不会提问就做不好销售:金牌销售员有效提问1000例
基本信息·出版社：人民邮电出版社 ·页码：203 页 ·出版日期：2008年07月 ·ISBN：7115181624/9787115181626 ·条形码：9787115181626 ·版本：第1版 · ...
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基本信息·出版社：人民邮电出版社
·页码：203 页
·出版日期：2008年07月
·ISBN：7115181624/9787115181626
·条形码：9787115181626
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：金牌销售员实战丛书
·外文书名：Sales Questions That Close Every Deal: 1,000 Field-Tested Questions to Increase Your Profits
内容简介 《不会提问就做不好销售:金牌销售员有效提问1000例》作者通过对全球范围内超过一百位顶级销售精英的研究、访问以及听取他们所给出的建议，归纳和总结出各种特定类型的销售问题，这些问题经检验都是极为强大和富有效力的提问。读者阅读《不会提问就做不好销售:金牌销售员有效提问1000例》可以获得像销售专家一样的销售能力。《不会提问就做不好销售:金牌销售员有效提问1000例》适合销售人员、销售培训人员和客户管理人员使用。
作者简介 杰哈德·葛史汪德纳（GerhardGschwandtner），美国著名营销学专家，具有三十多年的国际销售和市场营销工作经验。世界著名销售杂志《销售力》（SellingPower）的创始人兼出版商。该杂志为销售领域的领袖刊物，行销全球67个国家。
20世纪70年代，杰哈德作为独立的销售培训顾问，创办听觉与视觉培训课程，向《财富》杂志500强公司的销售经理们传授销售方面的体态语沟通和专业销售技巧。如今，杰哈德已成为美国销售与销售管理方面的领军人物，在网上开辟专栏为SAP这样的大公司提供咨询服务。最近。他的公司专门成立一个会议管理部门，组织和实施高级销售会议，只有那些具有巨额销售业绩和大规模销售团队的公司才有资格参加。
编辑推荐 像专家一样提问，就能具备专家一样的销售力。研究表现：80％的销售人员不习惯在销售访问前预备好一份精心措辞的问题清单。在通常的销售访问中，销售人员提出的问题就有90％是封闭性的。大多数错失销售良机的情况，都是因为销售人员未能探查出客户的特殊需求所致。大多数的销售培训都未涉及以提问技巧和提问策略为主题的内容。《不会提问就做不好销售:金牌销售员有效提问1000例》中的1000例有效提问由业内专家证明绝对可靠，这些专家出席演讲与座谈会的酬劳能达到1000美元以上。
目录 第一章 开场问题 1
直接介绍益处 2
表明拜访意图 9
建立友善关系 13
获得接待员的合作 18
第二章 对潜在顾客的资质进行判定 21
确定购买的理由 22
判定客户购买的财务能力 25
判定顾客的购买职权 27
确定购买的时间表 30
确定竞争形势 33
第三章 探查潜在顾客的需求 37
找出潜在顾客的期望值 38
明确购买动机 44
理解关键词 47
第四章 陈述性问题 51
关于特色与益处的反馈 52
结束检验 58
第五章 以问题来处理异议 65
对异议进行分解 66
理解异议背后的原因 69
以问题来回答对方的异议 72
第六章 成交问题 77
选择式成交 78
假设式问题 81
总结式成交 84
额外激励式成交 87
迫近事件式成交 90
条件式成交 93
直接式成交 97
“Yes套路式”成交 101
第七章 “向上销售”中所使用的问题 105
“向上销售”中所使用的问题 106
第八章 争取得到推荐的问题 115
争取得到推荐的问题 116
第九章 跟进问题 123
满意程度 124
产品性能 126
服务/维修 129
第十章 经过检验的提问技巧 133
致歉问题 134
利益问题 136
一览表问题 138
共同点问题 140
比较问题 142
表示称赞、恭维的问题 144
条件性问题 146
表示亲密关系的问题 148
表示确认的问题 151
明确定义的问题 153
表明期望的问题 155
经验性问题 157
解释性问题 160
旨在找出事实的问题 162
感受性问题 164
对未来进行预言的问题 166
“好理由”问题 168
表现犹豫、踌躇心态的问题 170
富有幽默感的问题 172
想象式问题 174
表明重要性的问题 176
“仅仅是假设”式问题 179
缩小限制范围的问题 181
表明观点的问题 183
乐观的问题 186
悲观的问题 188
礼貌的问题 190
“采取措施促进发展”的问题 192
正反方面因素的辩论性问题 194
转用其他措辞表述的问题 197
反问 200
引发思索的问题 202
……
