销售管理
基本信息·出版社：重庆大学出版社 ·页码：243 页 ·出版日期：2002年09月 ·ISBN：7562426678 ·条形码：9787562426677 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
| 商家名称 |
信用等级 |
购买信息 |
订购本书 |
|
|
 |
销售管理 |
 |
|
|
销售管理 |
|
基本信息·出版社：重庆大学出版社
·页码：243 页
·出版日期：2002年09月
·ISBN：7562426678
·条形码：9787562426677
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：市场营销本科系列教材
内容简介 随着我国加入世界贸易组织，我们必将面临国内市场“国际化”的市场竞争格局，许多企业认识到把销售只简单地看成买卖的传统销售观念，将会逐渐被人们摒弃，而销售规模的扩大对企业销售管理能力的要求越来越高。因此，本文从系统工程的角度论述了销售管理工作。第一大部分首先论述了销售管理的基础性工作，主要有：销售组织、销售计划与预测、销售信息管理；第二大部分主要论述了销售实务中的管理技巧，主要有：销售过程管理、客户管理、销售通路管理、应收账款管理等；第三大部分主要论述了销售过程中人力资源的开发与培育，主要包括销售人员管理和销售经理塑造两方面的内容。
迄今为止，有关企业销售管理方面的论文和书籍很多，《销售管理》在吸纳国内外理论界成果的基础上，又进行了新的探索。《销售管理》的特点是：系统性强，可操作性强，应用性强。《销售管理》主要从企业实践角度对销售管理工作进行了论述，书中所阐述的观点可为企业销售管理实践提供直接的指导。
目录 第1章 绪论
1.1 市场营销与销售
1.2 销售观念的发展
1.3 销售管理体系的构成
1.4 加强销售管理对企业营销的意义
第2章 销售计划与预测
2.1 销售计划的架构
2.2 销售计划的种类及基本要求
2.3 编制销售计划的步骤
2.4 制订销售计划的前期事项
2.5 销售预测应考虑的因素
2.6 销售预测的方法
第3章 销售信息管理
3.1 销售信息的特征及其作用
3.2 销售信息的基本内容
3.3 销售信息收集的步骤
3.4 销售信息搜集的方法
第4章 销售组织
4.1 营销部门的演变
4.2 销售部门的组织形式
4.3 销售部的职能
4.4 销售部人员的工作职责
第5章 销售过程管理
5.1 销售准备
5.2 寻找潜在顾客
5.3 访问顾客与介绍产品
5.4 处理异议
5.5 促成交易
5.6 售后服务
第6章 客户管理
6.1 客户管理的内容和原则
6.2 客户管理分析的方法
6.3 客户管理分析的流程
6.4 如何处理客户投诉
第7章 应收账款管理
7.1 赊销与信用管理
7.2 产生信用风险的原因
7.3 防范销售风险管理工具--全程信用管理模式
7.4 信用风险控制的主要措施
7.5 拖欠货款的处理
第8章 销售通路管理
8.1 分销渠道的类型与作用
8.2 批发商与零售商
8.3 销售渠道设计管理
8.4 渠道流程管理
8.5 销售渠道改进
第9章 销售人员管理
9.1 销售人员的招聘
9.2 销售人员的训练
9.3 销售人员的报酬
9.4 销售人员的激励
9.5 销售人员的业绩评估
第10章 销售经理的塑造
10.1 销售经理的主要职责
10.2 销售经理成功的要素
10.3 销售经理管理部属的技巧
参考文献
……
序言 随着我国社会主义市场经济的深入发展，市场竞争日趋激烈，营销工作在企业经营活动中的地位越来越重要，销售环节的管理也受到越来越多企业的关注与重视。销售是企业直接经济效益的创造者，销售管理是企业营销战略和策略的具体化。从近年来企业经营的实践看，我国许多企业尽管在销售上的投入越来越大，但收效甚微，仍然存在着产品销售不畅，利润不高，企业竞争能力弱等问题。究其原因，除产品质量，经营体制等方面原因外，一个重要的原因在于这些i企业没有从根本上认识到产品销售是一个系统工程，而往往偏重于急功近利的促销工作。因此，如何使我国企业销售管理走向规范化、科学化的轨道，是摆在我国企业面前的一个重大课题。
随着我国加入世界贸易组织，我们必将面临国内市场“国际化”的市场竞争格局，许多企业认识到把销售只简单地看成买卖的传统销售观念，将会逐渐被人们摒弃，而销售规模的扩大对企业销售管理能力的要求越来越高。因此，本文从系统工程的角度论述了销售管理工作。第一大部分首先论述了销售管理的基础性工作，主要有：销售组织、销售计划与预测、销售信息管理；第二大部分主要论述了销售实务中的管理技巧，主要有：销售过程管理、客户管理、销售通路管理、应收账款管理等；第三大部分主要论述了销售过程中人力资源的开发与培育，主要包括销售人员管理和销售经理塑造两方面的内容。
迄今为止，有关企业销售管理方面的论文和书籍很多，本书在吸纳国内外理论界成果的基础上，又进行了新的探索。本书的特点是：系统性强，可操作性强，应用性强。本书主要从企业实践角度对销售管理工作进行了论述，书中所阐述的观点可为企业销售管理实践提供直接的指导。
文摘 除了专门从事销售信息服务的人员外，处包括大量的兼职人员，例如新闻、出版、图书、档案、广播、电视等的从业人员，从而形成了一个庞大的专职、兼职的销售信息工作队伍。所以，无论从哪个角度考虑，销售信息都具有广泛的社会性。
2．销售信息具有可积累性
销售信息的可积累性表现为它能不断被人们积累和继承，因而它更有搜集和整理的价值。虽然有些销售信息有老化过程，但是很多销售信息都不是用一次即失效的。例如，历史上一定时间、一定地区的销售情况，可为企业的经营决策或制定市场经营策略提供有效的历史依据。销售信息资料积累越多，人们进行生产、销售活动的依据就越充分，成功的可能性也就越大。人们对销售市场发展的趋势和规律性要掌握得准确，必然与销售信息的可积累性分不开。所以，销售信息的可积累性，对人们认识市场具有重要的意义。
3.销售信息具有可传递性
可传递性是销售信息的重要特性，它可从两个方面去理解：一是指销售信息可以通过一定的形式进行传递；二是指销售信息必须经过传递才能获得。无论在人们的头脑中、文献上或电子计算机中存储着多少销售信息，如果不进行传；递和交流，人们就应不知道其存在，也就无法发挥信息的作用，实现其信息的价值。所以，销售信息的传递是其发挥作用的前提。只有不断进行传递的信息才是活的信息，才是有价值的信息。销售信息工作之所以能够进行，正是利用了销售信息可以被人们传递的特性。在古代，造纸、印刷术的发明，已为信息的积累和传递提供了条件；在21世纪的今天，以电子计算机为基础的电子商务的广泛应用，更为销售信息的传递与交流提供了崭新的手段。这些情况充分说明，信息技术的不断进步，信息服务工作的不断发展，都是为了改善信息的传递。因此，销售信息的传递性是其最基本的属性。
4．销售信息与载体的不可分性和销售信息的相对独立性
销售信息是由销售信息实体与信息载体构成的整体。销售信息的实体是指其内容而言。例如，供应与需求情况、产品生产情况、价格、竞争情况等。而信息载体是指反映信息实体的各种介质，包括语言、文字、电波、光纤电缆等。单纯的信息资料和单纯的信息载体都不能构成销售信息，必须是两者结合起来才能形成信息。以商品需求信息为例，消费者需要某种商品的信息内容，但是必须通过载体(如广播、电视或者报刊等)交流出去才能构成销售信息，否则只能是孤立存在的信息内容和信息载体。
