基本信息·出版社：北京大学出版社 ·页码：205 页 ·出版日期：2009年08月 ·ISBN：7301151357/9787301151358 ·条形码：9787301151358 ·版本：第1版 · ...
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基本信息·出版社：北京大学出版社
·页码：205 页
·出版日期：2009年08月
·ISBN：7301151357/9787301151358
·条形码：9787301151358
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·图书品牌：北京时代光华
内容简介 《客户问不倒》是一本帮助一线销售人员应对客户提问的实战手册，它以72个销售情境为索引，既有利于系统学习，又便于快速查找。作者分别针对这72个销售情境提出了具体的应对技巧，全面细致，浅显实用。《客户问不倒》不仅能为一线销售员提供及时、精准的客户提问应对技巧，更能帮助他们建立起自己的销售话语体系，进而为企业打造一支有技巧、能战斗的销售铁军。
也许你口才一流，却业绩平平；也许你邀约很多，却签单很少；也许你的产品演示很到位，可顾客却不买账，那你的问题很可能出在谈话技巧上。好口才只能为你吸引眼球，运用技巧才能帮你赢得订单！
作者简介 温爽，美国培训认证协会（AACTP）国际认证培训师、埃里克森国际教练学院国际认证教练、中华营销培训网（www.byqp.com）资深培训师、中国企业职业营销经理研修班首席讲师、中国企业竞争力工程特邀专家。从一线销售员到国际认证培训师，温先生有着丰富的企业销售和培训经验，著有《—线胜过专卖店——培训金牌电话销售员》。 主攻方向：市场营销技能、企业创新体系、销售队伍的建设与管理。 授课特点：幽默风趣、深入浅出、寓教于乐。 主讲课程：专业销售技巧训练、客户服务技巧、大客户销售管理、高绩效销售队伍的建设等。 企业客户：中国电信、百度、广而告之、中央财经大学、欧佳龙软件、中国银行、新华保险、海德堡（中国）、德力西、中石油、北京凯晨地产、贵州茅台、神州数码。
编辑推荐 《客户问不倒》就是要帮你掌握最有利于促成交易的应对技巧。
销售员可以直接套用的便捷模板，好学好记好用，拜访客户的路上就能学会，一句提问，三种应对，确保交易万无一失。
这些话你几乎每天都能听到，你是怎样对应的？
我很忙，没有时间。
你先把资料寄过来，我看一下再说。
现在不需要，需要的时候再联系。
我可以给你半分钟，说说你们的产品吧！
听说你们公司的实力不怎么样啊！
你们的报价也太高了吧！
我得跟他们商量一下再决定。
你再优惠点儿，要不就再多给点儿赠品。
对不起，我们总经理不在。
……
这些话你几乎每天都能听到，你是怎样应对的？
你的回答也许很精彩，但那是最有利于促成交易的回答吗？
目录 序
前言
第一章 如何顺利约见客户
一、客户拒绝怎么办？
A 你有什么事情？
B 怎么知道我的电话？
C 我很忙，没有时间。
D 我没兴趣，所以不用见面了。
E 你先把资料寄过来，我看一下再说。
F 现在不需要，需要的时候再联系。
G 哦，原来是推销东西的。
H 你就在电话里说吧。
1 你打错了吧？
J 不是说过我没时间、没兴趣，以后再联系吗？
二、秘书阻拦怎么办？
A 您找X经理有什么事情？
B 您好，您是哪里？
C 他到外地出差了他在开会。
D 对不起，他现在不在。
E 对不起，您预约了吗？
F 先发传真后预约！
话术警示
第二章 百战百胜的16种开场白
A 激发好奇心开场白
B 奉送金钱开场白
C 价格拆算开场白
D “最”字开场白
E 表演展示开场白
F 特效开场白
G 假设问句开场白
H 请教求助开场白
I 赞美开场白
J 寒暄开场白
K 巧借东风开场白
L 故作熟悉开场白
M 他人引荐开场白
N 有效提问开场白
O 关心客户开场白
P 临时拜访开场白
话术瞀示
第三章 如何打消客户的顾虑
一、客户质疑产品怎么办？
A 你们公司规模如何？产品怎么样？
B 你们产品有……的缺点。
C 产品质量不好。
D 我们已经使用××产品了。
二、客户嫌贵怎么办？
A 你们产品的价格怎么样？
B 价格太高了！
C 我没有那么多钱我负担不起。
D 你们的产品价格要比××公司的价格高。
E 真的值这么多钱吗？
F 再给我优惠点再给我打个折。
G 能赠送东西吗？
H 一次性投资太大了！
话术警示
第四章 促成交易的最后一步
一、客户犹豫怎么办？
A 我再考虑考虑！
B 我们公司还没有预算。
C 我要先跟我太太先生商量一下！
D 我想比较一下，说不定有更合适的。
E 已经有供应商了。
二、完美交易19法
A 哀兵动人成交法
B 主动请求成交法
C 利益汇总成交法
D 条件成交法
E 成本价值计算成交法
F 选择成交法
G “不景气”成交法
H 提问成交法
I 对比成交法
J 创造意境成交法
K 提出建议成交法
L 激将成交法
M 3F成交法
N 强化决定成交法
O 划算促成法
P 请教成交法
Q 制造紧迫气氛成交法
R 试用成交法
S 自作主张成交法
三、客户抱怨怎么办？
A 你们产品什么质量啊！
B 说好三天到货，都五天了，还没有送来，怎么回事啊？
C 你们的服务也太差劲了吧！
D 你们的产品有问题，我要退货！
E 我找你们的销售人员××，希望他能把这个事情说清楚！
话术警示
附录
……
序言 前几天，温老师给我打来电话，说他写了一本书——《客户问不倒》，同时把书稿也发了过来。刚看了几页，我就感到，温老师出手不凡，功底不浅，越看越爱不释手。趁着兴致一气看完，不禁拍案叫绝：河南南阳在文学界出了个二月河，看来在营销界将要出个温爽了。
企业的销售队伍经常是铁打的营盘流水的兵，管理上的问题第一个是需要不断地培训新员工，费时费力地不断重复同一个动作，第二个是销售人员在销售场景中遇到各种被动语境时常常语无伦次，败下阵来，缺少应对的工具。有了这本手册，管理者就可以未雨绸缪，发下去让销售员熟记于心，使他们在销售工作中与客户沟通起来胸有成竹。 一些企业在内部培训中，也曾经给销售人员编发过话术手册。几年前，我在做营销学院院长时，一直就想做一个这样的东西，还专门成立了一个课件开发小组。结果，做出来的内容连我们自己都不满意，没想到温：老师这次把我们想到的和没想到的都包罗进来了，它作为一种模板可以直接被套用。 我是搞基层营销培训的，每年我公司都要招聘大批销售员，投人大量时间和人力，《客户问不倒》的出版帮我们解决了这个难题，我们要给每个销售员都随身配一本，在销售中遇到异议马上查询，我敢断言《客户问不倒》一定会成为销售人员爱不释手的工具书。
文摘 第一章 如何顺利约见客户
一、客户拒绝怎么办？
A 你有什么事情？
话术须知
1.陈述时间、地点等关键信息时，语速要慢，确保客户能够听清楚，例如话术中的“我们……，将于×月×日星期×在××酒店的国际会议厅……”。
2.邀请客户参加时，避免提出“您有时间过来吗？”、“您看您方便过来吗？”或者类似的问题。销售人员可以应用“二择一法”的提问方式，即给对方两个选择，比如：“您是一个人过来还是和副总一起过来呢？您看我是为您预留一个还是两个名额呢？”这样，无论客户选择哪个答案都是我们销售人员想要的，同时也意味着更容易达到邀约的目的。
3.如果邀约时需要避开谈论产品，销售人员可以采用请教问题的方法向客户提出邀请。没有人不喜欢被夸赞，客户通常是非常愿意别人请教他的，这也是一种虚荣心的表现，销售人员不妨试试。例如：“我在××杂志上看到您发表了很多关于时间管理的文章，您写得真是太好了！我一直在关注这个领域，现在遇到一些问题，想要向您请教。”
4.实施电话邀约时，最好遵循这样的顺序：介绍公司和自己姓名，讲明打电话的原因和目的，告诉客户谈论的内容能够带给客户的利益和好处，最后进行面见邀约。这样的顺序往往具有总结概括的作用，显得条理清晰，让客户听起来更舒服。自我介绍和公司介绍最好控制在15秒以内，在通话的过程中，要尽量激发起客户的兴趣，让其产生想要继续听下去的冲动。
实战现场
一天，日本推销之神原一平打电话给一位客户，这位客户是一家著名的电器公司总经理。
客户：“××电器公司，您好！”
原一平：“您好！请接××总经理。”
客户：“我是××，请问您是哪位？”
原一平：“××总经理您好，我是明治保险公司的原一平，今天冒昧地打电话给您，是因为听说您正热心研究遗产税的问题。刚好，我对遗产税这个问题也很有兴趣，有几个问题想请教您。”
客户：“不错，我对遗产税的问题很有兴趣，不过我今天没有时间。”
原一平：“不知道下个星期您哪一天方便呢，星期五还是星期六？我可以去贵公司拜访您。”
客户：“嗯……下星期五吧！”
