编辑推荐：
(2010-11-24)
建议您关注读书人网站：http://www.reader8.com/exam/shangwu/
2、 了解和分析消费者需求的特点,目的在于帮助企业制定良好的营销策略,树立起以市场为导向的营销观念。在当前市场竞争日益激烈的情况下,企业的着眼点不能仅仅放在满足消费者的即时需要上,而应根据消费者心理的变化,来引导消费,创造新的市场和新的顾客。
第一、掌握顾客的购买心理。
购买动机是购买行为的起点。而动机分为感情动机和理智动机。现代社会中以理智动机的人居多,理智动机一般包括以下形成要素:优良的品质、低廉的价格、新颖的形式、令人满意的服务、购买场所交通便利、商品的声誉良好等,所有这些都是动态变化的,企业可以通过自身的努力拥有更多的消费者。
第二、预见新的消费行为。
当今时代,消费者不是被动角色,而是创造新市场的主力军。企业要根据消费者变化了的新需求,不断开拓市场。其具体办法有:一是雇用专业的信息公司,定期进行市场调查。二是发行顾客回执卡,了解顾客的新需要。总之,探求顾客的需要是预见消费行为的关键。
第三、顺应“TPO”型消费的新趋势。
过去的消费态势是“大量消费”的行为,处于生理需求和安全需求的低层次中,随着顾客导向观念的兴起,个性化消费成为消费主流后“选择消费”就成为市场激烈竞争下的新消费行为,由于消费者会主导消费市场,所以他们会依不同的时间,地点,场合来制定他们所需要的产品和服务。因此,企业预知未来的消费趋势,了解消费需求,树立新的营销观念,“顾客中心论”将成为市场营销战略设计的主导思想。
