问题：
1.IBM为什么要和比自己规模小得多的ISV合作? 维持合作伙伴关系的途径。
分析思路：成功的供应商合作伙伴关系能够促使供求双方共同进步，达到双赢。案例中IBM和ISV的成功合作就是例子之一。双方相互信任，技术共享，信息共享，从而为共同的目标努力。
解答：
1.IBM虽然规模大，但是ISV在信息技术领域中的独立合伙人性质使其具有非常灵活快速的技术服务支持能力。IBM在这方面需要与ISV合作的关键是IBM市场营销与ISV的开发优势相结合。
一般来说，技术与市场能力差异化越大的商业伙伴越容易导致合作。 商业合作的基础是稳定的利益关系和诚信，具体表现为：
(1)高级管理层向合作伙伴展示坚定的责任感，并在各级员工中灌输同样的责任感。
(2)合作伙伴优势互补，提出共同目标，并且能为客户带来增值服务，而这是依靠任何单独一家都不能做到的。合作的价值于将各自的能力联合起来，创建新的利润增长点，扩展新市场，相应扩大各自的收入。
(3)成功的合作关系都有正式的商业合同保证，确定了远景目标与财务目标，以及解决冲突的办法，这是合作双方的法律保障。同时，只有经过仔细协商，合作双方才能实现协议规定的目标，为资源的投入制定严格的需求(如培训、技术和市场支持)，并确定如何维持同盟关系。
(4)健康互利的合作关系需要时间上的投入，并且还需要有一个支撑基础设施。在成功的合作伙伴关系中，由公司的高层管理人员负责一切。他们设置明确的盈利目标，定期召开会议监控进展过程，并建立衡量合作关系发展状况的机制。矛盾总是不可避免的，需要在刚出现时就解决它们，不允许这些矛盾影响和破坏合作关系。
(5)只有每个合作伙伴都成功了，才能说合作是成功的。联盟不应只成为其中一方实现销售目标的手段。合作双方应该在享受利益和承担风险方面处在同一个责任层面上。
(6)合作伙伴关系应该具备足够的灵活性，以适应不断变化的市场环境，这样就可以在必要时做出适当的调整和变化。
总之，合作的目的是双赢。随着合作伙伴的逐渐成功，个人也会获得同步的成功。
