是不放心，又担心他人会拿着号码去倒卖。传统的放号方式不仅耗费了时间，也耗去了不必要花费的金钱，还落得忧心忡忡。第二，苦苦等候，于健康无益。而露天之下长时间的风吹雨淋，日晒之苦，对客户的身体亦是一种伤害。第三，往往无法获得公平的选房权益。放号场面一旦混乱，就将导致真正需要购房的消费者利益受损。上千的人群在售楼中心排起多条长队，在正式放号之际稍不注意会出现混乱，真正购房者的优先选房权极有可能被投资者挤占大部分，使得购房者无法获得公平公正的选房权益，而一个楼盘的销售，投资者所占数目超过一定的比例将会造成购房者利益的损害。很多客户对这种劳心劳力的销售做法已经感到很无奈和不满。
正是预想到了传统放号模式使得广大消费者经受着种种不堪，会引发种种不悦甚或不满，鲁能集团经过长期酝酿，研讨出一个公正公平公开的销售模式，简化整个销售过程，节省客户的期待时间，让广大客户在一种更加实在、轻松、方便的环境中挑选自己心仪的房源。
营造公平、公正、公开的购房环境，求信于市场
