基本信息·出版社：北京大学出版社 ·页码：147 页 ·出版日期：2005年11月 ·ISBN：7301097573 ·条形码：9787301097571 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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如何成为营销高手:快速提升销售绩效的8项技能 |
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如何成为营销高手:快速提升销售绩效的8项技能 |
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基本信息·出版社：北京大学出版社
·页码：147 页
·出版日期：2005年11月
·ISBN：7301097573
·条形码：9787301097571
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：时代光华知名培训师系列
内容简介 销售人员快速提升绩效的完美读本，做销售工作难，成为一名营销高手更难。但若能快速掌握营肖的技能，成功营销就在眼前！
什么是专业的营销技能？
怎样才能赢得客户绝对的信任与忠诚？
如何处理营销过程中的客户拒绝？
营销高手应具备什么样的心态？
本书以幽默风趣的语言及活泼开放的风格，全面，系统地介绍了极具实战性的8项营销技能，详尽解析了成为营销高手的奥秘。全书除生动传授营销的一般程序及技能外，更有诸如猎犬计划、人性行销及连环发问等全新的销售理念与方法，营销管理者和营销人员在备受启发的同时，能轻松掌握成功销售的招招式式，从而快速提升销售绩效。
作者简介 高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，上海交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师，获2004年中国"十大杰出培训师"称号。曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。
媒体推荐 书评
新招？秘招？绝招？管用才是高招！
编辑推荐 销售人员快速提升绩效果的完美读本！
做销售工作难，成为一名营销高手更难。成功的销售需要掌握什么样的技能？怎样才能赢得客户绝对的信任和忠诚？销售人员应该具备什么样的心态？如何从一名普通的销售代表发展成为顶尖的营销高手？本书以幽默风趣的语言及活泼开放的授课风格全面介绍了极具实战性的8项营销技能，详尽解析了成为营销高手的奥秘。
目录 序言
第一章 我们在销售什么
一、营销之舞
(一)销售——拜访
(二)销售——服务
(三)需求——信任度
……
文摘 书摘
(一)营销人员成长三角形
第一个销售三角形是营销人员的自我成长，主要包括以下三个方面：
1.产品知识
营销人员不管做哪一个行业的销售，都应该成为本行业的半个专家，让
客户感觉到你对本行的确很了解。
2.态度、热情和目标
营销人员要热爱自己的行业，热爱自己的企业，热爱营销事业，营销人
员所做的一切都是出于自己的热情和目标，而不是为了混饱肚子。
3.销售技巧
营销人员还要讲究营销技巧，要不断地去学习科学、先进的销售方法和
销售理念。
从产品到销售技巧，再到态度和热情，营销人员不断地去进行自我提升
，最后就会养成良好的专业习惯，这才是一个优秀的营销高手的成功之路。
(二)购买决策三角形
当营销人员向企业推销产品的时候，当营销人员面对大客户时，尤其是
在向单位或集体进行销售时，营销人员需要了解这个公司的购买决策结构。
这决定了营销人员在面对不同层面的人时，应该采取不同策略，满足不同人
的需求。
1.企业高层决策者
一般来说，高层决策者的职责只有两个：不断地帮助企业降低成本，不
断地提升利润。所以决策者最关心的就是企业的投资回报率。从这个意义上
说，高层管理者最关心的是价格，所以价格往往是谈判的难点。
2.中层管理者
中层管理者一般是中间的技术层，包括供应科、设备科、采购部门、行
政办公室、财务部门等，这些部门的管理者最关心的是产品、质量、服务、
技术，这四个方面如果出纰漏，他们就是直接责任人。而至于投资回报率，
除非他得到授权，否则他是不会负责的。所以在面对这些人进行销售时，营
销人员应重点围绕产品、质量、技术、服务这四个方面进行说明。
3.底层实际使用者
最底层人员往往是产品的实际使用者，实际使用者最关心的是产品使用
的方便性。
营销人员会面对一个企业的不同层级，而他们有不同的需求，营销人员
需要讲有针对性的话。而我们有很多营销人员见客户的时候，只有一套台词
，只会说产品怎么好，这样是不会有客户感兴趣的。
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