基本信息·出版社：海天出版社 ·页码：249 页 ·出版日期：2008年06月 ·ISBN：7807471492/9787807471493 ·条形码：9787807471493 ·版本：第1版 ·装帧 ...
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6步走上销售成功之路 |
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6步走上销售成功之路 |
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基本信息·出版社：海天出版社
·页码：249 页
·出版日期：2008年06月
·ISBN：7807471492/9787807471493
·条形码：9787807471493
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：疯狂经营书系
内容简介 《6步走上销售成功之路》把走向销售成功之路分为了6步，将销售的过程和需要掌握的知识、注意事项都包括在其中，力图让每一个刚刚走进销售行业的人员用最轻松、最简便的方式掌握销售工作。6步中的每一步都是按照正常的销售过程进行的。一个销售员如果能踏踏实实地走好这6步，并坚持不懈地努力下去，相信一定能走向销售的成功之路！
作者简介 吴洪刚，时代纵横管理咨询公司创始人，营销学博士研究生。时代光华特聘知名讲师、中国营销总监认证中心讲师、科特勒咨询公司高级顾问。作为中国著名营销管理专家，近十年专注管理咨询业，为五十余家品牌企业提供咨询服务，百余家企业进行培训。著有《中国企业批判》、《超越卓越——职业经理人的基本修炼》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营计划》等专著。同时兼任多家国内知名企业的管理顾问。
编辑推荐 《6步走上销售成功之路》为疯狂经营书系之一。该书根据新销售员的特点，综合总结了许多销售员以往销售工作当中遇到的问题，并找到了合适的解决方式，为广大新销售员提供了一个学习、提高的平台，也为新销售员销售成功找到了科学、快速的方法。
目录 第一章 与客户见面前先把自己变成销售员
第一节 热爱销售事业
第二节 成为所销售产品领域的专家
第三节 说服自己购买所推销的产品
第四节 找到自己与众不同的特点
第五节 让诚实、守信成为原则
第六节 为销售成功养成良好的习惯
第七节 优秀的销售员需要自信
第八节 培养积极的心态
第九节 学会控制情绪
第十节 锻炼良好的记忆力
第十一节 为自己的外表加分
第十二节 不要把对金钱的渴望挂在脸上
第十三节 做好碰壁的准备
第十四节 成功的销售与勤奋密不可分
第二章 找到客户群，并研究他们
第一节 以产品划定客户范围
第二节 搜集客户资料
第三节 初步确定客户的需求
第四节 研究客户的心理
第五节 评估客户的购买能力
第六节 根据客户的情况拟定拜访计划
第七节 不要轻视任何一个潜在客户、小客户
第三章 与客户初次接触，为达成交易探路
第一节 拟定长期计划，每天要拜访足够数量的客户
第二节 第一印象很重要
第三节 进一步了斛客户
第四节 与客户先成为朋友
第五节 赞美客户
第六节 善用小礼物，拉近你们的距离
第七节 幽默，但是切忌油腔滑凋
第八节 利用已有的人际关系网
第九节 面对客户的拒绝
第十节 运用乡情，入乡随俗
第十一节 时间问题
第十二节 找到真正可以决策的人物
第四章 实战——将产品推销给客户
第一节 找到客户兴趣的关键点
第二节 替客户着想
第三节 “说”的艺术
第四节 “听”的艺术
第五节 现场演示效果更佳
第六节 用委婉的方式说“不”
第七节 创新帮你赢得客户
第八节 注意挑剔的客户
第九节 注意细节
第十节 给客户“引导”，也给他“选择”
第十一节 真心为客户提出专业的意见
第十二节 讨价还价
第五章 回收账款，做好此次交易的收尾工作
第一节 控制应收账款的数额
第二节 识别逃避还款的行为
第三节 提前通知，主动上门
第四节 对不同情况的客户采用不同的方式
第五节 心理策略
第六节 法律武器
第七节 经验教训
第六章 留住老客户，增加新客户
第一节 为每一个客户建立档案
第二节 交易结束后，让客户听剑你的感谢
第三节 交易结束后，注意自己的活语、行为
第四节 售后服务要比销售时更热情、周到
第五节 谨慎对待要求退货、换货的客户
第六节 像朋友一样与客户多联系
第七节 在客户愿意的情况下，清他为你介绍他的朋友
第八节 利用客户的“口口相传”为自己扩大销售业绩
第九节 精心准备礼物，送给帮助你推销的客户
第十节 把握对于客户服务的“度”
第七章 6步走上销售成功之路
第一节 选择销售，改变自我
第二节 不打无准备之仗
第三节 抱着了解的心态，初次拜访客户
第四节 针对客户特点，实施销售方案
第五节 防止出现账款拖欠，收回客户欠款
第六节 维护老客户，发展新客户
……
序言 一步一个脚印地走向销售成功之路
为什么做销售？
有些人回答：“为了成为成功的人！”
更多的人回答：“为了成为有钱的人！”
还有一些人回答：“为了成为大家都尊重的人！”
不管你的答案是什么，也不管你希望销售为你带来什么，销售领域确实诞生了一个又一个富翁，创造了一个又一个商界的传奇，打造了一个又一个被各个行业追捧的大师。在销售这一行之中，他们得到了很多人梦寐以求的成就、财富、地位，也找到了自己人生的意义。如果你选择了销售员作为自己的行业，那么，你就是选择了走上成为成功者的道路，选择了一个很有发展前途的行业。但是，同时你也选择了一条艰辛的道路，一条比普通行业更加艰难、更加不易行走的道路。
有些人认为，销售员拿到的提成很高，有些甚至比技术开发人员、比老板拿到的钱还多，很不公平。认真地想一想，没有哪个老板会无缘无故地给任何一个员工高工资，如果某个员工能拿到高工资一定有原因。销售员是个辛苦的行业，是对公司收入贡献最大的群体。因为有了他们，公司生产部门、研发部门共同努力的结果——产品，才能为公司带来效益，公司才能在这些实实在在的效益之上继续发展。销售员是公司中最累的人，是公司中受到压力最大的人，也是在工作中遇到最多坎坷的人。他们如果能成功，付出的汗水和艰辛、遭遇的拒绝、感受到的无奈，会比其他岗位的人高很多倍。因此，成功将产品推销出去的销售员拿到高额的工资是理所当然的事情。
乔·吉拉德是成功的销售员，这是每个销售员和有志成为销售员的青年人都知道的事情，大多数销售员也了解他的故事，知道乔·吉拉德令人羡慕的销售业绩。哪个从事销售事业的人不想达到他的高度呢？哪个销售员不希望自己像他一样拥有大量的财富呢？又有哪个销售员不想像他那样受到同行和其他行业人的尊重呢？然而，愿望有了，接下来要考虑的事情就是：怎样才能走向销售成功之路呢？
当今社会，各行各业的竞争越来越激烈，销售领域也不例外，甚至比其他行业的情况还要严重一些。因为，这是一个产生富翁最多的行业，很多人都希望借着这个行业来致富。还有，在商品极大丰富的同时，消费者的选择增加，也就催生了更多的销售员。因此，要成为销售员就要做好与大量同行竞争的准备。谁做得更好，谁就是将来的成功者，就是将来的富翁，就是将来大家纷纷学习的榜样。
销售行业也是一个非常锻炼人的行业。很多人在从事销售行业之前不善于与人打交道，成为销售员以后，由于在工作中的长期磨练，变得人缘极佳。还有些人不善言辞、口才不好，但是，在从事销售行业之后，由于每天和不同的客户接触，必须主动与对方攀谈，并努力向对方推销产品。一段时间之后，这些人不但变得口才不错，而且性格也比从前外向很多。销售行业还是一个很难滥竽充数的行业，若是某个销售员自己不努力，想在销售领域混日子，那么，他仅仅能坚持很短的时间就会被淘汰。要从事销售行业，并从销售行业中赚取金钱，就必须要努力，因为销售员是靠业绩来赚取佣金的，只有当销售员将产品卖出去之后才能真正赚到钱。如果不够努力、不够勤奋，懒惰、想在销售工作中得过且过，那么这些销售员将面临与成功销售员截然相反的境遇——难以糊口。
很多成功的企业家、公司的骨干、精英，都是从销售员干起的。销售员的经历给了他们从事其他行业、其他职务很多的启示和帮助。就是因为他们曾经做过销售员，所以他们懂得如何将自己推销给领导、推销给客户，如何让领导和客户相信并重用他们；就是因为他们从事过销售员的工作，所以，他们懂得不同年龄、不同经历、不同岗位人的心理，从而在其他的工作中能与各种各样的人愉快、和谐地相处；就是因为他们有了从事销售员工作的经历，他们比其他人更懂得维护、发展人际关系，利用良好人际关系的帮助．使其在工作中能达到左右逢源的效果。
要成为优秀、成功的销售员，需要学习的东西很多，需要注意的事情也有很多。刚刚加入销售行业的销售员最初认为销售只是一个简单的工作．只要能吃苦就可以了。然而，当他们真正开始销售工作以后，看似杂乱的知识和注意事项就有些让他们摸不着头脑了，仿佛时时处处都有要学习、要注意的地方。他们希望可以像学校中那样有人耐心地教他们具体怎么做。可是，销售员的上级、领导能教给他们的知识比较有限，而且上级和领导并没有那么多时间和精力将销售知识和注意事项仔细地教给销售员。因此，这个问题只能销售员自己解决。怎么解决呢？在现实的销售工作中慢慢摸索？这是可行的方法，但是刚刚入行的销售员如果使用这样的方法将又浪费时间又容易走弯路。所以，选择一本专门讲述销售知识的书，对于刚刚进入销售领域的销售员来说，是很合适、也很重要的。
本书根据新销售员的特点，综合总结了许多销售员以往销售工作当中遇到的问题，并找到了合适的解决方式，为广大新销售员提供了一个学习、提高的平台，也为新销售员销售成功找到了科学、快速的方法。
本书把走向销售成功之路分为了6步，将销售的过程和需要掌握的知识、注意事项都包括在其中，力图让每一个刚刚走进销售行业的人员用最轻松、最简便的方式掌握销售工作。6步中的每一步都是按照正常的销售过程进行的。一个销售员如果能踏踏实实地走好这6步，并坚持不懈地努力下去，相信一定能走向销售的成功之路！
