推销技术
基本信息·出版社：对外经济贸易大学出版社 ·页码：305 页 ·出版日期：2008年10月 ·ISBN：7811341751/9787811341751 ·条形码：9787811341751 ·版本： ...
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基本信息·出版社：对外经济贸易大学出版社
·页码：305 页
·出版日期：2008年10月
·ISBN：7811341751/9787811341751
·条形码：9787811341751
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：全国商贸类"十一五"规划应用型教材
内容简介 《推销技术》是市场营销专业的一门技能性很强的应用型课程，具有较强的实用性和可操作性。《推销技术》内容分为12章。第1、2、3、4章是推销技术的基础知识，主要包括与推销相关的基本知识和理论；第5、6、7、8、9章是推销实务，主要以推销过程为线索，介绍各推销阶段的主要内容和应用策略；第10、11、12章是介绍推销所要掌握的其他相关知识。
目录 第1章 推销概论
1.1 推销的概念
1.2 推销活动溯源和推销学的发展
1.3 推销准则
1.4 推销的程序
本章要点
实践实训
综合练习
阅读材料
第2章 推销理论
2.1 顾客心理与购买行为
2.2 推销方格理论
2.3 推销模式理论
2.4 推销三角理论
本章要点
实践实训
综合练习
第3章 推销礼仪
3.1 送访礼仪
3.2 交谈礼仪
3.3 体态礼仪
3.4 服饰礼仪
本章要点
实践实训
综合练习
第4章 推销方式
4.1 推式推销
4.2 拉式推销
4.3 网络推销
本章要点
实践实训
综合练习
第5章 寻找客户
5.1 顾客选择概述
5.2 潜在顾客的评价与管理
5.3 寻找客户的方法
5.4 选择推销对象
本章要点
实践实训
综合练习
第6章 推销接近
第7章 推销洽谈
第8章 顾客异议的处理
第9章 推销成交
第10章 推销难题的处理
第11章 客户关系管理
第12章 推销管理
主要参考文献
……
序言 我们正置身于一个急剧变革的时代，面对激烈的职场竞争和市场竞争，我们每个人都必须首先成为一名出色的“推销员”。与人交往时，要将“友善、诚信、关爱”的信息“推销”给对方；职场竞争时，要把“优势、特长、能力”“推销”给招聘公司。如果社会上没有一群人向另一群人“推销”的话，整个经济活动就将停止，社会将变成一个毫无生机的黯淡世界，进步与繁荣更无从谈起。这样看来，这种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动的推销行为，无时无刻、无处不在地影响着每一个人、每一个组织、乃至每一个国家。当代世界最伟大的推销员乔·吉拉德的一段话足以昭示推销的高尚。他说：“每一个推销员都应以自己的职业为骄傲，推销员推动了整个世界。”
推销既是一门有着丰富内涵的融多方面知识为一体的综合性学科，又是一项充满艺术和科学的人类活动，它已成为现代企业日常经营中不可或缺的一部分。随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善、全球化进程的加快、市场竞争的加剧，企业对优秀推销人才的需求在日益增加。另外，中国加入世界贸易组织的现实，也使中国企业比以往更大程度地参与到全球经济竞争之中，而各种企业战略目标及营销目标的实现，往往离不开推销活动，离不开高素质的推销人才。本书正是为适应这一社会需要而编写的。
文摘 学习目标
通过本章的学习，掌握推销的定义，熟悉推销的特点和作用，了解推销的基本准则，熟练掌握推销的过程，了解推销学的产生与发展，熟悉现代推销学的研究方法。
案例1-1
有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很努力，生意还不错。但有一天，又来了一个报童，于是两人成了竞争对手。第一个报童更加努力地去卖报但收入却少了许多，而新来的那个报童卖的报纸越来越多。
原来，新来的那个报童非常聪明，他不仅沿街叫卖，还更多地跑茶馆、酒店，去了之后就将报纸先给读者，等所有地方都跑完了，他再回去收钱。时间长了，大家都习惯了这种方式。这样一来，他节约了很多时间，占有了最佳卖报时间，等第一个报童来卖报纸的时候，大家手上旱有报纸了。
所以，第一个报童卖的报纸越来越少，一个月以后就坚持不下去了，市场完全被第二个报童占领了。
