直销案例剖析

2010-02-02

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基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：335 页
·出版日期：2005年12月
·ISBN：7501771707
·条形码：9787501771707
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32开 Pages Per Sheet
·丛书名：直销技能与素质培训系列丛书

内容简介 　　本书在阐明直销本质、直销技巧、直销素质、直销团队的基础之上，参照美国哈佛商学院的案例教学法的经验，在直销案例的剖析当中，有针对性并且有重点地选择了直销精英企业与直销精英个人的典型案例及其宝贵做法、经验，并加以简要的剖析，提出一些发人深思的问题，有助于人们创新思维方式，理性地直面中国直销的历史、现状与未来，远离传销，搞好直销。本书可用于直销企业、市场营销业以及大专院校、高职高专教学与培训，也可作为企业销售员工培训的首选教材。

　　直销案例的剖析，则是在阐明直销本质、直销技巧、直销素质、直销团队的基础之上，吸取国内外案例教学法的先进经验，对直销精英企业与直销精英个人的成功案例进行深入剖析，从中引出带有规律性的深层思考与理性认识，从而为直销的更大发展奠定坚实基础。
　　案例教学法是号称资本主义西点军校的哈佛商学院的传家宝。在两年时间里，学生们要分析800多个案例。这种案例分析教学，不是让学生去寻找所谓正确答案的教学，实际上也不存在绝对的正确答案，存在的只是可能正确处理和解决问题的具体方法，而解决问题的方法是对还是错，只是个人对经营状况的理解和判断的不同。其目的是力图把学生置于一个实际经营管理者的立场上，从实战的环境出发，来学习什么是经营管理和如何经营管理。
　　参照美国哈佛商学院的案例教学法的经验，在直销案例的剖析当中，有针对性并且有重点地选择了直销精英企业与直销精英个人的典型案例及其宝贵做法、经验，并加以简要的剖析，提出一些发人深思的问题，有助于人们创新思维方式，理性地直面中国直销的历史、现状与未来，远离传销，搞好直销。
媒体推荐 书评
要想改变世界，必先改变自己。
直销的历史可以追溯到物品交换年代，自人类迈入群居生活起就已经诞生了。那时的人类为了生活方便，就用以物换物的方式来获取自已所缺的物品，这就是最原始的直销。
据资料记载，早在1929年的中国，王星记扇庄的第二代当家人王子清就曾用一种类似直销的方式招揽生意：无论什么人，只要给王星记扇庄介绍业务，均可得到成交额中5%-10%的佣金。这些介绍者无意中就成了早期的直销员。
　　直销是一种古老而先进的营销模式。
直销技能与素质培训系列丛书的宗旨，是响应直销立法、依法直销、依法严禁非法传销的客观要求，满足广大直销企业与直销人员、直销技能与素质培训的迫切需要，从根本上确保直销业的健康深入发展。
本套系列丛书，以直销技能与素质培训为主题，涉及直销理论与实践的各个主要层面，有针对性地、深入浅出地阐述了直销的本质、直销的技巧、直销的素质、直销的团队、直销的案例。同时还涉及市场营销业、企业经营管理、企业员工教育培训等和直销业密切相关的行业和领域。
本套丛书的突出特色是着眼于直销业的现状与发展，采用讲知识、明是非、教方法、析案例的总体布局，力求专业、系统、前沿与实效紧密结合，给人以耳目一新、读后可用、用后有效之感。
本套丛书可用于直销企业、市场营销业以及大专院校、高职高专教学与培训，也可作为企业销售员工培训的首选教材。

编辑推荐 　　本书在阐明直销本质、直销技巧、直销素质、直销团队的基础之上，参照美国哈佛商学院的案例教学法的经验，在直销案例的剖析当中，有针对性并且有重点地选择了直销精英企业与直销精英个人的典型案例及其宝贵做法、经验，并加以简要的剖析，提出一些发人深思的问题，有助于人们创新思维方式，理性地直面中国直销的历史、现状与未来，远离传销，搞好直销。本书可用于直销企业、市场营销业以及大专院校、高职高专教学与培训，也可作为企业销售员工培训的首选教材。
目录
第一章坚定不移的创业之路
一、艰苦创业打基础
二、超常创新谱新篇
三、依法创富建奇功

第二章推陈出新的品牌经营
……
文摘书摘
第四章适应市场的实战营销

我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种
需要和欲望为目的，通过市场潜在交换为现实交换的活动。市场营销是关于
构思、服务、定价、促销和分销的规划与实施的过程，目的是创造能实现个
人和组织目标的交换。
市场营销不同于销售或促销。现代市场营销活毒包括市场研究、市场需
求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售
后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要
的部分。著名管理学权威彼得·杜拉克曾指出：“市场营销的目的就是使销
售成为不必要。”
市场营销不同于直销。直销是营销的互动系统，这个系统通过使用一种
或多种广告媒介来影响发生在任何地点的可测量的回应或交易。由此看来，
直销只是着重于营销中的分销渠道建设问题，是商品流通类型与方式中的两
点(制造商与消费者)距离最短的销售渠道，省去了代理、批发、零售等层层
中间商，只剩下了一个直销商。这样，不但节省了流通时间成成本，加快了
流通速度，也会使直销商获得更大的销售利润，对制造商、直销商、消费者
三者都有利。
直销是21世纪最新的销售模式，是一场深刻的营销革命。但是，直销既
然是营销中的一部分，那么，真要获得直销的成功，就必须在直销过程中自
始至终地贯彻市场营销的理论、策略与要求，当然必须紧密结合直销行业与
不同企业的实际，扎扎实实地做好适应市场的实战营销工作，从而夺取直销
事业的巨大成功。

案例4—1

雅芳：开辟多元化的销售渠道
1998年9月，雅芳公司获得中国政府批准转为店铺经营。在针彬娴的推
动下，雅芳全速进入了传统的零售领域。2000年4月，雅芳调动其全国的经
营管理人员正式进军零售市场，推出一系列高度创新多元化的销售渠道与销
售模式。
在中国，雅芳按照非农业人口的集中程度对市场进行细分。雅芳美容专
柜大举进入全国各大中城市的著名商厦和超市；专卖店不仅销售雅芳的产品
，还向顾客提供专业的美容服务，从而拓展了直销的销售渠道。
1．专柜销售
每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾
最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润；另……

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