基本信息·出版社：金盾出版社 ·页码：278 页 ·出版日期：2009年02月 ·ISBN：7508253590 ·条形码：9787508253596 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ·开本 ...
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怎样成为销售高手 |
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怎样成为销售高手 |
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基本信息·出版社：金盾出版社
·页码：278 页
·出版日期：2009年02月
·ISBN：7508253590
·条形码：9787508253596
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：20
·正文语种：中文
内容简介 在商品经济的大潮中，销售员的职位越来越受到社会的关注，越来越多的人将从事销售工作。销售工作难做，做销售高手更不易。《怎样成为销售高手》从十个方面揭示了销售高手们取得成功的关键诀窍，是销售员渴望快速提升自己的业绩，跻身销售高手行列的金钥匙。
编辑推荐 《怎样成为销售高手》：看似平常绝非平常，不似诀窍胜似诀窍。——销售员成功指南
销售大师博恩·崔西说：“在关键领域，能力的细微差别会产生截然不同的后果……你的销售技能只要提高一点点，就能促使业绩大大提高。”据相关调查，在销售领域，职场“八二法则”同样适用。也就是说，20％的“销售高手”拥有80％的销售成果。那80％的销售员之所以业绩不佳，并非都源于实力不济，往往是由于缺乏一些看似简单而实则深奥的技巧。
目录 销售高手诀窍之一——比一般人多一点野心
传说中的“销售高手”
选择比努力更重要
挑战百万年薪
把梦想变成白纸黑字
立即行动起来
销售高手诀窍之二——做自己害怕的事情
迈过恐惧这道“坎”
几分钟的勇气决定一生
没有拒绝就没有销售
世上没有签不下的单
坚持做对的事情
笑对失败就是成功
销售高手诀窍之三——先把自己销售出去
高手销售的是自己
第一印象是成功的一半
心态决定成败
有自信才有人信
倾注你全部的热情
幽默是一种智慧
销售高手诀窍之四——掌控时间是一门艺术
时间就是生命
时间就是业绩
怎样让时间“多”起来
时间在坚持中升值
销售高手诀窍之五——做顾问而不是销售员
当好“上帝”的顾问
“上帝”是什么样的人
顾问首先是专家
销售的目标是双赢
销售高手诀窍之六——不打无准备之仗
锁定你的准客户
怎样约见准客户
拜访前做足功课
怎样做好第一次拜访
大客户的开发
学会“跟踪”客户
掌控客户心理四步曲
客户的需要就是努力的方向
销售高手诀窍之七——细节决定成败
人情练达是销售
不要吝惜你的赞美
不要忽略肢体语言
笑容是最好的赠品
学习超级说服术
当一个好听众
做一个“问题”高手
产品推介话不在多
突破价格的障碍
学会随机应变
建立自己的“销售模式”
销售高手诀窍之八——成交时无招胜有招
掌握成交时机
理性应对拒绝
不拘一格成交法
销售高手诀窍之九——到处找水不如修好渠道
成交不是销售的结束
服务要任“劳”任“怨”
将友情进行到底
有渠水自来
销售高手诀窍之十——在自己身上多投点资
教育是最好的投资
学习总是进行时
挣脱“短板”的制约
……
序言 本书是为那些希望了解销售高手的诀窍，同时有志于成为销售高手的人而写的。
各行各业的高手都有自已的诀窍，销售高手也不例外。所谓的“销售高手”，并非个个都是俊男靓女、一表人才，也并非个个都八面玲珑、能言善辩。然而，他们都有一套赢得销售成功的诀窍。这些诀窍带有鲜明的个性特征，是高手们手中点石成金的魔棒，靠它们将自己与一般销售员区分开来。
在你所认识的人中间，甚至在与你相邻的办公桌旁，有没有你所仰慕的“销售高手”？如果有，你有没有注意观察过他们，并试图从他们身上寻找成为高手的诀窍呢？如果你以前没有这样做过，那么从现在起，你应该留心观察你的周围，找到一个或几个可以作为榜样的销售高手。
判断一个人是否是真正的销售高手，除了以业绩的好坏作为硬性指标外，还应该看他在个人修养和知识、技能等方面的表现，以评估他的综合实力。总的来说，销售高手有一些最基本的共性：
人品高尚——人品是一切事业成功的基础。我国古人把“修身”放在“齐家、治国、平天下”之前，是很有道理的。蒙牛集团董事长牛根生先生说过一句耐人寻味的话，那就是“小胜凭智，大胜靠德”。销售高手们正是如此，他们一般人品出众，视友情为财富，不会把挣钱当做唯一的目标。事实上，一个人越是如此，越能名利兼收。
知识完备——一位销售高手，往往既能在自己的领域具备行家的水准，对其他学科也有广泛的涉猎。人们都喜欢和知识丰富的人交往，当然也愿意和他们做生意。俗话说得好，“台上一分钟，台下十年功”。销售高手们的渊博学识，也是多年来坚持不懈地研究和学习的结果。
文摘 给准客户留下了良好的第一印象，找到了对方感兴趣的话题之后，你就打开了准客户的心门。此时，你还需要更进一步加深准客户对你的印象，也就是要让他更好地记住你，记得更清晰、更长久一些，从而有利于你的销售。销售高手无不深谙此道。
销售大师施莱辛斯基进行销售访问时，为了加深准客户对他的印象，会遵循三个原则：一、在最初的几秒内谈论准客户最关心的事，吸引他的注意力；二、发现准客户的情感弱点，然后迫使他们说“是”；三、避免和准客户发生分歧。
这几点虽然听起来容易，但实践起来却并不简单。就像俗话所说的“台上一分钟，台下十年功”，销售高手在拜访准客户之前，都会做大量的辛苦的准备工作，才能在与准客户交谈时，只花上短短的几分钟，即能抓住准客户的心，让准客户对再次见面产生一种期待。
施莱辛斯基正是这样的高手。在约见准客户之前，他会花大量的时间搜集准客户资料，做好拜访计划，准备的时间有时长达几个星期甚至几个月。
约见准客户的时候，他则只要求准客户给他5分钟。当他花5分钟简单介绍了自己和产品之后，如果发现准客户的兴趣被他勾起来了，他就会让交谈延长到20分钟。如果偶尔发生意外，准客户还是没有兴趣，他就站起来假装要离去，这时准客户一般都会放松警惕，他便抓住机会说：“还有一点要解释一下。”于是，他又能说上个两三分钟，接着他说：“我确实得走了，但是在我走前我希望确信您已经完全明白了我的话。”于是他拿起公文包走向房门，关上门的瞬间他又停顿一下，说：“我希望您最后再考虑一下。”
施莱辛斯基声称，当5分钟的约会结束时，他便能彻底了解该客户的需求、兴趣、观点，甚至比客户的家人了解得更多。而这几分钟他给人的印象，往往也能让客户牢牢记住几个星期甚至几个月。
