推销理论与实务
基本信息·出版社：化学工业出版社 ·页码：204 页 ·出版日期：2007年08月 ·ISBN：9787122008558 ·条形码：9787122008558 ·版本：第1版 ·装帧：平装 ...
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推销理论与实务 |
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推销理论与实务 |
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基本信息·出版社：化学工业出版社
·页码：204 页
·出版日期：2007年08月
·ISBN：9787122008558
·条形码：9787122008558
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开
内容简介 “推销理论与实务”是一门实践性、应用性和艺术性较强的课程，本书内容包括两部分：理论篇和实务篇。理论篇主要介绍了推销概述、推销环境、推销三要素和客源开发及客户关系管理等内容；在此基础上，重点对推销实务以推销过程各阶段为线索，介绍了接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、推销成交等推销技术与技巧。同时精心编排了导入案例、阅读与理解、知识窗、巩固与提高等部分，主要目的是锻炼学生的创新思维与分析问题解决问题的能力，培养、考查学生对推销理论与技巧的运用。推销人员面对的顾客有两类：个人顾客和组织顾客，其中组织类客户有其独有的特点，本书特别注重了对组织类客户的分析并精心选择了相关的案例。
本书适合高职高专类院校相关专业学生使用，同时可帮助从事推销工作的人员不断提高销售技巧，也可作为企业销售的培训教材。
媒体推荐 前言
人员推销是当代企业普遍采用的一种销售方式，其重要性越来越被众多的企业所认识。因为没有销售，就没有企业的正常运转，就没有社会再生产的循环连续进行——当然这是狭义的推销，也是本教材主要的研究范畴。
推销工作进入的门槛较低，不看学历、不看经验、不管年龄、不论男女、不论身高，也不论长相。这是一个拿业绩说话的行业，这个行业敞开了大门，欢迎有志于从事推销的有为人士。作为青年学生，尤其高职高专相关专业的学生，培养能力、掌握技能是主要的培养方向，而推销就是一个看能力、比技巧的工作，推销能够锻炼人的意志、耐心，培养承受压力及挫折的能力、人际交往能力、语言表达能力、应变能力以及吃苦耐劳、诚实守信的良好品德。相信一个优秀的推销人员，在其他的岗位也会一样优秀，因为他具有了优秀的潜质。
本教材正是基于以上的思想，面对高职高专院校学生的特点，有针对性地编写而成。本教材注重以培养技能和技巧为主，精心编排了大量的案例和知识点，分别以“阅读与思考”和“知识窗”的形式出现；在巩固与提高部分，安排了讨论题和实训题，以加强对学生创新思维的开发及分析问题解决问题能力的培养。
建议在使用教材过程中，案例的分析除要联系当前所讲内容外，还要启发学生从其他方面加以分析，因为案例与教材的许多内容都有相关性，不能把每个案例孤立起来进行分析；对每个知识点（知识窗）部分，要通过各种方式使学生了解、掌握并运用。根据学科特点或教学计划安排，适当增加实训课比例，对“巩固与提高”部分的讨论题和实训部分可有选择地在课堂展开，以使学生主动学习，积极思考，锻炼能力。
本书由宋素红主编，对本书进行总纂和定稿，孟省任副主编。参加编写的有邹静（第一章）、李学芝（第二章）、宋素红（第三章、第七章、第八章）、庞玉书（第四章）、孟省（第五章、第六章）、兰秀建（第九章）。
为了给学生提供一本实用的教材，在本书编写过程中参阅了大量的资料，对资料的提供者表示真诚的感谢！在本书的编写过程中得到了许多同行的帮助和指导，化学工业出版社也给予了大力支持，在此一并表示感谢！
由于水平所限，时间仓促，书中难免有不足和疏漏之处，还望广大读者批评指正。
编者
2007年5月
编辑推荐 “推销理论与实务”是一门实践性、应用性和艺术性较强的课程，本书内容包括两部分：理论篇和实务篇。理论篇主要介绍了推销概述、推销环境、推销三要素和客源开发及客户关系管理等内容；在此基础上，重点对推销实务以推销过程各阶段为线索，介绍了接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、推销成交等推销技术与技巧。同时精心编排了导入案例、阅读与理解、知识窗、巩固与提高等部分，主要目的是锻炼学生的创新思维与分析问题解决问题的能力，培养、考查学生对推销理论与技巧的运用。推销人员面对的顾客有两类：个人顾客和组织顾客，其中组织类客户有其独有的特点，本书特别注重了对组织类客户的分析并精心选择了相关的案例。
本书适合高职高专类院校相关专业学生使用，同时可帮助从事推销工作的人员不断提高销售技巧，也可作为企业销售的培训教材。
目录 第一章推销概述1
第一节推销的概念2
一、什么是推销2
二、推销的范围2
三、推销与营销的关系3
第二节推销的特点与作用4
……
