团购直销第1书

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		团购直销第1书
		团购直销第1书

基本信息·出版社：北京大学出版社
·页码：297 页
·出版日期：2006年01月
·ISBN：7301104200
·条形码：9787301104200
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16/16开
·正文语种：中文

内容简介 团购的巨大市场以及直销的灿烂前景，将会使团购直销市场掀起营销领域的新革命。
　　笔者结合自己多年的实践工作经验，从团购直销波浪壮阔的发展形式，到团购直销市场的诸多拓展方法，从如何拜访团购客户，到团购交易促成技巧等，内容系统全面、环环相扣，撰写了这本团购直销领域的第一本专业著作。
　　在写作体例上，本书采用“案例+操作细节”的方式，以大量的现实案例为启发点，重点阐述开展团购直销工作时，如何把握每一环节的具体操作细节，使您阅读起来不仅轻松愉悦，而且还能迅速掌握团购直销的真谛。
作者简介 肖建中，又名肖晓春，北京师范大学国际特许经营学院教授，培训中心主任，FDS世界特许经营发展组织高级顾问，清华大学特许经营总裁研修班等授课老师，著名营销教练、实战培训专家。
倡导教练式实战培训新模式，主持过数十家企业内训，公开培训与顾问项目，服务过的企业有中国移动、惠普、百事、金利来、乐百氏、流行美、快可立、乔士集团等。
主要著作有《王牌店长—经理十项全能训练》、《销售人员十项全能训练》、《服务人员十项全能训练》、《导购营业员十项全能训练》、《连锁加盟创业指南》、《成功构建特许经营体系》等。E-mail:f6868@126.com。
媒体推荐 书评
团购，团购——团体采购，销量必然较大，成交金额自然可观，是为开源；
直销，直销——直接销售，省掉中间环节，必然有效降低成本，是为节流；
企业与个人增加利润的方法无非是开源节流，而团购直销恰好是开源节流的超级利器。
——《团购直销第1书》
团购直销是战略，也是战术；是方法，也是工具。团购直销成就了许多世界著名企业与个人，也将成就你和我!《团购直销第1书》为你提供实现梦想的详细执行方案。
——张征宇博士商务通奇迹的缔造者，
中国恒基伟业集团董事局主席，中国青年企业家协会副会长
作为疯狂英语、乔士服装等团购直销项目的卓越实践者，我的好朋友肖建中的《团购直销第1书》如同他的授课风格一样深入浅出、高效实用，带你进入魅力无穷的团购直销市场。
——刘文献北京师范大学国际特许经营学院院长，
FDs世界特许经营发展组织中国主席
“早起的鸟儿有虫吃。”拥抱团购直销的春天，抢占市场先机，改写人生命运，从《团购直销第1书》开始!
——杨谦北京商业管理干部学院副院长，
《成功营销》杂志社社长，直销研究权威专家
编辑推荐 团购直销是战略，也是战术；是方法，也是工具。作为一种新的营销模式，团购直销对业绩提升有着立竿见影的效果。本书是作者结合自己多年的实践工作经验，从团购直销波浪壮阔的发展形式，到团购直销市场的诸多拓展方法，从如何拜访团购客户，到团购交易促成技巧等，内容系统全面、环环相扣，撰写而成的团购直销领域的第一本专业著作。
目录
第一章 团购直销市场——一座闪闪发亮的金矿
“钱”途无量的团购
企业团购：采购市场的常青树
散客团购：掀起消费新风暴
如何区分团购客户的类型
团购客户需要“区别”对待
……
序言 在买方市场主导、销售竞争日益激烈的今天，许多商家大叹生意难做，而有一些商家却借助新的营销模式，赚得盆满钵盈。
这种新的营销模式便是团购直销。由于它的出现，改变了市场的游戏规则，带来了营销领域的新革命。
所谓团购，简而言之，就是团体采购的意思。这种于20世纪90年代初期开始崭露头角的消费模式发展到现在，已形成一个巨大的市场。
据不完全统计，当前，办公用品团购市场容量高达2000多亿元； 因员工各种福利品的发放所形成的团购市场高达1000多亿元； 礼品团购销售额高达1000亿元--1500亿元之巨； 还有服装、建材…… 这还只是传统上人们所说的团购市场，即以企事业单位、协会、团体等为采购主体的组织型团购市场。
由于网络的迅速普及，最近三五年，个人自发组织或借由网络工具的网络团购所形成的一股新兴的“散客团购”，或者称个人型团购，呈风起云涌之势，而且其声势可以说是一波高过一波。
大到房产、汽车、珠宝、家电、数码产品等价值不菲的商品，小到工作、生活、休闲娱乐的各种产品、服务等，应有尽有，都成了个人型团购的对象。
在“团购就是力量”理念的倡导下，个人型团购市场正激发出无穷的潜力。
…… 因此，我们大胆预言，团购直销在不久的将来，一定会掀起市场营销新革命！ 借助这一新的营销模式，将会使我们突破面对个体一点点辛苦经营的瓶颈，让销售业绩呈核裂变式的、上百倍的爆炸性增长。
在团购直销市场这块日益巨大的蛋糕面前，广大的厂商、管理者及一线销售人员都已经跃跃欲试了，到底谁能捷足先登呢？看谁的行动最快吧！ 我与我的企业已经早就开始啦，你也赶快行动吧，千万不要落伍哦。
预祝你成功！愿我们相会在团购直销金矿的项峰！ 肖建中 2006年春
本丛书能够顺利出版，得到了各界人士的鼎力支持。
首先，本丛书在撰写的过程中，得到了我的好朋友北京师范大学国际特许经营学院刘文献院长、王学思副院长、侯吉健教授，北京大学出版社副社长张文定老师、经管部主任林君秀老师、策划编辑张静波老师，博雅光华公司的文钊老师、胡圣云老师等大力支持与指导，谨向他们表示最真挚的感谢 ! 同时还要感谢叶素贞、徐俊海、吴冰瑜、张建华、丛珊、李巧仪、王娜、朗春敏、张立云、吴玉梅、罗洋、尤书霞、殷婧、王雪静、魏莉、马秀清、孙慧芳、韩永梅、王荣珍、宛如磐、孔繁雪、白冬梅、石丽君、王或、李姗姗、范利新、彭春芳、汤艾菲、肖建花、黄继业、刘少芝、廖伟、林丽梅、吴顺炎、何丽秋、杨展亮、叶艺明、孙桂生、邓熙、李依军、叶伟驱、林月好、黄细娥、彭先博、肖建芳、廖玉勤、王双、程琼、叶建飞、何家健、林丽珊、周小菊、林冬霞等好朋友的协助，以及给予这套丛书提供帮助的所有人。
本书在撰写过程中参考与引用了互联网上的报道，在此一并致以谢意。
由于时间较紧、能力所限，尽管我们付出了很大的努力，但不足之处在所难免，敬请广大读者批评指正。
肖建中 2006年春
文摘 书摘
勇敢面对拒绝
对于初出道做销售的人员来说，往往不敢迈出第一步。他们羞怯，甚至
有些恐惧，觉得要与那些陌生的人打交道，向这些人推销自己的产品或服务
，动不动就遇到冷漠的拒绝，很是难堪，也很是“丢脸”。
作为一个销售人员，被客户拒绝是难免的，因为“失败乃成功之母”，
所有顶尖的销售大师都是从被拒绝开始的，你不接受拒绝就不可能学会做推
销。因此，要成为一名优秀的团购直销人员，就必须勇敢面对客户的拒绝。
优秀的销售人员认为被客户拒绝是常事，他们不管遭到怎样的不客气的
拒绝，都能保持彬彬有礼的服务态度，并能冷静地分析客户的拒绝理由，做
到从容应付。

案例
小陈第一次去 C 公司推销方便面团购时，离中秋节还有整整 25 天的
时间。
在宏伟的大门口做了登记后，小陈便直奔负责团购的工会。接待小陈的
是一个表情严肃、办事认真的中年人——张科长。张科长一听是推销方便面
团购的，便直摇头，说一方面距离中秋节还有很长时间，团购现在为时尚早
，另一方面现在方便面很普遍，不稀罕，加上不是他能做主，所以，一句话
，目前暂不考虑，说完就摆出送客的架势。
面对这种借口和拒绝，小陈没有气馁，而是大大方方地坐下来，首先他
给张科长分析了公司及产品优势，并说该品牌方便面正在 B 市流行，消费
者很是欢迎，采购此产品作为福利发放，应该既实惠又时尚。
更进一步说，如果贵公司感觉一般的方便面很普通，恰巧，市场上刚刚
推出一款新产品，名字叫红焖羊肉面，韩国风味，口感独特，感觉可以的话
有空可以带来品尝。小陈的一番据理力争和“唇枪舌剑”，既有“防御”，
又有“进攻”，让张科长不好意思再回绝，最后，张科长面无表情但又无奈
地说，过两天你再过来吧。
走出 C 公司的大门，小陈一声苦笑，但不论怎么说，虽然这次吃了“
闭门羹”，但总算还留有退路，团购的道路虽然坎坷，但毕竟还充满希望。
小陈边走边这样安慰自己。
一般销售人员在面对客户的拒绝时，一般都会黯然退却，但案例中的小
陈却坦然面对，勇敢地继续介绍自己的公司和产品，争取更多的机会让客户
加深了解。
团购是一种典型的一对一营销模式，因此，团购工作的开展就注定充满
着艰辛与苦痛，优秀的营销人员，面对拒绝与责难，会合理化解，
……
后记 本丛书能够顺利出版，得到了各界人士的鼎力支持。
首先，本丛书在撰写的过程中，得到了我的好朋友北京师范大学国际特许经营学院刘文献院长、王学思副院长、侯吉健教授，北京大学出版社副社长张文定老师、经管部主任林君秀老师、策划编辑张静波老师，博雅光华公司的文钊老师、胡圣云老师等大力支持与指导，谨向他们表示最真挚的感谢 ! 同时还要感谢叶素贞、徐俊海、吴冰瑜、张建华、丛珊、李巧仪、王娜、朗春敏、张立云、吴玉梅、罗洋、尤书霞、殷婧、王雪静、魏莉、马秀清、孙慧芳、韩永梅、王荣珍、宛如磐、孔繁雪、白冬梅、石丽君、王或、李姗姗、范利新、彭春芳、汤艾菲、肖建花、黄继业、刘少芝、廖伟、林丽梅、吴顺炎、何丽秋、杨展亮、叶艺明、孙桂生、邓熙、李依军、叶伟驱、林月好、黄细娥、彭先博、肖建芳、廖玉勤、王双、程琼、叶建飞、何家健、林丽珊、周小菊、林冬霞等好朋友的协助，以及给予这套丛书提供帮助的所有人。
本书在撰写过程中参考与引用了互联网上的报道，在此一并致以谢意。
由于时间较紧、能力所限，尽管我们付出了很大的努力，但不足之处在所难免，敬请广大读者批评指正。
肖建中 2006年春

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