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卖产品就是"卖"自己 |  |
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卖产品就是"卖"自己 | |
网友对卖产品就是"卖"自己的评论
销售的本质是服务，再扩展开来讲，它是销售人员为客户提供的一种服务。这种服务不仅包括产品咨询，还包括人际间的有效沟通而给客户带来的某种心理愉悦感等。因此，很多时候，销售获得成功，是因为你把客户服务好了，让客户觉得心里顺畅了、愿意同你合作了，用句俗话说，就是“你把客户搞定了 ”。在当今市场竞争激烈、产品同质化严重的情况下，很多公司的产品在功能上具有高度的相似性。这时，销售人员的人的因素在其中起的作用就会更加明显。正是基于此，我们才说，从大局与长远来看，销售人员能获取订单是因为销售人员把自己成功地卖了出去！
销售人员在认可公司的同时，还要高度认可公司的产品，因为销售员对产品的态度会决定其业绩的高低。如果销售人员认可公司的产品，那么在与客户的互动沟通中会有效地传达给客户充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。可见，了解自己所在的公司和产品，对一个销售员来说是相当重要的。如果一个销售员不了解自己的公司，对自己所销售的产品都不熟悉，那么很难有人愿意与这样的外行销售人员打交道。因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法了如指掌，你也就根本无法说服客户信任你，更别提购买你的产品了。作为公司的销售人员，你应该了解：公司的创立背景以及销售理念；公司的规模（生产能力、销售组织网络、职员数量等），经济实力及信用（资本金、销售额及现期利润等）；公司的战略、经营理念、方针、目标及经营政策；公司在发展过程中所获得的荣誉、社会地位；公司主要领导的名字及他们的资历；公司的主要销售渠道及全国各地服务网络的设置。对于你所销售的产品，你也应该熟悉相关的知识：产品的名称、基本性能、价格；与同类竞争产品相比，在结构、性能、价格上的优点；产品提供的售后服务等。
一个人销售生涯中的最大障碍不是价格，不是竞争，也不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。通常情况下，面对销售人员，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观察，来判断自己是否应做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促成客户购买。作为销售人员，怕见客户肯定是不行的。刚进入销售行业的销售员有可能因自身的缺陷或弱势遇到一些障碍。总的来说，引发销售员心理缺陷的原因可以归纳为以下六类，分别是：1．知识障碍；2．心态障碍；3．心理障碍；4．习惯障碍；5．环境障碍；6．技巧障碍。
自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。如果一个人怀有自卑感，在销售方面是不会有成功希望的。自卑是一种消极自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如他人而产生的消极情感。销售人员的自卑感则是把自己的能力、品质评价降低的一种消极的自我意识。在现实生活中，许多销售人员的心中会笼罩着一种自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作，一个重要原因是销售中经常会伴随来自客户的拒绝、来自其他方面的误解等，从而使一些销售人员往往以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”“办不到”“想都不用想”等，正是这种狭隘的观念，将他们囿于失败的牢笼里。
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