直销技巧传授

2010-02-12

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基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：344 页
·出版日期：2005年12月
·ISBN：7501771677
·条形码：9787501771677
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32开 Pages Per Sheet
·丛书名：直销技能与素质培训系列丛书

内容简介 直销不仅是未来分销领域发展的大趋势，更是一项发展潜力大，并且自主性强、风险低、成功机会多、前景好的事业。在一万多个百万美元收入的美国家庭中，有80％都是从事直销事业或自营事业等自主性事业的。
　　因为，直销是一种高度专业化的工作，从事直销事业，你就是自己事业的老板，一切操纵在自己手里。你的直销技巧越高，你就能为他人造福越多，为自己赚钱越多，实现的自我价值就越大。
　　实际上，如同许多新生事物一样，直销也有其自身的发展规律和特点，也就是说，直销是依照一定的程序、流程运作的。直销技巧的传授，离不开直销程序的把握，离不开直销流程的管理。
目前流行一种“程序化直销理论”，它把典型的人员推销过程，分为七个不同的发展阶段，即确定潜在顾客阶段；准备工作阶段；接近顾客阶段；介绍产品阶段；应付异议阶段；推销成交阶段；售后服务阶段。为此，我们对直销技巧的传授，或者说对直销技巧的培训，大致上也要按照直销的发展阶段进行，同时也需要结合实际作适当调整。
媒体推荐 书评
要想改变世界，必先改变自己。
直销的历史可以追溯到物品交换年代，自人类迈入群居生活起就已经诞生了。那时的人类为了生活方便，就用以物换物的方式来获取自已所缺的物品，这就是最原始的直销。
据资料记载，早在1929年的中国，王星记扇庄的第二代当家人王子清就曾用一种类似直销的方式招揽生意：无论什么人，只要给王星记扇庄介绍业务，均可得到成交额中5%-10%的佣金。这些介绍者无意中就成了早期的直销员。
直销是一种古老而先进的营销模式。
直销技能与素质培训系列丛书的宗旨，是响应直销立法、依法直销、依法严禁非法传销的客观要求，满足广大直销企业与直销人员、直销技能与素质培训的迫切需要，从根本上确保直销业的健康深入发展。
本套系列丛书，以直销技能与素质培训为主题，涉及直销理论与实践的各个主要层面，有针对性地、深入浅出地阐述了直销的本质、直销的技巧、直销的素质、直销的团队、直销的案例。同时还涉及市场营销业、企业经营管理、企业员工教育培训等和直销业密切相关的行业和领域。
本套丛书的突出特色是着眼于直销业的现状与发展，采用讲知识、明是非、教方法、析案例的总体布局，力求专业、系统、前沿与实效紧密结合，给人以耳目一新、读后可用、用后有效之感。
本套丛书可用于直销企业、市场营销业以及大专院校、高职高专教学与培训，也可作为企业销售员工培训的首选教材。
编辑推荐 直销有其自身的发展规律和特点，也就是说，直销是依照一定的程序、流程运作的。直销技巧的传授，离不开直销程序的把握，离不开直销流程的管理。直销技能与素质培训系列丛书的宗旨，是响应直销立法、依法直销、依法严禁非法传销的客观要求，满足广大直销企业与直销人员、直销技能与素质培训的迫切需要，从根本上确保直销业的健康深入发展。本书可用于直销企业、市场营销业以及大专院校、高职高专教学与培训，也可作为企业销售员工培训的首选教材。
目录
第一章不打无准备之仗
一、备在心中，赢在心态
二、知已知彼，百战百胜
三、做好直销计划
四、列好直销名单
五、搞好直销邀约
……
文摘书摘
第三章寻找你的目标顾客

向别人直销中的“别人”，指的是“顾客”、“有可能购买直销产品的
目标顾客”。从广义上讲，顾客是指购买产品以及可能购买产品的机构和单
个的人。顾客在直销员和直销企业的生存与发展中占有极其重要的地位、作
用。
在现代市场经济条件下，企业必须按照市场需求组织生产。所谓“市场
”，是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或
欲望的全部潜在顾客。市场是卖主与买主的集合，企业只有适应并满足买方
的需求，才能实现其经营目标、生存与发展。由此看来，没有顾客，也就没
有市场，没有企业，也就没有推销员、直销员。
直销活动的最终目的是要将产品卖给顾客。所以，顾客是直销员的“上
帝”，是直销员赖以生存和发展的根本，是直销之本。直销员的一切活动都
应当以顾客为中心，一切举措都应有助于“把产品销售给顾客”。
然而，把产品卖给顾客是一个曲折、复杂的过程，不可能一蹴而就。在
这个过程中，最关键的是采取各种有效措施，千方百计地寻找我们的目标顾
客。

案例3—1

齐藤竹之助：重祝寻找小客户

有的直销员错误地认为，小客户不值得认真寻找和开发。其实无论客户
大小，对于直销员来讲，都非常重要，而小客户往往会给你带来大客户。请
看齐藤竹之助寻找小客户的事例吧!
在齐藤竹之助最初外出推销的时候，就下定决心每年都要拜访一下他的
每一位客户。因此，当齐藤竹之助向他家乡礴的一名地质系学生推销10000
日元的生命保险时，他便与齐藤竹之助签订了终身服务合同。其实，无论客
户多大，还是多小，都应一视同仁。每一位客户都值得你去尽心地服务。在
保险这一行里，你必须遗样做。这也正是保险公司代理不同于其他行业代理
的特点之一。但是，就销售产品这一点而言，各行业都一样。
这名地质系学生毕业之后，进入了地质行业工作，齐藤竹之助又向他售
出了价值10000日元的保险。后来，他又转到别的地方工作，他到哪里都是
一样的。齐藤竹之助每年至少跟他联系一次，即使他不再从齐藤竹之助这里
买保险，仍然是齐藤竹助毕生的一位客户。只要他还可能购买保险，齐藤竹
之助就必须不辞辛劳地为他提供服务。
有一次，他参加一个鸡尾洒会
……

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