大客户销售与管理

2010-02-16

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基本信息·出版社：中国纺织出版社
·页码：306 页
·出版日期：2005年01月
·ISBN：7506431513
·条形码：9787506431514
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32
·正文语种：中文

内容简介 大客户销售与管理，是一项涉及到企业的许我部门、要求非常细致的工和，大客记管理部门要与企业的组织结构中的许多部门取得联系——销售人员、运输部门、产品开发与研究部门、产品制造部门等等——协调他们的工作，满足客户及消费垧的需要。随着市场竞争力的重要组成部分。因此，树立大客户管理理念，加强大客户营销和服务工作，发展大客户，提高大客户的忠诚度，留住大客戾应该成为各公司的战略性任务之一。
本书从大客户的销售与管理两个方面，介绍了大客户的识别、针对大客户的销售、大客户的管理、大客户经理的职责等内容，是企业客户经理的良师益友。
就企业而言，大客记是重要的得润来源，是企业长期发展的重要基础。所以服务好大客户，保证大客户群的稳定是至关重要的。

目录
第一章大客户管理概述
第一节大客记管理概念
第二节在客户管理盈利性分析
第三节从市场占有到客户占有
第四节从品牌资产到客户资产的转移
第五节工业品市场中大客记的特点
第六节政府采购中大客户的特点
第二章大客户识别和定位
第一节大客户概念
第二节大客户识别方法
第三节大客户定位
第四节大客记资料收集
第五节大客户的特征
第三章大客户采购分析
第一节大客户采购的步骤
第二节大客户步骤的销售方法
第三节大客户需求分析
第四节市场采购模式分析
第五节大客户购买心理
第六节大客户的购买行为
第四章在客户销售
第一节正确选择目标客户
第二节大客户销售中心法则
第三节大客户销售技能
第四节大客户顾问式销售
第五节大客户关系销售
第六节优秀大客户销售人员素质
第七节销售人员类型与销售对策
第八节大客户忠诚度分析
第九节大客记满意战略的实施
第十节从满意度到忠诚度的演进
第五章大客户销售策略实施
第一节市场细分
第二节大客户销售模式创新
第三节销售战略中大客户计划
第四节大客户品牌推广策略
第五节流程再造快速反映大客户需求
第六节大客户销售渠道的选择
第七节大客户渠道的综合管理
第八节大客户销售误区
第六章大客户管理的实施
第七章大客户经理
第一节大客户经理定位
第二节大客户经理管理
第八章大客户管理的发展
第一节大客户管理发展阶段
第二节大客户管理的发展方向
第三节大客户管理的发展环境
参考文献

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