销售管理
基本信息·出版社：高等教育出版社 ·页码：426 页 ·出版日期：2001年07月 ·ISBN：7040088711 ·条形码：9787040088717 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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基本信息·出版社：高等教育出版社
·页码：426 页
·出版日期：2001年07月
·ISBN：7040088711
·条形码：9787040088717
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：面向21世纪课程教材，高等学校市场营销专业主干课程系列教材
内容简介 《销售管理》是教育部“高等教育面向21世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果，是全国高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一。《销售管理》是一部系统地介绍和论述现代企业销售活动管理的书籍。全书以“企业销售竞争能力”的培养为中心论题，以销售目标管理为主线，从分析销售在企业营销活动中的地位与作用人手，系统地介绍了企业销售活动的计划、区域设计、销售人员的培养与激励、销售网络建设、销售模式与技巧、客户管理、促销管理、销售竞争、销售绩效的评估与销售控制等基本内容，探讨了市场经济条件下企业销售管理的基本思路、方法和操作步骤，指出了企业销售管理实践中存在的问题及解决的措施。《销售管理》既适合于作高等院校有关专业的学习教材，同时适合于作企业的各级领导、营销经理、销售主管、销售人员等的指导书籍，并可作企业销售培训教材。
编辑推荐 《销售管理》为高等教育出版社出版。
目录 第一章 销售管理概述
第一节 销售的性质与作用
第二节 销售管理的基本原理
第三节 销售管理与营销管理
第四节 从销售员向销售经理的转变
本章小结
思考题
本章案例
第二章 销售计划管理
第一节 销售目标管理
第二节 销售预测
第三节 销售配额与预算
本章小结
思考题
本章案例
第三章 销售组织
第一节 销售组织的基本原理
第二节 销售组织的类型57．
第三节 销售组织的改进与团队建设
本章小结
思考题
本章案例
第四章 销售区域管理
第一节 销售区域管理的步骤
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域战略管理
第四节 销售辖区的时间管理
本章小结
思考题
本章案例
第五章 销售人员的招聘与选拔
第一节 合格销售人员的条件
第二节 销售人员招聘计划的制订
第三节 销售人员的招聘途径与录用过程
本章小结
思考题
本章案例
第六章 销售人员的培训
第一节 销售培训的内容
第二节 销售培训的程序与方法
第三节 培训教员的选择
第四节 销售培训效果分析
本章小结
思考题
本章案例
附录消费品销售人员培训范例
第七章 销售人员的报酬
第一节 销售报酬的作用与类型
第二节 销售报酬模式的选择
第三节 销售报酬水准的确定
第四节 销售报酬制度的实施与改进
本章小结
思考题
本章案例
第八章 销售人员的激励
第一节 激励的一般原理
第二节 销售激励组合
第三节 销售文化激励
第四节 正确引导销售人员
本章小结
思考题
本章案例
第九章 销售人员的绩效考评
第一节 销售绩效考评概述
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法
第三节 销售效率雷达图分析法
本章小结．
思考题
本章案例
第十章 销售程序与模式
第一节 销售程序
第二节 销售方格理论
第三节 销售模式
本章小结
思考题
本章案例
第十一章 销售技术
第一节 开发客户的方法
第二节 有效处理异议的技巧
第三节 促成交易的技术
本章小结
思考题
本章案例
第十二章 客户管理
第一节 客户管理概述
第二节 客户分析
第三节 客户投诉的处理
第四节 数据库与客户关系管理
本章小结
思考题30l
本章案例
第十三章 销售网络管理
第一节 销售网络的构成
第二节 销售网络的设计与开发
第三节 不同种类商品销售网络的构建
第四节 销售网络的管理
本章小结
思考题
本章案例
第十四章 销售会议
第一节 销售会议的筹划
第二节 销售会议集训的方法
第三节 主持销售会议的技巧
本章小结
思考题
本章案例
第十五章 促销管理
第一节 促销管理的内容
第二节 促销教育
第三节 促销策划
第四节 促销效果整合
本章小结
思考题
本章案例
第十六章 销售竞争管理
第一节 销售竞争的特点
第二节 销售竞争的策略
第三节 提高销售核心竞争力
本章小结
思考题
本章案例
第十七章 销售评价与控制
第一节 销售评价
第二节 销售绩效考评方法
第三节 销售控制
本章小结
思考题
本章案例
主要参考文献
……
序言 面向21世纪市场营销专业主干课程是由教育部立项、甘碧群教授总负责的“市场营销专业主要教学内容改革研究和实践”项目组，根据5年来对学科发展、教学需要、社会经济对人才需求等方面的考察和研究提出的，共13门。在本专业主干课程和主要教学内容确定后，由教育部高教司、高等教育出版社组织全国有关专家共同编写审定了各门课程的相应教材。考虑到《市场营销学》作为工商管理类专业（包括市场营销专业）的核心课程教材已先期编写，这里只编写了余下12门主干课程的教材：《国际市场营销学》、《市场营销调研》、《消费者行为学》、《销售管理》、《分销渠道管理》、《产品管理》、《广告策划与管理》、《服务营销》、《绿色营销》、《关系营销》、《电子商务》和《营销风险管理》。另外，鉴于各校对案例教学的需要，我们还编写了专门的案例教材《中国企业营销案例》。各校在市场营销专业教学中可结合本校实际情况开设全部或其中大部分课程。
市场营销学是一门建立在经济学、行为科学及现代管理理论基础上的综合性的边缘应用学科。20世纪50年代后，市场营销学从传统演变为现代市场营销学。随着市场营销学应用的深化与扩大，一方面市场营销学拓展为产业营销、国际营销、服务营销、绿色营销、关系营销，甚至社会营销、政治营销等；另一方面，基础市场营销又发展为各自独立的部分，诸如市场调研、消费者行为学、产品管理、分销管理、广告管理、销售管理、营销风险管理和营销审计等等。现代营销理论的深化和拓展对于培养21世纪市场营销高级人才，以及指导与推动我国企业营销的发展具有重要的意义。
文摘 插图：
一、营销战略与销售战略
销售是企业经营的火车头，企业的发展可以说完全靠这火车头的牵引，如果企业负责人不重视销售的话，不论是在买方市场还是在卖方市场的时代，企业均不可能有好的发展前途。
企业活动包括生产、开发、财务、采购、人事和销售等。由对象来看，生产以物为主，人事以人为主，财务以资金为主，采购以物为主，而销售则涉及到人、物、资金多方面，因此，销售活动要顺利进行则需从战略高度出发来设计思路和实施销售活动。
前面曾讲到，销售活动是营销活动的一部分，因此销售战略应服从营销战略。在制订销售战略时应首先制订营销战略。
什么是营销战略呢？市场营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标时所遵循的主要原财。它包括两个方面的基本内容，即市场营销组合和市场营销预算。市场营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控因素；市场营销预算是指将营销资源在各种营销手段、各个市场营销环节之间进行分配。
销售战略是指企业为谋求竞争优势，在对外部条件和内部因素进行分析研究的基础上，对企业的销售观念、销售政策、销售目标和销售策略等作出长远的、系统的和全面的谋划。一般来讲，企业的销售战略有如下几个特征：
第一是全局性。即企业销售战略是从企业发展与经营全局的角度来考虑，而不是销售部门的战略。在当代市场条件下，企业竞争的复杂性日益突出，销售部门的作用越来越重要，并呈现出独立化的趋势。在这样的情况下，强调从全局角度来考虑销售工作，显得十分迫切。
第二是长远性。战略管理着眼于未来，是对较长时期内企业销售工作的通盘筹划。面对激烈的市场竞争，销售工作应从长远着眼，从战略高度来设计销售目标，树立战略思维，而不在乎一时的销售额或市场占有率，关键在于长期的发展态势。
第三是针对性。销售战略是针对企业的销售活动而设计，因而具有较强的针对性。这种战略应当从企业销售活动的实际出发，能对企业的销售活动发挥管理和调节作用。
