读书人职业资格频道 职业资格考试专业网站 http://www.reader8.com/exam/zige/
国际贸易方式是指对外贸易活动中所采取的各种方式方法。随着国际贸易的迅猛发展，贸易方式也有了很大变化，除了传统的商品进出口方式之外，还有包销、代理、寄售、拍卖、招标投标等。 国际贸易方式是指对外贸易活动中所采取的各种方式方法。随着国际贸易的迅猛发展，贸易方式也有了很大变化，除了传统的商品进出口方式之外，还有包销、代理、寄售、拍卖、招标投标等。近些年来，易货贸易、补偿贸易、来料加工、来件装配等贸易方式得以普遍采用，进出口额大幅度增加。在我国，加工贸易的进出口额达到了进出口总额的50%以上。下面就介绍几种我国采用较多的几种贸易方式。 一、包销 包销（Exclusive Sales）指出口人（委托人）通过协议把某商品在某一地区和规定期限内的经营权单独给予国外某个客户或公司的贸易做法。尽管包销也是销售，但包销同通常的单边逐笔出口不同。它除了当事人双方签有买卖合同外，还须在事先签有包销协议。包销（Exclusive Sales）是国际贸易中习惯采用的方式之一。在我国出口业务中，根据某些商品的特点和扩大出口的需要，也可在适当的市场上选择适当的客户采用包销方式。 包销协议从裨上说完全是买卖合同，因为国外经销商是用自己的名义买货，包销商自负盈亏。他在他的地区转售商品时，第三者和委托人（出口人）不发生任何契约关系，同时包销商在包销地区内享有专营权，因此包销方式具有通过专营权的给予来调动包销人经营的积极性，达到巩固和扩大市场、避免多头经营自相竞争的目的。但是，如果出口人不适当的运用包销方式，也可能使出口的经营活动受到约束，存在着包而不销或包销商对委托人的依赖而遭致出口受阻的风险；包销商能力过强时，包销商可能利用垄断地位来操纵价格、控制市场。 选择包销商时，既要考虑他对我国的政治态度，又要注意他的资信和经营能力以及他在该地区的商业地位。对大众商品采用包销方式时，为慎重起见，可以有一个试行阶段。 二、代理 代理（Agency）是许多国家商人在从事进出口业务时习惯采用的一种贸易做法，在国际市场上存在着名目繁多的代理商。在我国的对外贸易中，为了扩大出口，也同不少国家和地区的商人建立了代理业务关系。许多国家特别是发达国家的民法或商法中通常对代理业务有种种规定，甚至有些国家专门制定了代理法，对代理人也都作了定义。但一般都认为：在国际贸易中的代理业务是指以委托人为一方，独立的代理人为另一方，在约定的地区以货主的名义与资金从事业务活动。代理业务的依据是代理协议。 根据发达国家的代理法规定，代理是指代理人（Agent）按照本人（Principal）授权（Authorization）代表本人同第三者订立合同或作其他法律行为，由此而产生的权利与义务直接对本人发生效力。因此，代理方式与包销方式相比较，它具有下列基本特点： 1、代理人与委托人之间的关系属于委托买卖关系。代理人在代理业务中，只是代表委托人行事，例如招揽客户、招揽订单、代表委托人签订买卖合同、处理委托人的货物、收受货款等，他本身并不作为合同的一方参与交易。 2、代理人通常运用委托人的资金进行业务活动。 3、代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。 4、代理人赚取的报酬即为佣金。 市场上通常有下列几种代理。 1、总代理（General Agency） 总代理是委托人在指定地区的全权代表。他除了有权代表委托人进行买卖合同，处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派代理并可分享代理佣金。 2、独家代理（Exclusive Agency 或 Sole Agency） 独家代理是指在指定地区内，由他单独代理委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他代理人。因此在出口业务中，采用独家代理这一方式，委托人给予代理人在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。不过，必须指出，独家代理具有的专营权与包销所具有的专营权并不一样。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。为了不损害独家代理的利益，有些协议规定，凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。 3、佣金代理（Commission Agency） 佣金代理又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代表委托人行为的代理人。佣金代理根据推销商品的实际金额或根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委托人可直接与该地区的实际买主成交，也无须给佣金代理佣金。在我国出口业务中运用这种代理方式比较多。 三、寄售 寄售是一种有别于通常的代理销售的贸易方式。它是指委托人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。寄售（Consignment）是一种委托代售的贸易方式，也是国际贸易中习惯采用的做法之一。在我国进出口业务中，寄售方式运用并不普遍，但在某些商品的交易中，为促进成交和扩大出口的需要，也可灵活适当运用寄售方式。 在国际贸易中采用的寄售方式与正常的卖断方式进行比较，它具有下列几个特点： 1、寄售人先将货物运至目的确良市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。 2、寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。 3、寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险均由寄售人承担。寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可使用出售路货的办法先行销售，即当货物尚在运输途中，如有条件即成交出售，出售不成则仍运至原定目的地。 四、拍卖 拍卖（Auction）是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间按照一定的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。通过拍卖进行交易的商品大都是一些品质不易标准化的，难以久存的或是习惯上采用拍卖方式成交的商品。如茶叶、烟叶、兔毛、皮毛、木材等。某些商品，如水貂皮、澳洲羊毛等大部分的交易是通过国际拍卖方式进行的。 拍卖一般是由从事拍卖业务的专门组织在一定的拍卖中心市场和一定的时间内按照当地的特有法律和规章程序集中进行的。拍卖程序不同于一般的交易，其交易过程大致要经过准备、看货、出价成交和付款交货等四个阶段。具体的做法是先由拍卖组织将准备拍卖货物整理成堆、分批编号、印发包括商品种类、数量、产地、批号、拍卖时间、地点和交易条件等内容的拍卖目录刊登广告、印制传单，以此来招揽买主。准备购货的买主可以在拍卖前看货抽样，借以了解商品品质。习惯上，卖方对售出商品不负品质保证的责任。通过拍卖成交之后，买方按照规定时间付款提货。经办拍卖的企业提供拍卖地和各种服务项目，向卖方收取租金和手续费。 拍卖的出价方法有以下3种： 1、增价拍卖 增价拍卖也称买方叫价拍卖，这是最常用的一种拍卖方式。拍卖时，由拍卖人（Auctioneer）提出一批货物，宣布预定的最低价格，然后由竞买者（Bidder）相继叫价，竞相加价，有时规定每次加价的金额额度，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，则用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后出价最高的人。在拍卖出槌前，竞买者可以撤销出价。如果竞买者的出价都低于拍卖人宣布的最低价格（或称价格极限），卖方有权撤回商品而拒绝出售。 2、减价拍卖 减价拍卖又称荷兰式拍卖（Dutch Auction），这种方法先由拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到某一竞买者认为已经低到可以接受的价格表示买进为止。减价拍卖成交迅速，经常用于拍卖鲜活商品和水果、蔬菜等。 以上两种方法都是在预定时间和地点按照先后批次，公开叫价，现场确定，当时成交。 3、密封递价拍卖 密封递价（Sealed Bids； Closed Bids）拍卖又称招标式拍卖。采用这种方法时，先由拍卖人颂每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由各买方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进行审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。这种方法不是公开竞买，拍卖人有时要考虑除价格以外的其他因素。有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用这种拍卖方法。 拍卖方式的作用：对卖方来说可以通过公开竞买，看货出价的方法而卖得好价。而且由于它是现货交易且成交迅速，买方付款后提货，对卖方收取货款较为安全，也有利于为某些商品打开销售渠道进而扩大国外市场。对买方来说，则可根据市场情况和经营意图，按照自己愿出的价格标准购进符合自己需要的货物，而且是现货交易，它有利于资金周转。 五、招标与投标 招标（Invitation to Tender）是指招标人在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。投标（To Submit Tender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。实际上招标、投标是一种贸易方式的两个方面。招标与投标多数用在国家政府机构、市政当局、国营企业或公用事业单位采购物资、器材或设备，这种方式更多地用在国际承包工程。近年来，不少发展中国家为了发展民族经济，日益广泛地采用招标方式来招包工程项目，甚至有些国家通过法律规定，凡属主要商品进口或对外发包的工程必须采用国际招标方式。目前，国际间政府贷款项目和世界银行的贷款项目，往往在贷款协议中规定供款国必须采用国际竞争性招标采购项目物资或发包工程。从目前国际贸易实务发展趋势来看，招标与投标这一方式用于国际承包工程业务的情况更为普遍。在货物买卖方面主要用于政府的大规模的采购（本书主要介绍货物买卖中的招标与投标）。 目前国际上采用招标方式归纳起来有3种方式。 1、国际竞争性招标（International Competitive Bidding， ICB） 是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。国际竞争性招标有两种做法： （1）公开招标（Open Bidding）是一种无限竞争性招标（Unlimited Competitive Bidding）。采用这种做法时，招标人要在国内外主要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的人有均等机会购买招标资料进行投标。 （2）选择性招标（Selected Bidding）又称邀请招标，它属有限竞争性招标（Limited Competitive Bidding）。采用这种做法时，招标人不刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，在对其进行资格预审后，再由他们进行投标。 2、谈判招标（Negotiated Bidding） 谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客同直接进行合同谈判，谈判成功，即交易达成。 3、两段招标（Two stae Bidding） 两段招标是无限竞争招标与有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，是先用公开招标，再用选择性招标的方式分两段进行。 招标、投标业务的基本程序包括：招标前的准备工作、投标、开标、评标、决标及中标签约等几个环节。 1、招标前的准备工作 一项成功的理想的国际招标，其成败的关键往往决定于招标前的准备工作。在国际招标实例中，由于准备不充分，或事先考虑不周而招致失败的案例屡见不鲜。做好招标前的准备工作十分重要。招标前准备工作很多，其中包括发布招标公告、资格预审、编制招标文件等，现简要分述如下： （1）发布招标公告（Announcement of Tender）。凡采用选择性招标或谈判招标方式时，一般先发出招标通知。如采用公开招标或两段招标时，则应在国内报刊或有权威的杂志上刊登招标广告。招标通知与招标广告的内容基本相同，一般是指招标项目的内容、要求条件和投标须知等。发送招标通知和刊登招标广告都必须及时，按照国际惯例，招标通知和招标广告一般在开始招标前两日发出。 （2）资格预审。资格预审是公开招标前二项重要工作。更是预先确定招标人的资格条件、确保其在各方面有投标能力的关键工作，所谓资格预审包括由招标人对投标人的基本情况、财务状况、供应与生产能力、经营作风及信誉进行全面预先审查。预审合格后方能取得招标的资格。目前国际上招标人进行资格预审采用的方式很多，一般采用分发资格预审调查表，招标人对投标人所提供的数据进行分项评分后进行评估。 （3）编制招标文件（Bidding Documents）。在物资采购的招标中，招标文件又称标书、标单，其内容较为简单，主要列明招标商品的各种交易条件，与一般买卖合同的条件类似。惟独价格条件由投标人投标时递价。招标单还须列明投标人须知，例如列明投标人资格、投标日期、开标日期、寄送投标单的方法等。此外，招标单中还要求规定投标人交纳投标保证金及履约保证金的条款。其中以保证金额的交付、保证方式等作为投标担保。 2、投标 （1）投标前的准备工作。招标准备工作就绪，招标人发出招标单。当投标人参加投标之前，也须做许多准备工作，其中，包括编制投标资格审查表、分析招标文件、寻找投标担保单位等。其中分析研究招标文件是一个核心问题。投标人要对招标文件中的招标条件、技术标准、合同格式等认真分析，做到量力而行，因为投标人递价是一个实盘，在投标有效期内不得撤标，所以投标人要对价格、交货期、招标人所在国的税收、法律等均要认真研究。 （2）编制投标文件和提供保证函。投标人经过慎重研究标书后，一旦决定参加投标，就要根据招标文件要求的规定编制和填报投标文件。为防止投标人在中标后不与招标人签约，招标人通常要求投标人提供投标保证金或投票保证函或备用信用证。保证金额是以投标金额的百分比计算的，一般为10%左右。如开标后，投标人未中标，招标人退回投标人保证金。如经开标后中标，而不与招标人签约，该保证金没收。 （3）递送投标文件。投标文件须在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。递送投标文件，一般应密封后挂号邮寄，或派专人送达。 3、开标、评标、决标 （1）开标。所谓开标是指在指定日期、时间和地点将全部投标寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体投标人了解最高标价以及最低标价。开标日期、时间和地点通常在招标文件中予以规定。开标有公开开标和不公开开标两种方式。公开开标要当众拆开采有密封投标单，宣读内容。投标人可派代表监督开标，开标后，投标人不得更改投标内容。不公开开标则是由招标人自行选定中标人，投标人不能派出代表参加开标。国际招标大多数采用公开开标的方式。 （2）评标、决标。开标后，有些可以当场决定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标，参加评标的人员原则上要坚持评标工作的准确性、公开性和保密性。评标后即应决标，确定中标人。 4、中标签约 中标是从若干投标人中选定交易对象，即中标人中标。中标即为得标，中标者必须与招标人签约，否则保证金予以没收。但为了确保中标人签约后履约，招标人仍然要求中标人交纳履约保证金或者保证函。国际招标惯例是招标人在评标过程中，认为不能选定中标人时可以宣布招标失败而拒绝全部投标，这种行为称为拒绝投标。一般出现下列情况之一者，可以拒绝全部投标： （1）最低标价大大超过国际市场的价格水平； （2）所有投标书内容与招标要求不符； （3）在国际竞争性招标时投标人太少。来源:读书人-国际商务师考试