07年1月自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只 ...
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．立场型谈判又称为（ ）
a．硬式谈判 b．原则型谈判
c．价值型谈判 d．让步型谈判
2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）
a．主场谈判 b．客场谈判
c．书面谈判 d．口头谈判
3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ ）
a．书面谈判 b．口头谈判
c．客场谈判 d．中立点谈判
4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ ）
a．信誉 b．信息
c．经济利益 d．良好的交易关系
5．谈判过程的主体阶段是（ ）
a．开局 b．准备
c．签约 d．正式谈判
6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ ）
a．担保 b．价格
c．产品验收 d．合同权利
7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ ）
a．专业知识 b．个人性格
c．年轻化 d．主观能动性
8．支付方式对谈判最大的影响是（ ）
a．汇率风险 b．利息损失
c．预期利润的变化 d．市场风险
9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ ）
a．实物信息 b．自然环境信息
c．社会环境信息 d．科技性信息
10．成交阶段最主要的目标是（ ）
a．作出让步 b．庆贺达成协议
c．力求尽快达成协议 d．场外交易
11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）
a．马上还价 b．要求对方进行价格解释
c．提出自己的报价 d．否定对方报价
12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ ）
a．单刀直入的话题 b．轻松愉快的话题
c．抓住谈判问题的中心话题 d．敏感性的话题
13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ ）
a．一次性让步方式 b．坚定的让步方式
c．小幅度递减让步方式 d．高额让步方式
14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ ）
a．辩 b．答
c．叙 d．听
15．处理谈判僵局最有效的途径是（ ）
a．邀请高级别领导人介入谈判 b．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
c．当谈判僵局出现后再磋商 d．僵局出现后撤换谈判人员
16．商务信息最集中的机构是（ ）
a．专业外贸公司 b．同行业企业
c．领使馆 d．银行
17．下列选项中属于商品期货交易的是（ ）
a．金属期货交易 b．外汇期货交易
c．股指期货交易 d．黄金期货交易
18．比较隆重的宴请形式是（ ）
a．酒会 b．茶会
c．宴会 d．招待会
19．美国人喜欢做（ ）
a．一揽子交易的谈判方案 b．单项交易的谈判方案
c．先礼后兵的谈判方案 d．协调性的谈判方案
20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ ）
a．谈论宗教问题 b．在娱乐场所交谈
c．家中有客人来访 d．谈论国家大事
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21．构成接受的条件有（ ）
a．必须由特定的受盘人作出 b．与发盘条件完全相符
c．保持沉默 d．明确表示接受
e．在发盘有效期内
22．主谈人的具体职责有（ ）
a．监督谈判程序 b．掌握谈判进程
c．代表单位签约 d．确定谈判目标
e．履行交易
23．尽力避免僵局的原则有（ ）
a．坚持闻过则喜 b．不作对等让步
c．不与对方深谈 d．求同存异
e．语言适中
24．可以预见和控制的风险有（ ）
a．．自然灾害 b．政治动荡
c．技术奢求 d．人员素质
e．战乱
25．爱唠叨的谈判者的心理特征有（ ）
a．容易激动 b．好驳倒对方
c．爱刨根问底 d．不自信
e．喜好我行我素
三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．主场谈判
27．发盘
28．实质性分歧
29．执行期谈判僵局
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
31．进行报价解释时必须遵循哪些原则？
32．简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。
33．国际商务活动中银行担保有哪些种类？
34．简述法国商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．试述涉外仲裁协议的主要内容。
36．试述谈判中影响价格水平的主要因素。
六、案例分析题（本大题共12分）
37．背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”
问题：
（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3分）
（2）以何种方式介绍乙为好？（3分）
（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3分）
（4）综观背景材料说明了什么样的问题？（3分）
