销售管理(第2版)

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		销售管理(第2版)
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基本信息·出版社：中国人民大学出版社
·页码：99 页
·出版日期：2003年01月
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·外文书名：Sales Management

内容简介 本书并不是案例集，而是分5个专题讨论了销售管理的基本理论框架和管理程序、管理工具，尤其是《重点客户管理》、《关注订单每一刻》和《渠道管理》三部健，内容新颖，实用性强，也是现在一般营销教科书较少涉及的。在《销售与销售人员管理》一书中，作者按程序先后讨论了销售人员的招聘、选择、培训、薪酬管理和绩效测评等环节，它们通常是一项营销方案的基本组成部分，但不同企业在不同时间仍会以不同方式执行这些任务。
媒体推荐 译者序
销售管理是企业营销的起点，是任何企业经营管理中都不会忽视的部分，因为销售直接带来收入的实现。大量从事营销的员工实际做的都是销售，企业的c日O和营销副总们，尤其是后者，大都也有过做销售的经历。对年轻人来说，从销售做起，应是一种不错的选择，这意味着直接与客户打交道，有更多自主灵活性、较大发展空间和每日面对新挑战。与此同时，企业面对的则是对销售人员管理的困难，大量重复进行的销售人员招聘、培训和日常测评。
有一种说法认为管理既是一门艺术，又是一门科学，那么，营销管理在其中一定是最倾向于艺术的。显然，许多销售技巧不可能从书本上学到，而要靠实践，靠师傅带徒弟，甚至靠个人悟性和个性偏好。但销售管理不同．今天的销售管理大量采用组织设计、人力资源管理、信息技术的研究成果，发展出一系列工具和手段，已经使昔日最为经验型的销售管理越来越接近成为一门科学。本书的结构和内容证明了这一点。
本书并不是案例集，而是分5个专题讨论了销售管理的基本理论框架和管理程序、管理工具，尤其是《重点客户管理》、《关注订单每一刻》和《渠道管理》三部分，内容新颖，实用性强，也是现在一般营销教科书较少涉及的。
在《销售与销售人员管理》一文中，作者按程序先后讨论了销售人员的招聘、选择、培训、薪酬管理和绩效测评等环节，它们通常是一项营销方案的基本组成部分，但不同企业在不同时间仍会以不同方式执行这些任务。
重点客户管理现在是企业销售管理关心的一个重点。随着竞争导致的垄断的发展，一些客户在企业的销售额或利润中所占比重越来越大，使企业必须对它们格外关注。显然，企业需要对这些战略性客户或重点客户需要企业提供特别的客户管理政策和服务，于是，如何识别和选择这些客户，如何与它们建立和发展长期稳定的关系，以及如何协调好企业内部各种资源对重点客户开展工作就成为本文讨论的重点。发达国家成功的跨国公司在重点客户管理方面有非常成熟而系统的经验和技术，译者以为这一点也是我匡I企业在追赶跨国大企业时特别需要改进的部分。
在《战略销售管理——董事会的一项议题》一文中，作者提出有从战略高度考虑形式管理，例如，销售队伍的质量将影响企业的整体效益，为此，文中逐项讨论了提高销售队伍质量的各个方面，最终提升企业整体竞争优势。
订单管理看似过于细节，也常常是我们企业所忽视的，但确是实实在在的基础性工作。作者检视了订单管理的十个步骤，从开始制定计划直到售后服务，形成一个订单管理周期，然后探讨了如何改进订单管理过程，以及如何通过薪酬和评估系统体现销售人员在订单管理过程中的工作。
渠道管理其实也是销售管理的一个重要组成部分。很多时候，企业不可能靠直接销售将产品送抵顾客，多渠道系统的流行，使企业销售人员有时并不是直接管理对最终客户的销售，而
是对中间商组成的渠道的管理。这一点与分销策略看似有重合，但实际上，后者重点讨论分销渠道的设计，这里则重点讨论企业对渠道系统的管理。
吕一林
2003．6．2
目录
销售与销售人员管理
重点客户管理
战略销售管理
——董事会的一项议题
关注订单每一刻
渠道管理
……
文摘 书摘
传统上，销售人员处理客户，而营销人员考虑的是营销组合的其他要素，诸如产品、品牌、广告和定价等。分销通常被分开了——营销人员进行战略性的、理性方面的和政策层面的工作，销售队伍则实地操作。但这种简单划分的时代已经过去了。
在金字塔的顶部，营销和销售必须对产品、定价、品牌和所有各种支持作出联合决定。当重量级的分销商需要自有品牌的商品时，所有组织都要被牵涉进来。定价、产品定制以及服务定制都不能单独委托给某一部门。经济影响、整个客户群和公司战略都要求一个整合的方案。
在小客户一端，销售队伍与电话营销、直邮、目录营销、广告和不同的分销榘道相互竞争，得副补充，而通常这些是营销人员的职能范围。现在，营销和销售组织必须制定联合的结构政策和执行决策。没有协调的话，决策将是短视的，不理想的，并且冲突不断。
工业性公司与消费品公司尤其是与包装消费最公司相比，传统上具有销售与营销联系更紧密的特点，即使某些传统工业公司并不十分强大亦如此。但在包装消费品公司，变化十分巨
大。销售队伍不能再只是带上营销计划，并简单地执行它。在客户拥有权力、竞争激烈和生产能力过剩这样的现状下，客户经理、产品经理和广告经理需要通力合作，以保护利润和增加
销量。最重要的是，产品经理和广告经理需要为客户、客户经理和销售经理开拓新的思路。总部的统治不再是至高无上了，当权力从卖方转移到买方时，权力也相应地由高层转到了一线销售队伍。
销售管理系统网络
至此，在本文中，我们不是主要着眼于传统所关注的事，女招聘合适的人员，或设计销售激励计划，使销售人员做正确的事等，而是探讨了客户和竞争者之间的结构性改变是如何迫使我们对销售任务的本质，以及销售队伍的结构进行重新评价的。尽管我们不能低估各种销售管理方式的影响，但它们必须源于定义清
晰的销售任务和销售队伍结构，这一点是确定无疑的。
在这一节，我们转向销售管理更传统的方面。这样做的最好方法是以一种系统和整合的方式，看待三个关联系统的网络：
(1)测评系统
(2)能力创造系统
(3)激励系统
测评系统
测评系统提供与销售任务相关的销售绩效的信息，以及有关竞争和客户活动的信息。这些信息被提供给从销售人员到首席执行官的每一个人。我们强调一些重要的原则，而不仅是对系统可能包含什么详加描述。首先，总体来说，你得到了
……

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