超级说服力:世界第一营销天才乔?吉拉德成功训练营(精华版) [平装]

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《超级说服力:世界第一营销天才乔?吉拉德成功训练营(精华版)》编辑推荐：当你开车超速时，你能把给你开罚单的交警变成你的客户吗？
当一个推销员向你推销的时候，你能反过来把你的产品卖给他吗？
当一位“大款”趾高气昂地和你说话时，你能把他变成你的终生朋友吗？
如果都不能，就请你参加“乔?吉拉德训练营”，它会让你像令人惊叹的乔?吉拉德先生那样，拥有超级说服力！

作者简介

乔?吉拉德是世界公认的销售之王和演讲大师。他从一个穷困潦倒，而且患有严重口吃的人。摇身一变成了一位具有超级说服力的销售、演说大师，可以说这是一段传奇。他是通过什么途径和方法做到这一切的？
走进“乔?吉拉德成功训练营”，你会了解乔?吉拉德。你将成为乔?吉拉德。

目录

第一章 接近目标：打消陌生人的抵触情绪
1.要注重自己的形象
2.做一个懂礼仪的人
3.说好第一句话
4.客户的时间也很宝贵
5.“悄然”接近客户

第二章 兴趣：客户购买动力的源泉
1.把香蕉变成“阿根廷香蕉”
2.“引诱”客户的好奇心
3.寻找客户感兴趣的话题
4.用提问的方式抓住客户
5.与客户取得共识
6.有意无意间吸引客户

第三章 不卖产品：你买的是我——乔?吉拉德
1.像乔一样，先把自己“卖出去”
2.张嘴就谈业务的，都是二流的
3.诚实是最好的武器
4.价值千万美元的微笑
5.关心客户等于成就自己
6.要做就做个与众不同的人

第四章 名片满天飞：向每一个人推销
1.让名片成为销售的“轻骑兵”
2.不放过任何的机会
3.名片的使用要有技巧
4.让你的名片不进垃圾桶
5.名片使用的礼仪

第五章 250定律：不得罪一个客户
1.每个人的背后都站着250个人
2.怎样抓住那个“1”
3.不和“陌生人”做生意
4.“刺猬法则”不可忽视
5.不要觉得小客户无所谓

第六章 猎犬计划：让客户帮助你寻找客户
1.组建“猎犬”队伍
2.让“猎犬行动”从身边开始
3.搜索潜在的“猎犬”
4.每天结交4个“猎犬”
5.老客户是座金矿
6.扩大自己的交际圈

第七章 学会承受：一切只为成交
第八章 报价：销售中的艺术
第九章 建立客户档案：更多地了解客户
第十章 推销产品的味道：让产品吸引客户
第十一章 每月一卡：真正的销售始于售后
第十二章 倾听：感受客户的内心想法
第十三章 注重细节：成交往往由细节决定
第十四章 攻心之术：获取成功的秘笈

序言

“平均每天卖6辆汽车”、“连续12年”、“全部一对一销给个人”……
如果把这些条件都组合在一起，并且让一个人来完成，您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到！他创造了吉尼斯汽车销售纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔?吉拉德。
乔?吉拉德——谜一样的人物！
出身贫穷，长于苦难，而且患有严重的口吃，所以乔的童年是在给别人打零工中度过的。更为糟糕的是，一直到35岁，乔一直一事无成。他换过几十份工作，都没有任何起色，而且还负债累累。就在这种穷困潦倒的处境下，乔选择了一份新的工作——汽车销售员，这个让他走向辉煌的职业。
如今，乔已经成为世界公认的销售大王和演讲大师。他从一个穷困落魄，而且患有口吃的人，摇身一变，成了一位具有超级说服力的销售、演说大家，这其中的历程和秘诀让很多人不解。那么，乔是怎样从“土鸡”变成“金凤凰”了呢？他是通过什么途径和方法做到这一切的呢？我们又该如何通过乔的“九阴真经”，总结提升自己能力的秘笈呢？
其实，对于我们来说，无论是做销售，还是搞公关，哪怕是日常的交往，都离不开与人交流、沟通。而在这些与别人打交道的活动中，如果你能具有超强的说服力，那么无疑会成为众人的焦点，也会为你带来无数的朋友，不菲的业绩和滚滚的财源！

文摘

3.诚实是最好的武器
“一定要搞好关系！”这句话已经成了销售行业的“潜规则”，也是我们很多销售人员的基本准则。优秀推销员与客户联系密切，不时请客户吃顿饭，拉拉家常。这看起来相当简单。但为何一些推销员总能博得客户的好感，而另一些却连人家的门都进不去呢？成功的推销员是个人魅力出众还是擅长拍马屁？抑或比较会在关键时刻打动人心？
位于德国罗伊特林根的欧洲商学院的研究表明，上述几点并非关键所在。成功的推销员与平庸同行的主要区别在于：他们特别诚实。欧洲商学院市场营销与电子商务学的马尔科施梅尔教授说：“顶尖推销员根本不靠夸大产品性能来笼络客户。因为他们在意的不是想方设法立刻把产品卖出去，而是留住客户。成功的推销员特别注意树立口碑，让客户乐于把自己推荐给别人。”
安德烈布博尔茨赞同这个结论。这位机械工程师6年来主管有百年历史的弗伦德尔公司在德国和北欧的产品销售。他说：“一旦我们无法按约定日期交货，我就会尽快通知客户。否则客户也会陷入困境，而他会记住吃了我们的亏。从长远看，谁不诚实，谁就在葬送自己的前途。”弗伦德尔公司的奖励制度有助于销售人员高瞻远瞩：推销员的提成不取决于个人的销售业绩，而由整个公司的业绩决定。这家公司在很大程度上是靠良好的信誉生存，因此“一锤子买卖”对公司有害无益。研究表明，出色的推销员所做的工作远比其劳动合同上规定的多。施梅尔说：“顶尖推销员清楚竞争对手的打算，主动了解目标客户群的情况。此外，他们懂得以不同的方法吸引不同的客户。”
向客户推销你的人品，实际上就是向客户推销你的诚实。乔?吉拉德说：“诚实是推销之本。”要使交易成功，“诚实”不但是最好的策略，而且是唯一有效的策略。销售并不一定要有三寸不烂之舌，把产品吹捧得天花乱坠才会成功，老老实实说出商品的缺点，有时会使商品更具魅力。
不诚实的代价是很大的。美国销售专家齐格拉对此深人分析道：“一个能言善辩而心术不正的人，能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。”
一般人都有一定程度的判断力，靠花言巧语蒙骗客户，必定是“一锤子”买卖，对于你的前途弊多利少。
所以，根据商品的性能和特色，对客户做某种程度的坦白，反而更能赢得赞许和信任，并且在售后服务时，如果客户抱怨，你也有个台阶可以下，因为你已经有言在先了。如果你在销售工作中对客户以诚相待，那么，你每一次的生意会愈做愈容易，并且经久不衰，因为真心服务会让客户更信任你，下次有生意还会找你，甚至还主动替你介绍生意呢！
诚实，另外一方面就是要遵守诺言。推销员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。推销员在不妨碍推销工作的前提下，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不开空头支票。推销员一旦许下诺言，就要不折不如地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。
当然，诚实并不意味着和客户的所有沟通都不能有半点“谎言”。推销容许适度地说一些“善意谎言”，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔?吉拉德对此认识深刻，奉为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，推销员说过的话，顾客事后可以查证的事。乔?吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔?吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可说实话。乔?吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔?吉拉德所说的不都是真话，但他们还是喜欢听。少许赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时乔?吉拉德甚至还撒一点“小谎”。他看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车……”乔?吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
诚实是要求推销员对自己的产品要如实说明，对自己的承诺一定要兑现，而不是死心眼，什么事情都照直说。有时对客户适当的一点赞美、认同是很必要的，哪怕客户知道你说的是客套话，心里也会很高兴，毕竟这是出于对他的尊重。

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