基本信息·出版社：中国商业出版社 ·页码：309 页 ·出版日期：2005年09月 ·ISBN：7504449695 ·条形码：9787504449696 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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你的销售错在哪儿:20天走出影响销售的86个误区 |
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你的销售错在哪儿:20天走出影响销售的86个误区 |
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基本信息·出版社：中国商业出版社
·页码：309 页
·出版日期：2005年09月
·ISBN：7504449695
·条形码：9787504449696
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32开 Pages Per Sheet
内容简介 有一些销售员在拜访客户前还对自己的目标很明确，推销的手段也很灵活，但是在关键时刻却失去了获得工作成果和引导客户直到签约的勇气。而这都是因为销售员在销售过程中犯了一些错误。
销售员产生这种恐惧，其实是害怕自己犯了什么错，害怕被客户发觉其错误，害怕丢掉渴望已久的订单，即害怕自己最终会失败。
本书在占有第一手资料的前提下，对销售个案条分缕析，归纳了常犯错误的十个方面，然后，以点带面，具体形象地阐述了在推销过程中易走入的误区。在此基础上，透彻剖析了原因，并给出了正确的解决方案。
错误乃正确之源，失败乃成功之母。我们只有从错误中汲取教训，才能在下一次避免，从而在未来有所成就。
媒体推荐 书评
知道自己为什么失败，这已经是一种财富。早一天走出销售的误区，早一天沐浴财富的阳光人们欣赏百折不挠的失败者，轻视半途而废的懦弱者。——汤姆·霍普金斯
不要把失败当作失败，只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会：当你在实际中实施着你的销售技巧，而客户始终没有购买商品的意向，这是会怎么样？他们给了你什么？是的，他们给了你完善销售技巧的机会。
——布莱恩·崔西
在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先100%地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自己的真正价值。
——乔·吉拉德
观察走在你前面的人，看看他领先，学习他的做法。这样你离成功就不远了。
——原一平
编辑推荐 本书对销售错误个案条分缕析，归纳了常犯错误的十个方面，然后，以点带面，具体形象地阐述了在推销过程中易走入的误区。在此基础上，透彻剖析了原因，并给出了正确的解决方案。错误乃正确之源，失败乃成功之母。我们只有从错误中汲取教训，才能在下一次避免，从而在未来有所成就。相信本书会对你有所裨益!
目录 第一天 不做准备就访问客户
误区一：对顾客及竞争品牌了解甚少／1
误区二：访问客户前没有准备／5
误区三：不做访问计划／9
误区四：碰到何事做何事／15
第二天 不知道订单在哪里
……
文摘 书摘
误区七 看不上小额订单
一些销售员认为拿到小额订单就等于彻底失败了，因为他们只能拿到少
得可怜的佣金。其实这是一种错误的做法。
孤注一掷争取大额订单的做法，在一些时候还是很明智的，即使它意味
着会冒“鸡飞蛋打”的风险。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，这
种风险还是值得去冒的。另外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交易。
例如，一位客户选定了一条价值20美元的领带，正当他掏出信用卡准备付款
时，那位销售员问道：“您打算穿什么样的西服来配这条领带?”
“我想穿我那件藏青色西服应该很合适吧?”客户回答说。
“先生，我这儿有一种漂亮的领带正配您藏青色西服。”说完，销售员
就抽出了两条价格为25美元的领带。
“是的，正如你所说，它们确实很漂亮。”客户点着头说，并且把领带
顺手放进了购物袋中。
“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样?”
“我想买几件白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”
“那是因为您没有找对地方，您穿多大号的衬衣?”
还没有等客户反应过来，销售员已经拿出了4件白色衬衣，单价为60美
元。
“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗?”
“是的，我是想买几件衬衣的，但现在我只想买3件。”
你明白发生了什么事吗?那位销售员把20美元的生意变成了230美元的交
易，那可是这位客户最初购买金额的11倍呀!他提出过异议吗?没有。他心满
意足地离开了商店。
日本寿险“皇帝”原一平经常获得两份保单。而不是客户所申请的一份
。
他说：“有一位老板决定买一份30万元的保险单，我却让他买了两份。
我对他说：既然您已经顺利通过了健康检查，我就趁这个机会让我在保险业
务部的一位朋友帮忙帮到底，再追加一份保险单。要是哪一天您的健康状况
不尽如人意时才想到再投保，那就晚了。当然，您也没有义务一定要投保，
我只是觉得您实在应该买下来。结果，他答应下来。我根本不必费时费力去
推销那第二份保险单，几分钟之内，我就多拿了8000元佣金。我用这种技巧
，每年都能做成几笔额外的生意，很少有人会感到生气，即使他们不同意买
下第二份保险单，第一份也买了。所以说，只要处理得当，推销第二份保险
单并不会被认为是一种施压的行为，相反，有些客户还会认为你是在为他提
供周到的
……
