基本信息·出版社：机械工业出版社 ·页码：193 页 ·出版日期：2005年08月 ·ISBN：7111171403 ·条形码：9787111171409 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
| 商家名称 |
信用等级 |
购买信息 |
订购本书 |
|
|
 |
三天造就售楼冠军:房地产销售人员职业提升实用读本 |
 |
|
|
三天造就售楼冠军:房地产销售人员职业提升实用读本 |
|
基本信息·出版社：机械工业出版社
·页码：193 页
·出版日期：2005年08月
·ISBN：7111171403
·条形码：9787111171409
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·图书品牌：华章图书
内容简介 《三天造就售楼冠军:房地产销售人员职业提升实用读本》是面向房地产销售人员的集实用性、全面性为一体的指导性读本。《三天造就售楼冠军:房地产销售人员职业提升实用读本》分为三部分：第一部分为售楼冠军是怎样炼成的。具体讲述的内容有售楼员的重要性及基本要求、从业心态与必备素质、接待客户的要诀、常见问题及解决方法；第二部分为售楼冠军必备专业知识。具体讲述的内容有房地产、销售、建筑工程、相关法律的知识；第三部分为售楼冠军实战业务流程与技巧。具体讲述的内容有接听电话要领、迎接客户与初步接洽、楼盘介绍与带看样板房、客户类型精准分析、客户跟踪、购买洽谈与促使成交、成交收定、变更手续与售后服务、踩盘市调等。
作者简介 余源鹏，国内知名房地产营销策划专家。
20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇，毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，就读中山大学企业营销管理研究生进修班。由于家庭背景关系，1996年即涉足房地产开发业，先后帮助父亲余构耀先生成功开发了玉津园、丰盛花园等大型住宅社区。
媒体推荐 书评
三天造就售楼冠军：
1 销售是从被从客户拒绝开始，售楼之前你必须首先销售自己。
2 你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。
3 最重要的销售技巧是发自内心地关心客户。
4 我们并非在出售我们的产品或服务，我们是在出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。
5 客户是你的好朋友，你应该多结交“朋友”，你不应向朋友推销什么楼盘，你应该替他需要的房子。
6 客户从业都不会拒绝能为他提供有价值的购房信息的售楼员。
7 如果客户认识到售楼员所推荐的房子非常符合他的需要，而且他与售楼员都花了很长的时间，那么客户就会认识到，销售的失败对于买卖双方都是个损失。
8 每天下班后回忆一下当天的得失，总结经验并在第二天进行尝试改进，如此工作思考、尝试总结，你一定能在最短的时间内成为售楼军，同时将迅速提高自身素质。
编辑推荐 《三天造就售楼冠军:房地产销售人员职业提升实用读本》读者为开发商的销售人员、房地产销售代理公司的销售人员以及地产中介经纪人员，也可供开发商和销售代理公司作为培训资料。
目录 前 言
第1章(第l天) 售楼冠军是怎样炼成的/1
1.1 售楼员的基本要求/3
1．1．1 售楼员的职业特征/3
1．1．2 售楼员的重要性/4
1．1．3 售楼员的基本职能/6
1．1．4 售楼员应具备的能力/7
1．1．5 售楼员应提升为置业顾问/8
1．1．6 售楼员应建立的文件夹/9
1．1．7 售楼员必须了解的知识/10
1．1．8 售楼冠军的三大法宝/11
1．1．9 售楼前先销售自己/12
1．1．10 售楼前先要考虑的问题/13
1．2 售楼员的从业心态与必备素质/14
1．2．1 售楼员的正确从业心态/14
1．2．2 售楼员的两大核心素质/16
1．2．3 售楼冠军的共性/18
1．2．4 售楼员迈向成功的十二个素质/19
1．2．5 售楼员必须具备的内外素质/23
1．2．6 售楼员如何对待销售技巧的运用/24
1．2．7 售楼前做到三相信/25
1．2．8 售楼员的自励语录/26
l．3 售楼员接洽客户与客户分析要诀/28
1．3．1 商品销售的五个步骤/28
1．3．2 房产销售的三个主要环节/29
1．3．3 客户购房决策的过程/31
1．3．4 售楼员的换位思考/31
1．3．5 一个典型的成功售楼故事/33
1．3．6 售楼员开发客户的方法/35
1．3. 7 售楼员接触客户的三途径/37
1．3．8 售楼员观察客户的五个要诀/38
1．3．9 售楼员把握住客户的方法/39
1．3．10 客户购房的四种行为方式/4O
1．3．11 售楼员与客户成功洽谈的四个步骤/40
1．3．12 售楼员成功赢取客户的要诀/42
1．3．13 售楼员判别与说服客户异议的方法/47
1．3．14 售楼员排除影响客户干扰因素的方法/49
1．3．15 售楼员要认真对待客户的投诉/50
1．4 售楼员的礼仪行为规范/51
1．4．1 售楼员的基本行为规范/51
1．4．2 售楼员的基本仪表要求/52
1．4．3 售楼员的基本着装要求/52
1．4．4 售楼员的标准站姿与坐姿/52
1．4．5 售楼员的标准动姿/53
1．4．6 售楼员的标准交谈举止/54
l．5 售楼员的常见问题及解决方法/56
1．5．1 售楼员普遍存在的问题/56
1．5．2 售楼员对待客户的五不要/58
1．5．3 售楼员常见销售问题及其解决方法/59
第2章(第2天) 售楼冠军必备专业知识/63
2．1 关于房地产的专业知识/65
2．1．1 房地产基本概念/65
2．1．2 地产类型/69
2．1．3 房产术语/71
2．1．4 商品房取得“五证”过程/73
2．2 关于销售策划的专业知识/75
2．2．1 销售模式/75
2．2．2 价格与税费/77
2．2．3 开盘前的准备工作/80
2．2．4． 常用销售物料/82
2．2．5 某楼盘购房费用表举例/84
2．2．6 某楼盘按揭须知举例/84
2．3 关于建筑工程的专业知识/38
2．3．1 开发建设程序知识/88
2．3．2 工程管理知识/90
2．3．3 房屋建筑知识/92
2．3．4 住宅的结构形式知识/95
2．3. 5 其他规划设计知识/96
2．4 关于几种概念住宅的知识/100
2．5 关于面积计算与技术指标的专业知识/106
第3章(第3天) 售楼冠军实战业务流程与要领/113
3．1 接听电话要领/115
3．2 迎接客户与初步接洽要领/118
3．2．1 待客流程/118
3．2．2 氛围控制/118
3．2．3 迎接客户/121
3．2．4 初步接触/121
3．2．5 初次面谈/123
3．2．6 揣摩需要/125
3．2．7 面谈礼仪/126
3．2．8 常见问题/128
3．3 楼盘介绍与带看样板房要领/129
3．3．1 销售引导/129
3．3．2 道具运用/129
3．3．3 模型介绍/130
3．3．4 推荐单元/132
3．3．5 带看样板/133
3．3．6 暂未成交/136
3．4 客户类型分析要领/137
3．4．1 客户接受信息类型分析/137
3．4．2 客户需求类型分析/137
3．4. 3 客户个性特征分析/138
3．4．4 客户的身体语言分析/139
3．4．5 客户语言的心理分析/139
3．5 客户跟踪要领/140
3．5．1 客户跟踪的重要性/140
3．5．2 客户跟踪的资料表/141
3．5．3 客户跟踪的方式/143
3．5．4 客户跟踪的要点/143
3．5．5 客户跟踪要给其理由/144
3．6 购买洽谈与促使成交要领/144
3．6．1 购买洽谈的必要性/144
3．6．2 购买洽谈的动作及要领/145
3．6．3 购买议价的要领/146
3．6．4 促使成交的必要性/147
3. 6．5 促成成交的时机/148
3．6．6 促使成交的注意点/149
3．6．7 促使成交的方法/150
3．6．8 关于价格异议的处理/151
3．7 成交收定要领/152
3．7．1‘定金的作用/152
3．7．2 销控的作用/153
3．7．3 成交收定的基本动作/154
3．7．4 成交收定的注意事项/155
3．7．5 成交结束的注意事项/156
3．8 变更手续与售后服务要领/157
3. 8．1 交首期款/157
3．8．2 催款手续/158
3. 8．3 达定手续/160
3．8．4 换房手续/161
3．8．5 更名手续/161
3．8．6 退房手续/162
3．8．7 工程变更/162
3．8．8 签订合同/162
3．8．9 办理按揭或催付分期房款/164
3．8．10 办理产权的流程/164
3．8．11 办理各项购房手续及所需提供的资料/166
3．9 踩盘市调要领/167
附录/173
附录A 《商品房销售管理条例》/175
附录B 《中华人民共和国城市房地产管理法》/184
……
文摘 书摘
1.1 售楼员的基本要求
1.1.1 售楼员的职业特征
售楼员又称房地产售楼员、销售员、置业顾问、销售代表等，售楼员不
是简单的“解说员”、“算价员”，她(他)一般是指在售楼处通过现场服务
引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的
综合性人才。他们具有鲜明的职业特征。
1．企业的形象代言人
售楼员面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充
分地体现公司的经营理念、价值取向及企业文化其一举一动、一言一行在客
户的眼中就代表着企业(品牌)的形象。
2．企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁
售楼员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见
、建议等信息传达给企业，以便企业更好地服务于消费者。
(1)售楼员是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公
司的长期的支持者。
(2)售楼员是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者。
(3)售楼员是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、
整理加工者。
(4)售楼员是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。
3．服务大使
售楼员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资
料时，才能适时地为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以使客
户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”。著名的销售
数字法则就是1：8：25：1，意思是直接影响一名客户，可以间接地影响8名
客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你
需要付出更大的代价去挽回客户。
4．顾客的引导者、专业顾问
购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的
评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、
面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含
了许多专业、细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想
从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服
务，从而引导客户购楼。
P3-4
