会说会听会推销:金牌推销员是这样炼成的
基本信息·出版社：人民邮电出版社 ·页码：211 页 ·出版日期：2008年07月 ·ISBN：7115180067/9787115180063 ·条形码：9787115180063 ·版本：第1版 · ...
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基本信息·出版社：人民邮电出版社
·页码：211 页
·出版日期：2008年07月
·ISBN：7115180067/9787115180063
·条形码：9787115180063
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：金牌推销员是这样炼成的
内容简介 销售员的推销能力在很大程度上决定着产品的销售情况。本书通过160个精彩的故事，揭示了各行各业的销售员高超的推销技巧，告诉了读者金牌销售员是怎样炼成的。 本书语言生动，趣味性强，适合企业销售人员和对推销感兴趣的读者阅读。
目录 第一章 说好开场白 1
精彩的开场白可以抓住客户的心 1
从生活话题开始 2
好久不见，你躲到哪里去了 3
主动向客户发问，引他说话 4
首先，我想向您致以我的谢意 5
第二章 这样说话，客户没法拒绝你 7
10块钱可以买我两张名片 7
我并没有浪费我的时间 8
不要一味地只说“对不起” 9
巧妙应对客户的“好好考虑” 11
客户说“没带钱”怎么办 12
把拒绝转化为肯定 13
绝妙的推销方法 14
多为对方着想 15
强调产品或服务带给客户的额外价值在哪里 16
第三章 巧妙提问，问出生意来 19
在假定对方已经决定买的基础上提问 19
有效利用问句 21
二选一问话法 22
开门见山 23
趁划算时，多买一点 24
站在帮助客户解决问题的角度来问问题 25
站在关爱的角度去问 27
这样问话，不招顾客戒心 28
引起客户的兴趣和认同 29
引导对方自我否定 30
问出你的热情 31
问出客户的需求 33
第四章 用赞美深深地打动客户 35
找到客户的可赞之处 35
赞美也需要“画龙点睛” 36
大胆使用赞美这一工具 37
你知道你的姓名在勃罗克林是独一无二的吗 38
称赞你的同行 39
不要忘掉赞美这个武器 40
真诚的赞美 41
你真有福气 41
创造出一种好氛围 42
赞美客户，获得潜在客户的好感和信任 43
说话要热情，要有亲切感 45
第五章 会说，还要会听 47
用倾听打开你的推销之门 47
倾听的收获 49
“听”出来的生意 50
静静地倾听 51
别让客户插不上嘴 51
附和对方的谈话 52
倾听半小时，合作几百万 53
沉默3秒钟多赚3万元 55
沉默是无言的口才 55
沉默是金 56
给客户说话的机会 59
您是怎么开始您的事业的 60
第六章 把话说到点子上 63
说话的艺术 63
先给客户创造最大的需求 64
您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题 65
强调“关键点”成交法 66
把客户的购买欲望转化为购买行动 67
我在工作和钱在工作有什么区别 68
军人保险 69
要懂得关爱客户 69
把客户的注意力吸引或转变到产品上 71
第七章 用幽默开启推销之门 73
用幽默的语言来讲解 73
以轻松的幽默接近客户 74
这种坏的，我们可以包退包换 75
懂得含蓄 76
像这样的杯子，我就不会卖给你们 77
语言表达幽默化 77
在客户面前保持幽默感 78
谁在抢劫 79
第八章 巧用激将成交法 81
激客购物 81
让对方证明自己的能力与权威 82
欲擒故纵，智“擒”总经理 83
激励你的客户 84
多为产品说打气的话 85
你一定没资格投保 87
巧妙刺激对方 88
刺激客户的欲望时要多说 89
暗示推销法 91
把英语辞典卖给农夫 93
制造适当的紧张气氛 94
第九章 真心向客户求教，赢得客户的心 99
大伙都说这个问题最好请教您 99
向客户求教 100
我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的 101
请您指导一下 102
我有一个问题要向你请教 103
请您帮我一个忙 104
利用向客户请教问题的方法来引起客户注意 107
您的回答对我很重要 108
满足客户的虚荣心 109
我今天来是向您讨教一下您的推销方法 110
第十章 找到客户的“兴奋点” 113
说客户感兴趣的话题 113
情人节的礼物 114
利用客户的兴趣 115
听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的 116
共同兴趣接近法 117
找到客户的兴趣所在 117
从“要害处”寻找最佳切入点 118
29天保险合同 120
很普通的东西不要开门见山就给客户看 123
从好奇心上做文章，让拒绝的客户不再拒绝 125
制造悬念 126
量化产品的优缺点 128
第十一章 察言观色，把握不同客户的微妙心理 131
观察谁是购买的决定者 131
准确地找到购买的平衡点 132
与客户情绪同步 134
善于与客户进行心灵沟通 135
高级法院的理查德法官也是我的客户 137
林总裁半年前也在这儿买了一辆跟您的一模一样的车 137
推销前的情感交流 139
站在客户的立场上说话 139
用自己广博的知识去抓住稍纵即逝的销售机会 140
第十二章 讲一些动人的故事去点醒客户 143
救命的软木塞 143
寓意深远的比喻 144
打一个形象的比喻 146
是价格还是经费 147
柴田和子的“输血推销法” 149
柴田和子的“红灯推销法” 150
虚拟故事 151
让客户自己说服自己 152
你现在就像在爬楼梯 153
第十三章 巧手演示胜过千言万语 155
竟然真有敲不碎的玻璃 155
做给客户看 156
好的演示胜过雄辩 158
这是我厂的产品 159
巧用产品接近客户 159
谁能把金币揭下来 161
让客户参与，体验营销刺激客户的购买欲望 162
第十四章 向客户推销你的人品 165
主动说出一些小问题 165
坦率地说出缺点 166
相信自己的判断 167
用真诚征服你的客户 169
给客户一个真诚的形象 170
取我之“长”补我之“短” 171
我来给你介绍一种既便宜又好的产品 172
让客户自己做决定 174
不要直接指责客户的错误 175
第十五章 报价的学问 177
等时机成熟时再报价 177
让客户明白“一分钱一分货”的道理 178
将价格细分 179
实话实说 180
当客户嫌产品贵时 181
12幅名画，一幅才多少钱呀 183
避直就曲 184
“以退为进”谈价法 185
我可以给你12美分的价格 186
先紧后松法 188
第十六章 这样说服更有效 191
良好的口才是说服客户的辅助器 191
让客户不得不说“是” 193
具备说服客户的能力 194
信服的理由 195
我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题 197
多花20元买一个安全 198
用引语解决推脱法 199
如何说服“直爽型客户” 201
说服“优柔寡断型客户”的有效方法 202
抓住客户害怕损失的心态 204
掌握客户的未来需求 204
井植薰的推销观 206
我代表的是客户 207
向客户推销利益 208
让客户跟着你的思维走 209
双赢推销 210
……
