大客户市场与客户管理

2010-02-16

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基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：364 页
·出版日期：2005年10月
·ISBN：7501768625
·条形码：9787501768622
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：大客户营销管理丛书

内容简介 本书探讨面向大客户导向的市场与客户管理，定义大客户市场营销和客户关系管理，通过制定面向大客户的市场营销模型，设定面向大客户的市场营销工具集，界定大客户关系管理的关键路径、关键技术手段和提升客户关系质量的主要方法，实际操作几种常见的面向大客户的营销活动方法，通过有效的客户关系管理，稳定客户关系，强化大客户的管理能力，扩大客户需求，实现持续销售，增强大客户营销的管理和控制能力。
大客户管理丛书适合企业经营管理者和从事营销管理和客户管理的总监、部门经理、分公司经理、区域经理、销售经理、大客户经理和大客户管理人员阅读。
大客户管理丛书的特点主要体现在：
1．针对性强。围绕大客户管理进行关键流程、关键节点控制的同时，提出切实可行的大客户战略与管理解决方案。
2．可操作性强。从实战出发，着眼于实际工作中的大客户识别、销售、服务与管理过程的关键环节，结合大量翔实的管理模版、图表和案例，可直接应用与实际工作中。
3．内容全面。全面剖析大客户管理的方方面面，力图全角度的解读大客户战略与管理的深入内涵和管理实践。
4．指导性强。书中结合精准的管理图表、管理流程、管理体系和案例分析，高屋建瓴，是大客户战略与管理的范本。
作者简介 郝雨风资深管理咨询和IT行业背景，历任营销总监、销售总监、运营总监及总经理等管理职务，有近百家知名企业的管理咨询实践和丰富的营销实战经验，对市场、销售、服务、技术、培训等多部门的经营与协作有资深管理和咨询经验。
E-mail：haoyVen@yahoo．com．cn
haoyven@gmail.com
媒体推荐 书评
~

编辑推荐 本书从实战角度，结合大量翔实的管理模版、图表和案例，全方位解读大客户（Key Account）的识别、销售、管理、战略及如何实现可持续销售。探讨了有关大客户管理和营销管理的各个层面，极具参考价值。
目录
O．关于KAMS
一、建立大客户导向的市场战略
二、面向大客户的市场分析
三、面向大客户的营销模型
四、面向大客户的市场营销计划
五、面向大客户的营销模式
……
文摘书摘
O．1．Key(Key Process Management)关键过程管理
面对大客户的关键过程管理，包括大客户战略管理流程、销售管理流程
、市场管理流程、客户管理流程、团队管理流程和目标管理流程等管理流程
中的过程管理。
在针对大客户的各个管理流程中，每个管理流程可以分解为多个管理过
程，如对大客户战略与管理，可以分为战略规划管理、目标与计划管理、销
售流程管理、团队管理、市场营销管理、客户关系管理等六个方面管理过程
，细分后的每个管理过程都有不同的管理方法和管理工具。每个管理过程同
时也可以定义出对管理过程成败起决定作用的一个或多个里程碑控制点，如
在团队管理过程中，可以定义出人员组织、招聘、培训等里程碑控制点，关
键过程管理是利用大客户管理的系列方法论和系统控制工具，透过对里程碑
控制点的管理进而达成对整个过程进行关键管理，达到对大客户的持续而稳
健经营的目的。
关键过程管理是由分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管
理的系统控制等内容组成，关键过程管理针对大客户各个管理流程中的分析
方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管理的系统控制可能是不同的
，这种不同主要体现在不同层面和管理方向的不同；而在不同企业中，关键
过程管理在同一管理流程的分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过
程管理的系统控制则是大同小异。
因此，学习与掌握大客户关键过程管理，是企业倡导为大客户提供最小
细节服务与管理，快速提升综合素质，完善与规范管理，增加客户可控性与
稳定性，培育客户忠诚，由成功走向辉煌的必由之路。
O．2．Account(Aecount Direetional Management)客户导向管理
大客户导向的管理，包括建立大客户导向的战略管理体系、销售管理体
系、市场管理体系、客户管理体系、团队管理体系和目标管理体系等等。
大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业
具有无与伦比的重要性，对大客户的识别、争取与持续经营，已经成为行业
竞争的焦点，建立面向大客户导向的管理体系，是企业战略与管理的核心内
容之一。建立大客户导向的管理体系，不仅仅是一种管理理念的转变，更是
将大客户导向的管理思想落实到企业管理各个方面、各个领域与各个部门的
一个过程，也是将大客户战略管理、销售管理、市场
……

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