销售三人行
基本信息·出版社：企业管理 ·页码：246 页 ·出版日期：2007年03月 ·ISBN：7801976223/9787801976222 ·条形码：9787801976222 ·版本：第1版 ·装帧： ...
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基本信息·出版社：企业管理
·页码：246 页
·出版日期：2007年03月
·ISBN：7801976223/9787801976222
·条形码：9787801976222
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：0开 Pages Per Sheet
·丛书名：计算机产品与流通系列丛书
内容简介 《销售三人行》的诞生完全突破了上述禁锢，打破了国内IT销售教学领域的保守状态。真实、实用、敢说真话和全面分享是《销售三人行》最大的特点。在国内，不知何时开始，销售好像成了一个不好公开放在桌面研讨的问题。在我采访了无数IT业内的资深销售之后更是发现，大家对“销售” 一词的态度多少有些暧昧。很多受访者在谈及一些销售案例的时候，不想或者应该说没办法把更真实的销售故事讲出来。“销售”这门学问就像一个犹抱琵琶半遮面的美人，吸引着人们不断探寻，却又让人不得方法。《销售三人行》汇集了数十位IT销售领域顶尖高手的智慧精华和实战案例。针对销售领域里普遍存在的问题，通过真实的案例剖析，为读者讲解打单技巧、销售方法、销售管理、客户管理等等方面的知识和经验。
编辑推荐 《销售三人行》原形是《SP／计算机产品与流通》杂志的王牌栏目"销售三人行 "，两年前该栏目一经推出，就受到IT和非IT行业销售人员的广泛关注和好评，网上热评如潮，众多媒体争相转载，不少朋友建议结集出版，这就是我们推出《销售三人行》的原因。
我们深信，无论您是一名普通的销售员。还是销售总监、企业老板，甚至客户。只要您在IT行业，只要您与销售有关，相信通过掌握和应用此书里提及的各种销售技能，都会让您从中受益，这也是我们的目的所在。
目录 全书受访人物
主要受访者
阅读本书之前的知识准备
前言
序1：文如其人
序2：谈出价值
第一篇 销售客户篇
1.客户需求不难挖掘／2
猜测客户需求，不如询问客户需求；挖掘客户需求，不
如制造客户需求
2.客户需求因人而异／6
不同的客户需求有别，不同的单子打法各异，不同的
项目目的不同
3.重视客户严防对手／10
时刻提防对手抢走客户，丢了客户就是丢了单子
4.初次拜访客户／14
好的开始是成功的一半，初次拜访客户影响销售结果
5.绝对控制客户／19
对客户的绝对控制客户，必然就是对竞争对手的绝
对控制，也自然是对项目的绝对控制
6.巧用电话码客户／29
和客户保持关系无需天天见面，电话沟通可以事办
功倍
7.不放上帝的手／31
客户是上帝，好销售会招揽上帝，更聪明的好销售会
留住上帝
8.避免客户流失／35
留住一个客户，销售员只需维持关系就可获得持续
价值
9.取舍老客户／40
要学会甄别客户价值，放开一些客户，有舍才有得
10.融化顽固客户／44
只要有耐心、有热情、有方法、有计划，顽固客户最后
也能成为坚定支持者
11.老张or老李／50
争取客户的时候，我们首先应该重点争取项目拍板
人
第二篇 销售情商篇
1.情商决定销售成败／56
一个成功的销售如清水般柔和，烈火般热情，金子般
吸引人，黑土般憨实
2.情感砝码促销售／61
一旦和客户建立起情感，就要持续不断和客户保持
这种情感，越持久的情感越珍贵
3.性格影响销售／66
无论销售员何种性格，都要修炼一颗销售心
4.销售从失败开始／70
没有一个伟人是生下来就会说话的，成功的销售要
从点滴小事做起
5.热情锤炼精英销售／75
成功的销售总是积极向上寻找新高度，总是源源不
断进发工作热情
6.突破心理沟通障碍H9
只有通过顺畅的沟通.才能达成合作与共赢
7.把生意伙伴变成朋友／84
做生意，交朋友，这是真正的为商之道
8.销售员不妨闭嘴／91
一个好的销售员不仅会滔滔不绝如长江之水，也可
以坐山听虎，以静制动
9.挑战销售难题／95
销售是一个充满挑战的职业，不要坐以待毙荒废了
生命
10.销售作为一种职业／99
聪明的销售员会根据自己的能力，做适合自己的工
作
第三篇 销售技巧篇
1.签单只是销售的开始／108
签下订单并不是一次销售的结束，对手还在虎视耽
耽，客户还需要优质的服务
2.饭桌上的销售技巧／112
80%的销售订单是在饭桌上签订的。可见请客户吃
饭是一门多么深奥的学问
3.向关键决策者销售／115
向客户方面的关键决策者销售。让销售员快速有效地
接近成功
4.寻找评标的真实逻辑／122
真相往往隐藏在表象背后，找不到真相便出不了迷宫
5.后期介入项目／130
后期介入一个已经成熟的项目，销售员不能只凭勇气
硬上。应该三思后行
6.集成商和厂商的销售较量／140
厂商资源多，集成商客户广，是各怀心机明争暗斗，还
是放下面具握手合作
7.厂商资源取之有道／144
聪明的集成商会和厂商搞好关系，争取更多的上游资
源
第四篇 销售管理篇
1.销售领导人的素质／154
优秀的领导入应该既能沙场制敌，又有决胜于千里之
外的能力和服众的魅力
2.好将带好兵／159
一个团队的好坏主要由这个团队的领袖决定
3.组合优势销售团队／164.
集合天下能人的团队不一定是最好的.能让成员各尽
所长的队伍。才是力量最大的
4.杀兵弃卒反成落马之帅／169
新官上任，切记稳字当先，大开杀戒，终将惹祸上身
5.好员工并非好领导／173
将军的职责在于指挥军队、拼杀战场。忽然披上皇袍
管理国家，问题就会蜂拥而至
6.刺激销售员提升业绩／177
管理者要善于金钱和荣誉刺激销售员。不断挑战自
我
7.分配与利用销售资源／181
优秀的销售员应该在有限的资源上创造更大的销售
价值
8.稳步提升团队战斗力／185
稳中取胜，积攒实力，用发展的眼光带队伍
9.分解压力激活销售队伍／189
队伍需要整体前进，而不是靠老板拉着前进
第五篇 高层销售篇
1.高层销售影响全局／196
高层销售是做企业大客户、行业大客户的前提
2.5万变成500万／199
聪明的销售可以将5万块的小生意做成500万的大
生意
3.了解高层性格／202
对待不同性格的客户，要使用不同的应对方法
4.了解高层喜好／206
了解了客户好恶，才能投其所好，拉近关系
5.了解客户业务／209
要想和客户做深入持久的大生意，就要细致地了解
客户的业务，真正解决客户的问题
6.抓住高层心头之痛／213
找到死穴才能快速制敌，找到客户心头之痛，才能引
起高度重视
7.一个电话约见高层／217
约见高层最稳妥的方法是在客户内部或客户周围找
到帮手
8.高层销售5分钟足矣／223
对高层销售只需要5分钟!而且只能用5分钟！
9.平衡县官和现管／227
上下打通好办事，县官和现管谁都不能忽视
10.加速中层催化作用／231
客户中层可以是业务执行的巨大障碍，也可以是推动销
售前进的催化剂
第六篇 销售案例篇
1.超级大单攻坚战／236
想要收到大的回报，就要付出更大、更艰辛的努力
2.起死回生销售翻案／241
做销售要坚强、坚韧、不服输，不到最后一秒，不能放
开单子
代跋：风雨100期
后记
……
