2、行业与区域的范围不对称
一个工业品企业，不管规模大小，只要不是完全的定向加工企业，就不得不面对做全国市场的难题。
工业品企业通常划分行业用户，但行业用户往往分散度高，变成了全国的星星之火。而传播工业品的媒体，比如行业杂志、行业网站，更多地是被行业内人士关注，很少受到购买者青睐。
若是产品的技术专属度高、售后服务复杂，工业品企业往往只能采取直销的方式。由于全国范围太大，只能采用一个人负责几个省的客户。看上去每个区域都有人在负责，但实际上只能是靠蜻蜓点水似的撞大运。销售经理在整理好每个区域的潜在客户名单后，先打一通电话，然后对表现出意向的客户保持联系，最后登门拜访。
这种肤浅的直销方式，很难接触到真正的意向客户。广泛撒网，对客户知之甚少，对竞争对手的动作就了解的更少了。做全国市场的雄心，很快就变得茫然失措了。
3、技术力与营销力的不对称
工业品企业，特别是科技创新型企业，它们对技术的重视，大多强于对市场的重视。他们相信：技术能力，可以让产品的科技含量更高，也可以让企业比竞争对手多了一些说辞，更可以是产品定高价的重要支撑。
技术的确是产品价值链的重要组成部分，但不是全部。技术人员若是唯一的领衔主演，企业就要变成研究所了。高效采购、及时生产、准时供货和安装、高水平的售后服务，是客户同样重视的要素。
同时，不要忘了客户的决策者很多都不是一线的技术人员了，他们的决策倚重综合因素的平衡考虑。采购成本、采购风险、售后水平、创造价值、战略合作，都是不可或缺的关键因素。由交易式购买的价格导向，到供应链合作的价值导向，再到产业竞争价值链的战略导向，他们不仅关注鸡蛋的好坏，也更加在乎老母鸡的状态了。营销力弱的供应商，只能被列入价格导向的交易式购买清单中，技术的价值也只能成为一个遥远的传说。
