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保险销售就这么简单（新手、老手、顶尖高手必学） |  |
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保险销售就这么简单（新手、老手、顶尖高手必学） | |
编辑推荐
拥有金头脑，“人脉”“钱脉”自然来!
无论新手、老手还是顶尖高手都要学会的超越秘诀。
中国保险学会会长罗忠敏、中国保险精英圆桌大会副秘书长林海川、亚洲保险皇后陈玉婷、台湾保险天后庄秀凤联袂推荐。
内容简介
如何提升业务水平，争取更大的业务量，一直是所有保险代理人最关注的问题。没有特殊的人脉关系和背景，只靠着诚信、专业、智慧和勤奋，可以不断实现自我突破吗?《保险销售就这么简单》告诉你：完全可以!
平安保险总监杨响华结合自己多年的从业经验，为保险代理人撰写了这本极具实用性和指导性的业务指南。每个代理人面对的都是一样的问题：怎样开拓客户?怎样和客户沟通?怎样增员?如何对待拒绝?本书作者通过自己的亲身经历的实例，生动通俗地解答了代理人普遍面对和急需解决的问题。一个代理人想要不断提高，需要的不仅是勤奋和努力，更是自身的态度和智慧。本书即致力于教给保险代理人实用的销售技巧、营销原理，同时帮助代理人运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。不论你是老手还是新人，阅读《保险销售就这么简单》，都一定能学到弥足珍贵的经验和智慧，超越自己，取得梦想的成功!
作者简介
杨响华，湖南人，1999年毕业于湖南财政经济管理学校，暨南大学高级工商管理硕士(EMBA)，2002年9月加盟平安，2010年晋升业务总监，是平安全国晋升速度最快的总监之一，平安五星级讲师，香港华扬金融培训学院客座教授，并担任多家企业培训顾问，授课幽默生动，深受好评，直接培训学员30万以上。
媒体评论
要销售好保险，还得先把握保险之“道”，也就是要遵守保险业的基本准则和职业道德。“道”正确了，营销之“术”——也就是方法和技巧就好办了。杨响华的成功再次说明，有了道，再付出自己的努力，保险就会变得简单。
——罗忠敏，中国保险学会会长
书中谈论的内容大部分来源于作者一线的实践体会和运用，每一种方法好像都在我们身边。对广大代理人来说，基本上拿起来就能用，背出来就有效，掌握了就可以在市场上赢得立竿见影的效果。
——林海川，中国保险精英圆桌大会副秘书长，《保险之星》总编辑
在书中，杨总无私地透露了他如何从无到有，拥有一片源源不绝、波澜壮阔的人海与钱海。如果你是刚加入保险公司的销售员，苦于不知如何开拓，或是想增员扩大组织，一定要习得此书中杨总的秘诀。如果你是顶尖业务高手，更要看到书中杨总如何创造巅峰。
——庄秀凤，台湾保险天后
在本书中，杨总将个人多年的销售经验和盘托出，更在伙伴的管理、招募上分享着墨甚多，亦将个人多年来的独门心法——沟通技巧及拒绝的宝典，不吝公开，其中的心路历程、行销原理、如何经营人脉等所有内容，皆是寿险行销最宝贵的精华。
——陈玉婷，亚洲保险皇后
在线试读部分章节
借客户的人脉圈
借客户的人脉圈子，主要有三个问题：其一，人脉是谁?其二，如何经营人脉?其三，如何让客户能够生生不息地衍生下去?
我在多年来作市场开拓的时候，坚信一个原则：如果这个事情你做得很累，却又没有成效，一定是方法出了问题。
在进入保险业之前，我曾经做过石油、药品，以及工业品的物流等业务，这看起来是一个很难的工作。但是后来我总结，这个业务大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很轻松的—因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。
这里有一个不可思议的案例，这个客户叫江国清，到现在为止，除了必须买的车险，他一直没有买过其他任何保险，但他却为我衍生出来超过300万的保费。
我进入平安保险之前曾做过工业皮带的销售，客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区，离深圳市区比较远。江国清就是我那时认识的一个客户，他开了一个规模不大的工厂，皮带用量很少，只从我那里拿过很少的一点货。
我从事保险销售后，基本上不可能跑那么远去拓展业务，所以深圳的客户资源非常少。几个月对陌生人的拜访也没有什么效果，前几个月的业绩都很不好，而我们每个月都要考核，所以压力非常大。后来我想起了江国清。当时他创业不久，租了一栋两层楼的一间民房做机械设备，自己的办公条件非常差，经济比较紧张，没办法买人寿保险。但经过我的努力，还是从我手里买了一份不得不买的车险。
一天中午我又过去找江国清，正碰上他要外出，我灵光一闪，突然冒出来一个念头：能否跟他去跑跑市场?这样就多认识一些人，能拓宽我的人脉。于是我问他下午去哪里，他说要去徐老板那里。我又进一步向他了解徐老板的经济条件，得知徐老板的工厂有三层楼，看来徐老板条件很不错，应该比较有购买能力。于是我请江国清带我一起去徐老板那里，并且同江国清商量好，要是徐老板问到我，他就很随意地告诉徐老板，我是他的保险业务员，保险做得非常好，人也很实在，正好刚才去他公司，于是一起过来了。我向江国清保证，肯定不会给他添麻烦，到了那里不会跟他们讲保险。江国清是个实在人，就同意了。
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