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如何打造一支世界级销售团队 [平装] |  |
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如何打造一支世界级销售团队 [平装] | |
我的父亲是一位送牛奶的商人。他幼年失学，只能半辍半学地念完小学，更没有办法再继续初中的学业。他给人当过长工，吃尽了苦头。于是他立志长大了要做个生意人，绝不替人打工。
父亲是高雄一家叫“高大牧场”的牛奶公司在旗山地区的经销商。他每天早上3：30起床，然后骑着摩托车挨家挨户她送牛奶。那是50年前的台湾，没有超级市场，也没有便利店。在那个年代，牛奶只有人喝热的，没有人喝冷的，所以每一瓶牛奶都必须在大清早趁热送到客户家里。
父亲送了26年的牛奶。有了这样的父亲，我似乎是一个生下来就注定要做销售工作的人。
我从5岁开始，也加入了全家送牛奶的行列。每天清晨5：00点起床。5：30出门，踩着小孩子骑的迷你自行车，跟在妈妈后面，一家一家地送牛奶。每天下午放学回家后，再回到街上去，一家一家地把客户喝完的空牛奶瓶收回来，用机器洗干净，高温消毒，因为第二天一早还得用。从5岁到16岁，前后12年，每一个清晨，每一个黄昏，即使是大年初一，即使那天学校有考试，都是这样过的。
直到16岁离开家到台北念高中为止，我除了帮家里送牛奶，9岁的时候还曾经到冰棍工厂里当过童工，当时一天挣到30元（台币），我高兴得不得了；我也曾经在大过年的时候，跟着后来父亲开始投资的游览大巴车，辗转在一个个城市的火车站、汽车站的大门口，扯开嗓门，大声呼喊“台北，台北，台北三百，台北三百”，做一名“野鸡车”拉客的小“黄牛”；我曾在高雄路边的快餐店里卖过炸排骨盒饭、炸鸡腿盒饭；我还在台湾最大的民营造船厂里跟着我的小姑姑扛钢条。
1992年底，我从英国回到家，准备开始参加工作。那时候，我是一个有理想、有抱负的青年。
那是一个有趣的年代。当时，流传着一个笑话：假如你用一条黑色的布蒙住眼睛，走在大马路上，你肯定会撞上东西。你首先可能撞上路边的电线杆，台湾的电线杆太多了，为人诟病。假如没有撞上路边的电线杆，那你会撞上什么东西呢？肯定要撞上人，因为台湾岛是全世界人口密度第二高的地方（世界上人口密度最高的地方是盂加拉）。如果你撞上了路人，你肯定要扯下布条向对方道歉。假如你请教对方是干什么的？据说，被撞到的人99%都是留学回来的工商管理硕士（MBA）。
其实这个笑话是人们在取笑中国传统儒家思想的士大夫文化——“万般皆下品，唯有读书高”。大家相信只有让孩子们读好书，将来才会有出人头地的一天。于是大家纷纷将孩子送出去留学。市井之间，便开始流传着这样的笑话。然而，在这个笑话的背后，代表着这些留学归来的青年人并不会受到企业的青睐，想找到一份理想的工作，并不容易。
你不妨想一想，在大学里，功课优秀的、普通的、不好的，哪一种学生去留学的可能性更大？当然，你可以再往下想一想。一般而言，家庭经济条件优越的、家庭经济条件一般的，哪一种家庭让孩子去留学的可能性更大？于是，你就会明白留学回来的年轻人在企业家们心目中的地位了。
还好，我有一位大我4岁的亲哥哥。我告诉哥哥，根本没有企业约我去面谈，找不到工作。哥哥告诉我：“去做业务，业务做不好，将来干什么都没人要。”什么都不要想，去做业务。台湾把从事销售工作叫“做业务”。于是，我踏上了销售的路途。
我必须感谢当年德记洋行的许秋德老师，他当时是人力资源处处长，是他没有将我的履历表扔进垃圾桶。他看完了我的履历表和“自传”，可能觉得我从小送牛奶长大，“孺子可教也”，所以就将我的履历表送给了当时德记洋行的销售副总陈英仁先生（目前任职于家喻户晓的顶新国际食品公司）。是陈先生决定给我一个机会，让我成为德记洋行第一个从销售基层做起的留学企管硕士。如果不是陈先生给我机会，栽培我，我今天一定没有资格和能力来和大家一起探讨销售团队的管理。
当然，我还必须感谢美国强生公司的两位领导——赵吉守和李宗锡。他们两位是改变我一生管理眼界的恩师，也让我得以窥见如何成为一位世界级企业的优秀领导，只可惜我自己做得不好。目前，赵先生负责强生公司亚太地区的销售业务，李先生已经是韩国三星公司全球的行销副总了。
感谢的话是说不完的。胡适之先生说：“凡事得之于人者多，出之于己者少。”在作为一位销售人的路上，还有许多帮助过我的人，在他们的协助下，我才能一步一步地往前走。这样的感激之情，虽然没有办法一一表达，但是却闪烁在这本书的每一个角落。
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海鲜好吃，最关键的决定因素是什么？大家可能都会回答是“新鲜”，也就是原材料的质量要好。那么，一支销售团队要好，最重要的决定因素又是什么呢？不论大家想到了多少不同的答案，都不要忘了，“原材料”仍然是最重要的，也就是招聘工作必须做好。企业的问题多半是从招聘开始产生的，企业不讲方法，或者不懂方法，结果招聘了不适合企业的人，带来了无穷的后患。
案例
我刚加入强生公司台湾团队没多久，就遇到了一件令自己很尴尬的事。和往常一样，那天早上我9：30召集了晨会。针对所有的工作作了指示，对不足的地方作了批评。对一个气势如虹的销售领导而言，大家应该可以想象我在对下属讲话时的严厉态度。
就在走出会议室的时候，我遇到了我的领导赵吉守先生。他用手轻轻地拍了两下我的肩膀，诡异地微笑着对我说“Well done！ Mr．Nike”，中文的意思是“干得好，耐克先生”。我一时不知道他的意思，只好也陪着笑一笑。回到自己的办公室，我想了一下刚才赵先生的话和他那奇怪的笑容，心里觉得实在不太舒服。但是当时我只跟他共事了不到两个月，还不熟，也不好意思去问他究竟是什么意思。于是，我拿起座机，打电话给办公室的助理姜小姐，她已经和赵先生共事半年了，应该比较了解他的“语言”。没想到，姜小姐一听到这句英文，立刻非常紧张地小声问我“赵先生是什么时候讲的这句话”。我告诉她，就是刚才我从会议室里出来的时候。姜小姐挂了电话，来到我的办公室，关上门，她告诉我：“大哥，你要小心，赵先生对你有想法了。”我大感诧异，我做错什么了？他对我有什么意见？姜小姐告诉我，当时耐克球鞋有一个家喻户晓的广告词是“Just do it”，翻译成中文是“就去做吧”的意思。原来，赵先生认为，一个好的销售团队领导，不是只会嘶声呐喊地激励下属，却没有能力或者不愿意教下属工作方法。
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