基本信息·出版社：广东经济出版社 ·页码：182 页 ·出版日期：2006年12月 ·ISBN：7807284382 ·条形码：9787807284383 ·版本：第1版 ·装帧：平装 · ...
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三秒成交:让人无法抗拒的销售 |
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三秒成交:让人无法抗拒的销售 |
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基本信息·出版社：广东经济出版社
·页码：182 页
·出版日期：2006年12月
·ISBN：7807284382
·条形码：9787807284383
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet
内容简介 客户给你的销售时间只有三秒钟，你知道在这三秒钟里应该说什么吗?
本书从头至尾都是科学的原理和营销策略，每页都充满了非常实用的技巧以及一些常被人忽略的营销策略。
这本书真是天才之作，新思路和新观点会让你的公司利润成倍增长。马克·乔伊纳把营销心理和购买者行为饶有兴趣而又颇为平衡地结合在一起。结果，我再次阅读了各章节，并勤奋地做笔记，以便综合运用他的各种观点。
这本书极富感染力，其涉及的范围远远超出了现代营销学的范畴，其适用对象包括销售人员、管理人员、教师、为人父母者等等。
三秒钟成功进地一次销售，可能吗？
《三秒成交》这本书提出了一个核心观点：无法抗拒的销售。它不同于传统的强迫式销售，它不是一次性特价销售，不是各种促销手段，不是“独特的卖点”。它将传统销售从针对客户的角度转换到产品和客户之间的平衡点上来：给客户提供高投资回报的产品；提供一个良好的检验标准——卖什么东西，值多少钱，客户可以从中得到什么，你是值是信赖的吗；如何证明你是可以信赖的。
作者用达美乐比萨的例子来阐释了什么是无法抗拒的销售——“30发钟内送到，否则免费”。热气腾腾的比萨对于饥肠辘辘的人来说是一项高投资回报的产品；其检验标准是：新鲜出炉的比萨将在30分钟内送到，否则免费；如何证明你是可以信赖的呢？如果送不到，您将免费享用我们的比萨。
此外，作者用大量案例说明了构建适合自己的无法抗拒的销售的强大原则以及实用方法，帮助读者在创建无法抗拒的销售之后，可以进行有效性评估，从而可以做出相应的规划和改变。
一直以来，销售都被认为是关于如何掌控信息，如何控制客户。但《三秒成交》却展现给读者一种崭新的、有效的、符合道理伦理的销售方式，而且这种销售是建立在销售对象而非销售方式上的。作者不是让读者去控制客户，而是让读者去掌控自己的销售。这样客户才会发现你的销售以及你的公司真正是无法抗拒的。
作者简介 马克·乔伊纳是伊索营销公司(Aesop Marketing Corporation)的前任CEO，同时也是www.mindcontrolmarketing.com网的创始人，是电子商务领域的一位先锋人士。
他曾是一位美国陆军军官，也曾在冷战期间为美国军事情报部门工作多年，后来又一个人白手起家成立了伊索公司，并且把这个最初只有他一个人的公司发展成为收入高达数百万美元、客户遍及全球各地的知名公司。
马克开创了许多互联网营销技术的先河(如：远程主机广告追踪、远程锁定客户端ASP模型)，如今这些技术在互联网上广为应用。业界普遍认为，在他的推动下，电子书籍才得以广泛普及。此外，他还推出了许多访问量高居全球前100位的网站，并于1994年完成了一部下载量高达10075人次的电子书籍。
在离开伊索公司后，马克把大部分精力都投入到了写作和个人咨询工作上，客户对他每小时2000美元的个人咨询业务非常满意。
媒体推荐 书评
作者将多年的宝贵经验加以总结，对读者实施“无法抗拒的销售”给出了详尽的建议和具体步骤。按照作者的建议，读者可以把有限的资源和时间投入到更有效的营销实践中去。同时，读者也可以从本书的大量案例中找到有益的启示和可以效仿的地方。
——李颖生 《销售与市场》杂志社长兼总编
马克·乔伊纳；美国情报部门前任高官，2006年全美最为炙手可热的销售大师，他不仅擅长获取情报信息，更是洞悉客户心理的高手，他能赋予销售人员强大的力量，让他们的销售变得不可阻挡。
——范云峰 照顾营销学会副会长、中国营销管理网创始人 我建议你读读《三秒成交》。它能让你明白，当你真正为顾客利益着想的时候，顾客就会成为你的朋友，成为你的产品的拥护者。你的成功，皆源于他们的支持。
——俞雷 著名营销专家，中国营销传播网专栏作者
编辑推荐 客户给你的销售时间只有三秒钟，你知道在这三秒钟里应该说什么吗?
本书从头至尾都是科学的原理和营销策略，每页都充满了非常实用的技巧以及一些常被人忽略的营销策略。
这本书真是天才之作，新思路和新观点会让你的公司利润成倍增长。马克·乔伊纳把营销心理和购买者行为饶有兴趣而又颇为平衡地结合在一起。结果，我再次阅读了各章节，并勤奋地做笔记，以便综合运用他的各种观点。
这本书极富感染力，其涉及的范围远远超出了现代营销学的范畴，其适用对象包括销售人员、管理人员、教师、为人父母者等等。
目录 译者序
《销售与市场》社长兼总编李颖生推荐序一
中国营销管理网创始人范云峰推荐序二
中国营销传播网专栏作者俞雷推荐序三
前言
导言 3秒钟决定一次销售
……
文摘 书摘
提供第二轮产品的技巧
在第一轮销售的基础上，对第二轮销售产品的优点进行一些口头承诺是很容易的，但大多数公司却不这样做，这也是他们之所以失败的主要原因之一。
通过在销售第二轮产品时稍微运用一下想象力，就可以从业务中挤出大量的额外利润空间。以下技巧就能教你如何做到这一点。
向上促销
如果你销售的是一种低版本产品，客户可能对高版本产品会感兴趣。如果他们想买“轻便”型，那为什么不把“豪华”型卖给他们呢?
如果产品的超大型号与其普通型号同样是无法抗拒的，那么要把10美元的普通型号产品销售变成100美元的超大型号产品销售也不是那么困难的。
但不要滥用这一技巧。如果你在向上促销中卖给客户的不是物有所值的、投资回报不高的产品或服务，那么你就会永远地失去这些客户，而且试图恢复信誉的努力也将会是徒劳无功的。
交叉销售
如果你卖的是马，客户是不是对马鞍也感兴趣呢?如果你是一名牙医，主营业务是护牙，是不是客户可能还想牙齿美白呢?
使用这一技巧时需要特别小心，否则可能会让客户感到难堪。“啊，你觉得我的牙齿很难看吗?”太过强势或毫无礼貌的交叉销售只会让客户心生抵触，如果销售人员的“迫买”技术高明，客户可能存第一次时招架不住，买下产品，但在客户心中，这次购买是不愉快的，所以他会避免再次光顾。
家用电器商店的销售人员在交叉销售方面堪称高手。在你刚掏钱买下一台大屏幕电视机时，他们很容易就能说服你相信：既然已经投资了，何不再花点小钱买些配套电线及其他配件来保证完美清晰的画面呢?
这样的交叉销售能大大提高单次销售的利润额。
想一想，如果你每月销售1000单，而每单从销售配件及附件中能增加一美元的利润，那么一年下来你的额外利润也能有12000美元呢!
如果把交又销售视为一种帮助客户的行为，那么客户就不会认为你在欺骗他，相反他会觉得你是在帮他。这两者之间的区别非常人!这样，帮助客户不仅可以带来更多销售，而且还会产生很好的口碑(稍后再继续这一点)。
后续销售
向上促销和交叉销售两种方法都可以在第一单销售后即刻使用，但要确保在第一单销售达到顶峰后使用，因为如果你在第一单销售还没有结束之前就展示给客户过多的选择会让他们无从选择，他可能什么也不买就走了。你曾同时把两块骨头放在狗面前吗?它当时反映是什么?肯定是不知所措，不知道究
……
