SPIN销售高价成交
基本信息·出版社：中国人民大学出版社 ·页码：155 页 ·出版日期：2009年09月 ·ISBN：7300110657/9787300110653 ·条形码：9787300110653 ·版本：第1 ...
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基本信息·出版社：中国人民大学出版社
·页码：155 页
·出版日期：2009年09月
·ISBN：7300110657/9787300110653
·条形码：9787300110653
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·图书品牌：湛庐文化
内容简介 《SPIN销售高价成交》讲述了：在当今高度竞争的市场中，品牌忠诚实际上是不存在的，优良的产品与服务不再是高获利的保证──它们只不过是推销员的入门砖。在一个商品化、买家精明、成本控制一切的时代中，最要紧的就是业务员的专业能力，这种专业能力可以让他们在销售过程中，提供具有价值的洞见。
全球顶尖的销售绩效顾问机构Huthwaite公司三十年来针对全球企业进行过无数的销售互动研究及持续不断的试验，于10年前提出轰动的“SPIN销售模式”，如今再次出击，推出突破性的“高价成交”策略。 透过创新的高价成交策略，业务人员可以确认并洞悉顾客的想法，不必再削价竞争，就能在每次交易中以高额的售价成交。书中包含切合时宜的市场研究及真实案例，是销售及管理人员的最佳实务指南。
作者简介 汤姆·辛德，哈斯威特公司策略及商业研究部门高级副总裁。研究方向包括：顾问型销售、建立客户价值，以及运用创新手法在市场中强化竞争特色。美国最具影响力的100位销售领袖之一。
凯文·科恩哈斯，威特公司前CEO。为《财富》500强公司提供企业咨询。其言论被全球顶尖商业期刊所追捧。
编辑推荐 《SPIN销售高价成交》：营销及消费行为专家 孙路弘推荐，SPIN销售模式创始人又一力作，价格竞争时代的高价成交策略圣经。过去十年中，销售的本质已经被重新定义。你是否还在价格战中苦苦挣扎？客户对你的解决方案为什么毫无兴趣？
什么样的提问技巧才能让你脱颖而出？
SPIN销售模式再出击，重新诠释销售的本质。更高的提问质量和提问相关性；提问专注于商业敏感度的五大要素；提问本身不会帮你摆脱商品同质化的命运；采购决策的推动力不再是产品，而是销售人员的洞见。
展现专业能力，洞悉客户想法，摆脱价格束缚，实现高价在交。市场研究结合真实安全、销售有员的最佳实务指南！
目录 第一部分 价值创造和顾问型销
第1章 客户的需求
第2章 发现被忽视的问题
第3章 找出出人意料的解决方案
第二部分 价值创造和战略型销售
第4章 企业的本质
第5章 探索隐藏的机会
第6章 交叉销售
第三部分 执行
第7章 适应变化的市场
第8章 SPIN提问技巧
第9章 改变势在必行
……
文摘 插图：
第一部分 价值创造和顾问型销
第1章 客户的需求
现有统计数据显示，在美国，一位高级主管旗下约有417名职业销售人员。其中绝大部分销售人员的竞争优势完全依赖价格。研究发现，在417人中仅有极少数人能够超越价格驱动的困境，本书即将展现此研究成果。
“海军核潜艇之父”，海军上将海曼·里科弗（Hyram G.Rickover）是一位怪才。他在招募海军核潜艇项目精英时，采用这样的面试策略：像拷问阶级敌人般对待候选人。实际上，他有一句名声在外的格言：“平时多流汗，战时少流血。”他毫不保留地将这一准则应用于其声名狼藉的压力面试中。这项传奇的疯狂面试有其深意：他想测试面试者在极端高压下的表现——只有出类拔萃的人才会被录取。有时，他会突然从壁橱里跳出，吓唬不知情的面试者；有时，他会事先将椅子钉在地板上，当面试者走进黑乎乎的办公室，他便招呼道：“舰长，拉把椅子过来。”还有，他会将面试者坐的椅子的前腿锯短一两英寸，然后盯着面试者局促不安的样子，因为他得一边身体前倾，一边尽力保持镇定回应狂轰滥炸的提问；他也不惮将面试者赶到杂物间去思考一个粗鲁的问题。
面试开始时，他常问紧张的面试者最擅长什么话题——可以是任何话题，上至天文，下至地理。“小心你的回答。”他会说，“不管你挑什么话题，我懂得都比你多！”他可不是吹牛。里克奥文上将是一位聪明透顶的人，他会先研究那些优秀应聘者的简历，针对他们擅长的领域，阅读更多的资料。有时候面试过程会持续三天之久。
如今，客户都像这位伟大的上将一样有判断力。只要他们愿意，他们大可对某位倒霉的销售人员说：“我比你更懂你的产品和服务，你还有什么值得我在你身上浪费时间？”所以，客户有两个选择：要么越过销售人员，直接购买他们想买的东西；要么从销售过程中得到些什么。理想情况下，他们应该获得专业知识、分析数据以及在其他地方无法得到的专家意见。这就是他们需要的专家意见的价值：他们需要的不是唾手可得的产品或专业服务，而是销售人员的专家意见。客户在乎的是这个。
那么，什么能使得销售过程有价值呢？什么东西是只有销售人员拥有，除非跟他交流，别无他法可以得到；客户如果不找他，也不可能在别处寻获？那就是：销售人员对市场的体会；销售人员对客户所处竞争环境的认识；以及销售人员对这个行业的理解，而这个理解是客户无法以其他方式取得的。
客户怎么
……
