基本信息·出版社：电子工业出版社 ·页码：248 页 ·出版日期：2006年01月 ·ISBN：7121018667 ·条形码：9787121018664 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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金融产品故事推销法:如何成为顶级理财顾问 |
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金融产品故事推销法:如何成为顶级理财顾问 |
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基本信息·出版社：电子工业出版社
·页码：248 页
·出版日期：2006年01月
·ISBN：7121018667
·条形码：9787121018664
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
·丛书名：金融服务人员技能特训系列
内容简介 为什么有的经纪人和理财顾问生意兴隆，而有的则食不果腹？为什么有的人总是无法把业务做大？为什么有的经纪人的转介客户接踵而来，忙得不亦乐乎，而有的经纪人则要使出浑身的解数才好不容易争得一个转介客户？
找出这些问题的答案并不难，那些顶级理财顾问的推销绝招就是答案。他们通过运用客户喜闻乐见的示例和耳熟能详的故事，在实现客户的希望与梦想方面与之进行感情交流。
本书生动地介绍了顶级理财顾问销售金融产品的绝招，他们通过运用简单的示例、趣闻轶事和隐喻，既让每一位客户理解他们的观点及相关金融产品的特点，又让客户心悦诚服地接受他们。客户乐于向他们倾诉，也乐于把自己的朋友介绍给他们。阅读完本书，你将更善于沟通、更善于讲述、更善于深入有利可图的市场，并且在前进的过程中赚钱！
作者简介 斯科特·韦斯特(scott west)，Van Kampen市场营销规划部的执行主管。他是零售证券经纪界一位很受尊敬的演说家。在创新性市场营销战略应用和金融服务理念方面很有名。
编辑推荐 为什么有的经纪人和理财顾问生意兴隆，而有的则食不果腹? 为什么有的人总是无法把业务做大?为什么有的经纪人的转介客户接踵而来，忙得不亦乐乎，而有的经纪人则要使出浑身的解数才好不容易争得一个转介客户?找出这些问题的答案并不难，那些顶级理财顾问的推销绝招就是答案。他们通过运用客户喜闻乐见的示例和耳熟能详的故事，在实现客户的希望与梦想方面与之进行感情交流。
目录 第一篇 要了解客户的半边大脑何时会休眠
第1章 想推销成功，就不要罗列统计数字，而要讲故事
——全脑说服法速成
科学与艺术
大脑比喻图
黑暗中茫然无措的客户
……
文摘 书摘
你越懂得人类大脑的工作原理，你的讲演就会越简单越有效，这与很多
人的期望恰恰相反。通常，对于一个课题，知道的人越多，对其解释就会越
复杂、越详细，这就是在讲演中我们无法真正做到与听众情景交融、心意相
通的原因。我们的讲演令他们摸不着头脑——所以他们就不信任我们。
在讲演大厅出口处我们对客户和潜在客户的采访中，我们问他们：“听
完了以后，你是否清楚地理解了理财顾问所讲述的内容?”我们常常听到的
答案是：“没有，有些事情令我迷惑不解。”而当我们反过来问他们的理财
顾问感觉效果如何时，他们通常会说：“我觉得效果相当好。”实际上，这
时真正有意义的是客户的看法。
客户离开时迷惑不解、茫然无措，是我们什么地方做错了吗?有些理财
顾问故意使用复杂语言，以为这样会在客户的心目中抬高自己。他们心中所
希望的是“这位理财顾问是不是很聪明”这样的反应，但这一方法通常会使
客户有挫败感且迷惑不解。就像一位退休管理人员在拜访过一位“真是聪明
”的理财顾问后对我所说：“用了那么多的行业术语和复杂的策略，他一下
子就把我给吓倒了。我只好把账户撤出来换到别的地方，因为把命运托付给
一个吓倒我的人，我会心中不安。”
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