新销售业务管理

2010-02-16

市场价：￥32.80卓越价：￥16.40为您节省：16.40元 (50折) 全场购物免配送费！现在有货，登录后根据您所在地址，商品的发货时间会有所不同。 2人评论打分5 颗星:(0)4 ...

商家名称	信用等级	购买信息	订购本书
		新销售业务管理
		新销售业务管理

新销售业务管理

市场价：~~￥32.80~~

卓越价：￥16.40为您节省：16.40元 (50折)

全场购物免配送费！

现在有货，登录后根据您所在地址，商品的发货时间会有所不同。 2人评论打分

5 颗星:

(0)

4 颗星:

(0)

3 颗星:

(2)

2 颗星:

(0)

1 颗星:

(0)看全部2篇评论

(2篇用户评论 | 写评论)
为该商品打分以改善“为我推荐” 登录为该商品打分

已经有了
基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：241 页
·出版日期：2003年08月
·ISBN：7801470273
·条形码：9787801470270
·版本：第2版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：派力营销思想库
·图书品牌：北京派力人

内容简介 　　销售业务是企业经营策略在销售活动中的具体体现，本书强调销售业务管理的实战操作，以销售组织建设、销售预测、销售计划制定、销售预算分解、客户管理、赊销管理、销售业绩分析与评估、工艺品销售等内容为核心，系统而详细地介绍了如何有序、有效地展开销售业务管理活动，可供广大销售管理人员和营销管理人员在实战操作中予以参考和借鉴。
媒体推荐 书评
1998年，派力推出了《销售经理管理实战丛书》，包括《销售人员管理》、《销售业务管理》、《销售通路管理》，这是中国迄今为止第一套为销售经理们提供的销售管理完全全解决方案，受到了市场的热烈欢迎。这套书使销售经理们在理论上得到进一步的提升，在销售管理实践中得到了更好的指导。

编辑推荐 《销售业务管理》1998年面世以来，受到广大营销界朋友的厚爱，在许多地区一再脱销。说明中国的企业越来越重视基本的营销管理工作，越来越重视销售业务管理工作。5年来，中国的营销在进步，企业在进步，派力也在进步。一方面企业在销售业务管理方面遇到许多新问题；另一方面新的理念、新的方法层出不穷，派力的实战也更多、更成熟。派力有责任把新的知识、方法和经验奉献给大家。因此，在郑宏所编著的《销售业务管理》的基础上，由祁小永进行了重新修订。《新销售业务管理》增加了大量新的方法，汲取了派力近3年咨询案例的经验。同时，保持了派力中西结合，注重实战，系统、专业的特点。
本书系统地就销售业务的管理问题进行了解析。详细介绍了销售业务的流程、销售预测、销售计划、销售预算、客户管理、赊销管理、销售业绩评估等方面的具体方式、方法，提供了大量的实用范例和工具，论述了销售业务管理的关键——销售经理的成功要件。确保企业销售业务方面的科学与合理。
本书既可以作为各企业销售经理的学习指导，又可以供广大销售人员作为实战参考，还可以作为有兴趣于营销工作的大专院校的师生课外阅读，以增进对营销的实战性认识与研究。
目录
第一章销售业务流程
　　1.1　销售业务流程概述
　　1.2　客户类型
　　1.3　销售模式
　　1.4　企业型销售的销售业务流程
第二章销售组织建设
……
文摘客户类型内在价值型客户
对于这些客户来说，价值是产品本身所固有的。他们知道如何使用产品。他们只注重价值中的成本因素，通常他们对产品已有很深的了解。他们将产品或服务视为可以被竞争品轻易取代的同质产品。他们希望自己所花的费用合理，或在价格方面比较实惠，或在采购便利性方面比较便捷。对内在价值型客户来说，因为所有的价值是产品所固有的，所以供应商的销售队伍没有增加任何价值。他们甚至不愿把时间花在这些销售人员身上。销售工作是客户必须承担的额外的费用，而且他们相信，如果没有销售环节，他们的情况会好一些。我们大多数人认为典型的内在价值客户是那些购买原材料或供应品的传统代理商。然而，新的采购理念正急剧改变着采购职能的传统观念。内在价值型客户不是仅存在于与同质产品相关的行业，日益增多的购买特殊产品甚至是专业服务的客户也越来越具有注重内在价值的倾向。
〖BT2〗2外在价值型客户
这些客户只注重价值等式中的利益或外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。外在价值型客户对产品方案和应用更感兴趣。供应商的销售队伍能为他们创造出大量的新价值，而他们也会为建议和帮助额外付费。外在价值型客户希望供应商的销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解。他们愿意为找出客户化的方案而与这些销售人员合作，并转化为战略价值型客户。外在价值型客户要求非同一般的价值创造，他们想要的远远超过了供应商的产品或建议，他们还想进一步利用供应商的核心竞争力，甚至准备在其组织内部进行深度变革，他们的战略是与他们选择的战略型供应商建立起密切的关系，并得到最佳利益。在战略价值型关系中，几乎不可能分清谁是买方，谁是卖方，地位平等的双方之间存在着更多层次的关系。他们共同工作以创造超常水平的价值，而这种价值不可能由任何一方单独创造出来。在销售中，类似这种“利益共享”的现象普遍存在。
3战略价值型客户
内在价值型客户寻找的利益是更便宜的、更方便的购买，外在价值型客户寻找的是更多的双方能共享的利益，也就是说，用为客户创造的额外价值换取供应商更多的利润；而战略型客户寻找的是方方面面的利益：比产品或服务中所包含的利益多得多。与供应商提供的其他形式的价值相比，产品显然是次要的。
4三类客户的价值创造策略
图1-2总结了创造价值的三种基本策略：

内在价值型客户无论是大客户还是小客户，
……

热点排行