基本信息·出版社：人民邮电出版社 ·页码：229 页 ·出版日期：2008年09月 ·ISBN：7115185387/9787115185389 ·条形码：9787115185389 ·版本：第1版 · ...
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破解销售的23个难题 |
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破解销售的23个难题 |
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基本信息·出版社：人民邮电出版社
·页码：229 页
·出版日期：2008年09月
·ISBN：7115185387/9787115185389
·条形码：9787115185389
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：普华经营正略钧策
内容简介 为销售人员破解销售疑惑，全书共汇集销售过程中最前沿的23个难题，每一难题均以古今中外的成功故事开场，用蜻蜓点水的手法引出销售疑难所在，然后用“身临其境”的销售案例展开对难题的论述，紧接着就是销售难题的核心部分——“难题破解”，最后以故事收尾，让销售人员“学有所思”。文中以表格和流程图的形式，具体详细地阐述了解析难题的步骤、方法及技巧。
《破解销售的23个难题》脉络清晰，简洁直观，方法巧妙实用，具有很强的可操作性，能够切实解决广大销售人员的实际困难和工作疑惑，全面提升销售人员的销售能力与工作绩效。
《破解销售的23个难题》非常适合专业销售人员、客户管理人员使用。
目录 难题一 我的客户在哪里
这样一来，北美市场肉类由于紧缺导致价格暴涨，亚默尔瞅准时机，即刻把饲养在东部的肉牛和生猪高价出售，仅仅三个月时间就净赚了900万美元。
蜻蜓点水 1
身临其境 2
难题破解 4
学有所思 8
难题二 如何掌握竞争者信息
柯达公司面对不利处境，不甘示弱，他们迅速组织专家讨论反击策略。经过研究分析，他们发现，富士公司所谓的独占市场就是他们仅仅占领了……
蜻蜓点水 11
身临其境 11
难题破解 12
学有所思 19
难题三 怎样实现老客户转介绍
这时全世界记者的相机都集中在赫鲁晓夫的身上，对于百事可乐来说无疑是一个特殊的、影响力最大的广告。百事可乐因此而名震全球，销量远远超过可口可乐，稳稳地站立在前苏联的饮料市场上。
蜻蜓点水 21
身临其境 22
难题破解 23
学有所思 27
难题四 怎样顺利预约客户
约翰逊一连坚持了几个星期拜访这家旅馆的经理，并不断在这位经理所到的一切活动场所中出现，他甚至在这家旅馆包下一个房间，希望能有更多的机会接触到这位经理。但是，固执的经理坚决不要约翰逊的面包。
蜻蜓点水 30
身临其境 30
难题破解 31
学有所思 41
难题五 什么方法接触客户效果更好
建筑师好心地提醒亚当斯：“柯达先生的时间观念很强，他只有五分钟的谈话时间，如果你说超过五分钟，你将会毫无机会。他总是说到做到，是个非常认真的人。”
蜻蜓点水 44
身临其境 44
难题破解 45
学有所思 54
难题六 如何与客户建立初步的信任关系
于是，苏拉又回到家里，这次，他经过一个月的苦苦练习，终于悟出了“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”。
蜻蜓点水 56
身临其境 56
难题破解 57
学有所思 63
难题七 如何分析客户的购买心理
但是，大家没有想到的是野心勃勃的洛克菲勒并没有罢休，他觉得只要抓住这些石油原产地中小企业的弱点进行反攻，就能分化同盟，反败为胜。
蜻蜓点水 65
身临其境 65
难题破解 67
学有所思 72
难题八 如何掌握客户的实际需求
诺·普鲁奇根本没有按照老板的要求去做，而是对市场现状和客户购买需求进行全面分析……
蜻蜓点水 75
身临其境 76
难题破解 77
学有所思 80
难题九 如何改变客户的购买决策
于是，价格就在2150万和2800万之间对峙，双方都没有留下活动的余地，由于荷伯没有了解到矿主的相关信息，所以谈判陷入了僵局。
蜻蜓点水 83
身临其境 83
难题破解 84
学有所思 88
难题十 如何引导客户
秦穆公立即答应撤兵，并与烛之武立下盟约。秦军不但退兵，还悄悄留下杞子三位将军和两千秦军替郑国守城。
蜻蜓点水 91
身临其境 91
难题破解 92
学有所思 100
难题十一 如何运用提问策略
销售人员汤姆·霍普金斯一次来到爱斯基摩人的地方，推销他的冰块，这简直让人难以相信。
蜻蜓点水 103
身临其境 104
难题破解 105
学有所思 110
难题十二 如何向客户推介产品
艾利森紧接着说道：“那么，如果厂房温度是75度，然后您再加上72度，总数是147度，如此一来，您把手放在147度的热水龙头下，您的手不就会被烫伤了吗？”
蜻蜓点水 113
身临其境 113
难题破解 115
学有所思 122
难题十三 如何让客户爱上我们的产品
拍立得照相机便大显神威，把一些精彩的镜头抢拍下来，这些照片马上被送到游客手中，高清晰的拍摄效果让大家惊叹不已。于是，游客们对拍立得照相机产生了极大的兴趣，大家争相购买，场景极为壮观。
蜻蜓点水 124
身临其境 124
难题破解 126
学有所思 131
难题十四 如何掌握报价的艺术
这一几乎让人跳楼的价格应该会吸引很多客户的眼球吧，可是万万没有想到，光顾的客户反而更少了，除了路过的人懒懒地投过目光之外，几乎无人问津，结果销量几近为零……
蜻蜓点水 134
身临其境 135
难题破解 136
学有所思 140
难题十五 怎样应对客户的讨价还价
想不到犹太商人要价变得更高，声明少于9万美元不卖。美国人觉得委屈，心想少了一幅还要卖9万美元，于是便要求降价……
蜻蜓点水 143
身临其境 143
难题破解 145
学有所思 148
难题十六 如何有效促成交易
在进行一段时间谈判后仍然没有效果，为了防止夜长梦多，只得答应买主，最终以10万元的价格买下了这批设备，双方当场签订合同并且当场交下定金。
蜻蜓点水 151
身临其境 151
难题破解 153
学有所思 160
难题十七 客户抱怨、投诉怎么办
他在柜台前挑来选去，上等的瓷器他不要，偏偏挑选一种朴实便宜的青花瓷盘，并且要一件件地开包挑选。当他拿起第一个瓷盘时，认为上面的花纹不够精美，于是丢在一边。这时，营业员贝克抓起客户丢开的瓷盘“啪”的一声摔到了地上……
蜻蜓点水 162
身临其境 163
难题破解 164
学有所思 175
难题十八 客户要求退换货怎么办
这一经营方式执行以后，立即出现了惊人的效果，原先经常出现客户要求退换货的情况突然减少;同时，公司的客户群迅速扩大，营业额也因此而迅速攀升。
蜻蜓点水 177
身临其境 177
难题破解 179
学有所思 182
难题十九 如何成功收取拖欠款
山口藤一天天冥思苦想。这天，他终于想到了好的办法，他再次来到客户的公司催讨欠款……
蜻蜓点水 185
身临其境 185
难题破解 186
学有所思 191
难题二十 如何为客户关系保鲜
当买主还没走出我们商店的大门，我的儿子就已经把一封感谢信写好了，我每个月都要发出13万张明信片……
蜻蜓点水 193
身临其境 193
难题破解 194
学有所思 201
难题二十一 怎样合理安排营销时间
忽然，他灵机一动，心里有了主意。他想，办事情一定要达到高效率，时时处处统筹兼顾，巧妙安排好财力、物力、人力和时间，这样才能事半功倍。
蜻蜓点水 204
身临其境 204
难题破解 206
学有所思 211
难题二十二 大客户应该如何管理
拉索吉之所以这样做，就是为了构建自己的关系网络，维护客户关系，在他“不理智”的背后却蕴含了大客户管理的技巧。
蜻蜓点水213
身临其境213
难题破解214
学有所思221
难题二十三 如何防止大客户跳槽
当客户在一条商业街购物时，通常不甘心走进第一家店便轻易成交，他总是得走走看看，货比三家，担心自己上当。当客户比较得差不多时，便会找一家合适的店成交……
蜻蜓点水 223
身临其境 224
难题破解 225
学有所思 228
……
序言 有地图者不迷路，有方法者不盲目。在销售市场竞争日益激烈的今天，销售诀窍显得至关重要。销售诀窍决定销售的成败，这一理论已经得到了越来越多的销售人员和销售大师的认可。那么，销售诀窍到底是什么呢？
当你成功地破解了销售的难题，实际上也就等于你掌握了销售的诀窍。
任何事情的成功都非一日之功，任何人都是在不断的学习和思考中慢慢成长起来的，在掌握一定的理论知识之后渐渐将经验内化，升华，再运用，直至最后体现出它的科学价值。而对于销售这门艺术性、实践性和应用性都很强的学科来说，学习与实践往往更加充满艰难险阻，困惑重重。
美国摩根财团在世界上享有盛誉，他的创始人摩根在创业之初非常艰难，和妻子靠卖鸡蛋为生，但是身材高大的摩根卖的鸡蛋数量远远少于瘦小的妻子。这个疑问困惑了他很长时间，他一直都找不到答案，为什么同样的鸡蛋自己卖出的数量就那么少呢？
终于有一天，他弄清楚了问题的原因所在。他在卖鸡蛋的时候，总是用他大大的手掌托着鸡蛋，这样买鸡蛋的人总是觉得他的鸡蛋太小；而妻子身材娇小，相对手掌也小，这样把鸡蛋放在手里就会显得鸡蛋较大。弄清楚这一原因之后，他开始想办法，他买来小而浅的盘子，把鸡蛋放在里面卖，这样就显得鸡蛋要大很多，于是跟他买鸡蛋的人就多了起来。但是，上进心强的摩根根本不满足于这些，他想卖鸡蛋都藏有这么深的学问，那么经营的学问一定更大，于是便开始了对经营学、管理学甚至心理学的研究和探讨。最后，他创建了位居美国榜首的摩根财团。
文摘 难题一我的客户在哪里
菲利普·亚默尔是亚默尔肉类加工公司的老板，他平时有看报纸的习惯，即使生意繁忙，也会让秘书送来当天的各种报刊。
终于，他的坚持收到了成效，一天上午他像往常一样细心地阅读着报纸，突然一条“墨西哥被怀疑有瘟疫”的信息吸引了他的眼球。他想，如果墨西哥发生了瘟疫，那么很快就会传到北美肉类主要供应基地加州、德州，如此一来，全国肉价就会因为肉类供应不足而上涨。于是，他派人到墨西哥实地调查，得知情况属实后，便立刻开始集中资金大量收购加州和德州的肉牛和生猪，然后运到较远的东部饲养。
几个星期后，瘟疫就从墨西哥传到了联邦西部的几个州，这样一来，北美市场肉类由于紧缺导致价格暴涨，亚默尔瞅准时机，即刻把饲养在东部的肉牛和生猪高价出售，仅仅三个月时间他就净赚了900万美元。
亚默尔的成功并非偶然，而是他长期坚持阅读报纸、积累信息的结果。为此，他安排了专门负责搜集信息的部门，坚持每天搜集，然后对主要信息进行分类整理并做出合理的评价，最后送到亚默尔办公室。
蜻蜓点水
菲普利·亚默尔的900万美元正是来自于他平时一直坚持的习惯，我们可以看出，搜集信息在商业活动中是多么地重要。
