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说服人心的艺术(克里斯托弗.威特著) |  |
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说服人心的艺术(克里斯托弗.威特著) | |
《说服人心的艺术》编辑推荐：一场演讲究竟持续多长时间合适？怎样和思路不清的演讲说“NO”？即兴演讲能不能提前准备？演讲时大脑一片空白该怎样应对？怎样做到与所有听众都能建立联系？怎样掌控演讲中的问答环节？抛掉PPT，你的演讲能否更精彩？关于演讲的一切疑虑，让权威专家为你一一解答！
克里斯托弗教会我如何作为一名主讲人向听众传达一条简单、明确并且易于理解的信息。
——IBM高级执行主管
如果你是一位领导并对自己展示领导风采的能力心存疑虑，这是一本最适合你的书。
——Kleinfelder 主席兼CEO
作者：(美国)克里斯托弗?威特(Christopher Witt) 译者：林丽萍
克里斯托弗?威特（Christopher Witt）是拥有27年专业演讲经验的资深演讲顾问、教练，来自IBM、Kleinfelder的诸多商界领导都曾在他的指导和帮助下提高演讲技能。
序言 为什么领导们的演讲能如此与众不同
第一部分 你的演讲你做主
演讲者本人是移动的信息。你是一个什么样的人与你所交流的内容是密不可分的。你是什么样的人，你做了什么，你的价值观——这些都构成了传达给听众的信息。千万不能试图改变自己，或者是试图让自己成为其他某个人。
1 你本身就是信息 8
2 你只有三种类型的演讲 13
3 确立一种立场 18
4 掌控现场 22
5 敢于与众不同 25
6 找到真正融入的感觉 28
演讲范例 难道我不是女人吗
第二部分 不做无准备的演讲
演讲者必须掌握整个事件的发展而不仅仅是关注所说的内容。你在整个事件中扮演什么样的角色？你是在给谁发表演讲？这件事情对你有何意义？演讲者的明智之举在于不要以可笑、令人厌恶的方式来说这些大事。
7 清楚你在整场演讲中扮演的角色
8 不要轻易发表演讲
9 弄清你是在给谁发表演讲
10站在听众的角度思考演讲的意义
演讲范例 计程车司机之死
第三部分 内容为王
一条引人注目的信息主要由三部分组成：一个主题、明晰的组织结构以及语言。一场电影演绎一个故事，一场演讲就只传达一个观点；一场演讲如果组织框架有问题，那它就会失败或者经不起反驳；一场演讲提醒我们，语言就像孩子一样，具有让衰竭的心脏跳动的力量。
11 演讲内容最重要
12 阐述一个清晰明确的主题
13 每场演讲不要超过20分钟
14 选择适当的时机开始演讲
15 演讲的模块组合
16 故事的影响力
17 跟思路不清的演讲说“No”
18 好的信息值得一说再说
19 谁说即兴演讲不能提前准备
20 激发听众的想象力
21 给你的演讲画上一个漂亮的句号
22 你的演讲稿需要别人撰写吗
演讲范例 死神不至，生命不止
第四部分 你不得不知的演讲10大技巧
把一个伟大的构思表达清楚、令人信服需要技巧。演讲需要你使用你的身体、你的声音去表达要传递的信息，它是要你尽可能有力地表达真实的自我，真正达到和听众交流的目的。你不是通过讲话而是通过交流来赢得听众。
23 展现真实的自我
24 摆脱“演讲恐惧症”
25 交流而不是单纯的讲话
26 写、读、说， 一个都不能少
27 掌控演讲中的问答环节
28 灵活应对突发事件
29 幽默，来一个
30 拿出你的气势来
31 PPT只是次要手段
32 摆脱PPT，演讲更精彩
结语：打破陈规，从现在开始
你本身就是信息
你是一位什么样的人与你所交流的内容是密不可分的。我不仅仅是说你的行动胜于语言，这当然也是正确的。我强调的是你的性格———你是什么样的人，你做了什么，你的价值观———这些都构成了传达给听众的信息。以唐纳德?特朗普（Donald Trump）为例。我们了解他多少呢？他是一位知名的作家，留着奇怪的发型，狂忘自大，不计后果的追求名利。如果他发表一个关于无私或者是富有同情心的客户服务演讲，你会相信他吗？
另一方面，比如,西南航空公司的奠基人及前总裁赫伯?凯勒赫(Herb Kelleher)，他的行为比较特别，而且富有幽默感。他有时会亲自站在检票口帮忙装运行李或检票，而且在他心目中员工是最重要的，顾客次之，而公司领导层最后。这样一位领导，你能想象得出他发表特朗普的演讲内容，或者特朗普代替他发表演讲吗？
要是特朗普召集他的所有员工，并在演讲中表达他对员工的爱，则无疑会遇到难堪。而对于凯勒赫来说则是另一种情形。他每时每刻都会用他称之为的“爱的语言”。他的员工们曾经为了告诉凯勒赫他们很喜欢他，而为此做了一个整版广告。
这两位都属于商业上的成功人士，然而两者都不可能代替对方发表演讲。
玫琳凯?艾施（Mary Kay Ash）是玫琳凯化妆品公司的创始人，她可以发表关于帮助女性如何在商业中获得成功方面的演讲，却不能在演讲中谈论有关针对家庭主妇的一些内容。比尔盖茨（Bill Gates）的演讲可以涉及网络财富或者是关于慈善事业，但却不可能发表关于“小就是美”的演讲。这是因为演讲人只有在涉及他本身所属领域的时候，他的演讲内容才是令人信服的。
如果你所传达的信息与你本身是什么样的人不一致，或者，至少，与你的听众所认为你应该是个什么样的人不一致的话，那么会出现两个问题：第一，你在传达信息的时候会遇到困难，最好的境况是，你觉得自已像个演员在演戏；而最糟糕的是，你会觉得自己是个骗子。你会变得不自然，而且会失去自信和诚信。第二，听众不会相信你所说的内容，更糟糕的是他们可能还会怀疑你本人的目的。
我的一位客户，我们称呼她为詹妮（Jenny），是一家咨询公司的老总，她将这家原来只有一个人的小公司发展成为现在拥有百万资产的大公司。公司主要通过与目标客户交流而销售服务，这需要在潜在客户面前将自己树立成一位权威专家的形象。她说自己是一位充满活力，有紧迫感并且要求很严格的人。一位同事称她为有幽默感的玛萨斯图尔特（Martha Stewart）。
她以前的合作对象是准备开诊所的内科医生们，现在她想同通过与(脊柱)按摩疗法医生建立合作关系，从而吸引更多的客户。丰富的工作经验使她变得自信，她认为为针对医生的策略应该也同样适用于(脊柱)按摩疗法医生。当然对象的差异也使得她必需调整一部分信息从而更加适合新客户。
但是通过多次与(脊柱)按摩疗法医生交流后，詹尼发现客户的反响不是很理想。“假如我是与内科医师们谈话”她说，“也许我能获得更多想预约和我谈话的潜在客户”。因此，她请我列席参加她的下一次演讲，并给她一些反馈。
我以前见识过她与医生们的谈话，所以我能够明白为什么内科医生对她的反响这么好。她自信、乐观、充满魅力，并且能够以一种幽默的方式让医生们对他们自己的行为感到好笑，所以医生们喜欢她。
在演讲开始之前，同(脊柱)按摩疗法医生个别交流的时候，我发现他们同样对她印象深刻。然而一旦开始演讲，她看起来就显得有些不太自信。她站在讲台后一动不动，还不停地翻看笔记本，完全失去了幽默感。当演讲结束后，听众只是出于礼貌，稀稀拉拉地鼓了几下掌，而没有一位跑上前去与她交流。
后来，我问她这次演讲为何采取这样一种方式。“(脊柱)按摩疗法医生是比内科医生们工作环境更宽松、压力也更小，并且是更加习惯使用右脑的一类人”她回答道，“因此我想采用更多的热情，更少的咄咄逼人和过度耀眼的形象来进行演讲”。我告诉她这样可不行，并建议以惯有的方式进行演讲。“你可以根据听众的变化在一定范围内修改演讲内容”，我说，“但是你不能把自己也给改变了”。
第二次演讲的时候，她离开讲台，眼睛直视听众，并以一种不容置疑的权威方式来展示项目。她承认自己更习惯于与内科医生们交流，还因此创作了关于这两种专业人员的区别的俏皮话，使(脊柱)按摩疗法医生嘲弄自己的形象。他们笑着，演讲结束后，很多人围着她想和她做进一步的交流。
领导们修改演讲内容，强调不同的侧重点，或在恰当的时候替换一些例子或故事，从而满足不同听众的需求。但是，他们千万不能试图改变自己，或者是试图想让自己成为其他某个人。
因此，了解你自己，更重要的是了解别人眼中的你，这是非常关键的。做自己，因为你永远不可能变成别人。让真实的你通过演讲的内容和演讲的方式展示出来。
比如乔治?巴顿（George S. Patton）将军给自己塑造了一种夸张的形象。他头戴一顶非常精美的头盔，身穿马裤，脚蹬高邦的骑兵鞋，手持一把象牙柄、带有镍制盘的连发左轮手枪。他的这种好斗的勇士形象与他在战场上的表现是完全一致的。
他习惯于用一种粗暴的方式来发表强硬的演讲，从而将部队拧成一条绳，并激励部下英勇作战。你或许能记得在电影《巴顿将军》(Patton)的开头部分的演讲，巴顿由演员乔治?斯科特（George C. Scott）扮演。这部电影由真实事件改编，在电影的开头巴顿将军说：“我要你们记住，没有哪个杂种是靠“为国捐躯”来赢得一场战争的。要赢得战争，靠的是让敌国那些可怜的杂种为他们的国家捐躯。”接着他又说：
现在，有一天你们要是安全返家了，你们会庆幸自己参加了此次世界大战。当三十年后，你坐在家中壁炉边，腿上抱着你的孙儿，他问你：“爷爷，二次世界大战时你在做什么？”——你就不用沮丧地回答“唉，爷爷在路易斯安娜州（Louisiana）铲粪。”所以，狗娘养的，现在你们知道我是什么感觉了，我很自豪能够带领你们这些出色的家伙参加任何时候、任何地点的战争。
巴顿这种粗鲁的演讲方式反映出他了解领导部队的窍门。他的成功之处在于，他的形象与演讲内容很匹配、演讲的内容与听众也很匹配。事实上，他死后，有超过20 000士兵志愿做他的护柩者。
与巴顿形成对比的是另外一位著名的将军乔治华盛顿（George Washington）。1783年，狼狈不堪的革命军队的军官们正在策划一个阴谋。他们闻言新建立的政府已经垮台，无力再供养他们。华盛顿明白，无论这些军官们的抱怨多么正当，他们的叛乱将意味着这个国家政权的解体。因此他不邀自请、毅然决然地走进这场愤怒的集会中，花了将近半个小时的时间讨论军官们的忠诚，并获得一些成效。
在演讲的最后，华盛顿打开一封来自国会议员的来信，信中详细公布了用来偿还国家债务的方法。他眯着眼，把信铺成手臂那么长，然后沉默。军官们面面相觑，大惑不解。
最后，将军把手伸进口袋里，掏出一付眼镜。军官们从来没见过这位可怕地将军戴眼镜。“绅士们”，他抱歉道，“请允许我戴上眼镜，因为我为了国家不仅变得苍老，而且也几乎要瞎眼了。”
他谦卑的坦白取得了华丽演讲所不能拥有的效果。一些军官开始感动的哭了，引用传记作者的话，“透过这些闪亮的泪花，军官们似乎已经喜欢上这位领导他们这么长时间的将军了。”一场叛乱结束了，因为华盛顿敢于展示真实的自我，一种完全不同于巴顿的自我，却也显得同样的强大。
演讲与你的声望一致
首先你必须弄明白你的声望所在，要做到这一点比想象的难得多。因为问题在于，你在组织中所处的地位越高，就越少人愿意告诉你他们对你的真实看法。所以，最好问你的同辈，或者和你同级别的领导。而且这些人应该是即使他们说出真相，你发起怒来要报复也不会对他们的利益造成影响。或者雇佣一位工作任务本身就是诚实的执行教练。如果以上所有方法都行不通，那么，请回家问你的孩子。
其次，应该了解你在演讲的时候树立了一种什么样的形象。每一次演讲的时候你都在告诉听众你是谁。不仅仅是通过你的措辞，还包括你演讲时传递的所有信息：你脸部的表情、眼神、你的动作、声音、感情的强度、幽默感以及你的趣闻逸事、你如何对待听众以及很多其它无形的东西。也许你会希望以独特的方式塑造自己的形象。但是，你如何才能真正明白自己的形象到底是怎样的呢？最好、最谦逊的方式是通过镜子寻找、发现自己的形象。首先，不说话，只是盯着你的脸和眼睛，这会透露你形象80%的情况；然后再快速的观察一遍自己，这样做会强化你的动作和姿势，而你的动作和姿势将揭示剩下的20%非语言形象部分。
最后你必须做的是停止做一件事情，那就是停止模仿其它演讲者，甚至是你最崇拜的某个人。不要让你的演讲听起来像克隆的一样（使用最华丽的词句、不停地变换句式、或者不停地用富有冲击力、注重结果的、进行时态的词句，又或者是不停地变换范例、关键任务和附加值等等，这些无疑都会抹杀你的真实性。），不要再提别人的想法。相反地，反驳当前的传统看法；坚持新的立场，并竭尽全力去捍卫它。一旦你不再去努力尝试要让自已看起来，听起来或者想法像某个人，而是开始集中精力做自已的时候，你的声望和形象将会逐步树立起来。
在各种信息的综合影响下，听众会对你的立场和你传达的确切信息做出判断。词句本身是毫无意义的，除非你们用其它的东西来辅助对它们的理解。所以发表公开演讲的第一个原则是：演讲者本人是移动的信息。有关你的一切信息以及听众所了解的你的一切都应该能够支持或反驳你所说的话。
上讲台之前请确认你想说的话以及你想用的表达方式是否符合你是的形象。记住：你不仅是一位传达信息的人，你本身就是信息。
谁说即兴演讲不能提前准备
想象一下：你和其他达官显贵坐在一起，某一位是今天的特别演讲嘉宾。而你不用演讲，坐着听就行了，感觉真棒！可是演讲比预期简短，结束后，为了不冷场，主持人说，“今天我们的演讲嘉宾提了一些有趣的话题，我想知道贵宾们有什么看法。”轮到你的时候，他问，“你能对这场演讲讲几句吗？”
或者你受邀参加一个专业协会会议，在这里你希望能遇上一些潜在的客户。但是会议开始后，协会主席邀请来宾站起来进行自我介绍，“介绍一下你是做什么的。”
又或者你代表所在部门主任参加一个跨部门会议，主席转向你问道，“你能对你们正在进行的项目以及它们的进展情况简要的说几句吗？”
这个简短的问题-“你能说几句吗？” 让领导们处处感到心惊胆战。随便你怎么形容这种行为----即兴演讲，或者临时演讲，即席演讲，或者未准备的----意思是一点预先思想准备都没有就被叫起来发表即兴演讲。领导总是不安全的。他们从来不知道什么时候会被叫起来说话或者会被要求说些什么。
然而公开演讲最基本的、神圣的原则是决不能做没有准备的演讲。因此，事实上你只有两种选择：（1）避免参加任何你可能会意外受邀（甚至是意想中的）发表演讲的任何聚会；（2）想出如何应付预料之外演讲的方法。
即兴演讲并不意味着你就没有办法准备，只是准备的方式有所不同而已。
马克?吐温的演讲和他的作品一样很受推崇，有观察者认为“一场好的即兴演讲需要三周时间来做准备。”但是在你变得沮丧之前，你应该意识到你已经有抢先一步的优势了。把所有你已经知道的事情以及在此之前曾经在一些谈话、会议或者演讲中讲过的内容好好想一下。这样，也许你已经是多方面的专家了。首先，你要了解自己：你的经历、兴趣、价值取向以及工作职责。要了解所在组织：有关它的历史、价值、任务以及所面临的挑战。还要了解时事、金融动向以及对公司业务或者发展方向有影响的政治问题。
了解你独一无二的兴趣。可以是苏格兰的用假蝇钓鱼（fly-fishing）运动或者有关内战电影的重拍，或者是艾米施?奎尔茨（Amish quilts）。你知道很多，你也许已经以这样或那样的方式把这些都说过一遍了。但是所有这些或者更多的材料都能够作为你即兴演讲的材料。
方法是将你所熟悉的材料整合到受邀请谈论的话题里去。有时这样做是很容易的。倘若你是被要求谈一些有关你所在公司或者影响你工厂或领域的主要趋势是什么的问题，那么应该是举手之劳了。只需深呼吸放松一下，微笑着站起来，然后开始说。
但是有时候，这又是挺不容易的。你也许会被问及从来就没有想过的问题。在这种情况下当然没有时间去思考。然而，你可以想办法将这个问题转变成为已经仔细思考过的问题上。
政客们总是这么做的。最简单的做法是说，“这是很好的一个问题。它与另外一个更根本的问题有关。”然后提出一个你希望被提及的问题，回答它。倘若你说的是很有意义的一些事情，那么人们也不会在意事实上你并没有回答他们所提的问题。
或者你可以说，“这是我对整个问题的看法。”这么说就可以从大方向着手，而不必拘泥于你不知道的细节或事实。以上两种做法都是大胆的。你自说自话，然后用半道歉的口吻说“希望这些可以回答你们的问题。”，这样说就可以挡住别人的话柄了。
取决于当时的境况，需要对以上行为作出一定的调整。例如：
倘若你正在出席一个会议。出席会议前一定要先看看议事日程。寻找议程上标有更新或注解的项目，并想想你可以如何谈论这些问题。即使日程上没有与你或者你所在领域职责相关的项目，那么也可以想想那些是你可以说道说道的。
假如你有预感会被点名演讲。例如，也许你看到日程上有一项“来宾评议”，而你就是一位来宾，那么请开始着手准备思路吧。你甚至有时间在纸片或者纸巾上写下一些要点。（那就是“即席的”说法的由来。）照字面上理解就是，过去人们通常将笔记抄袭在衬衫袖口上用以准备一个简单的演讲。
假如你一点心理准备也没有就被点名演讲。如果邀请你演讲来得非常的突然，那么最好的办法是拖延两句。在这种情形下，你可以说一些礼貌的但没有实质性内容的话来开始你的演讲。慢慢地站起来，选好站的位置，深呼吸，然后看着某个人的眼睛、微笑。说一些像，“很高兴你们能够给我这么好的机会来谈论一些对在座的各位都如此重要的问题。”你可以适当增添一两句话或者更多。实际上你根本什么也没说，你只是在给自己一些思考的时间。
思考的时候，快速地回忆你曾经发表过的演讲部分内容。例如，要是你受邀就有关企业发展趋势发表一些评论。而你两个月前在公司的年会上说过关于“前面的挑战，”，那么，取其中的一部分内容-----一个挑战----然后将这部分内容拿来这里说。你并没有剽窃任何人，而是剽窃你自己。有经验的演讲人员经常这么做。
临场计划
当你在即兴演讲的时候，请遵循以下指南：
●做自己。即使你没有办法组织一次结构最紧凑、最具有深刻见解的、最明智的评论，却总是可以说说你自己是谁，你是做什么的，为什么你会关心等等。与听众互动，尽量是会谈式的。人们也许记不住你说了些什么，但是至少他们可以记住你这个人以及你给他们留下的深刻印象。
●坚持己见。这类演讲就像一位来宾在报纸专栏版（注：op-ed page为 opposite editorial page 的简体，与社论版相对的版面）上的评论。不要对已经谈过的与该主题有关的所有内容做一个彻底的调查。不要限制自己像祖?弗莱得（Joe Friday）一样，“仅仅是事实”报告。提供一个-----仅仅是一个-----精心关注的视野。使主题变得更强大、尖锐、有朝气。假如你能给出一个与现行说法相悖的观点并且以出乎意料的方式来表达，那么，一切都挺好。你希望人们思考，并且希望他们记住你，认为你是一位值得一听的人。
●简洁。简短是几乎所有伟大演讲的一个重要标志。同时它也是所有即兴演讲的标志。说你要说的，说完了，请坐下。在绝大多数情形下，30秒到2分钟时间的演讲已经足够了。（如果事件的协调人或者主持人确实希望你说更多一些，那么他或者她应该预先和你打招呼。）
“我从来不借助于已经准备好的便条，”美国天主教会主教富尔顿?希恩神学博士（Bishop Fulton Sheen），是五六十年代很受欢迎的电视传道士。“任何一个人如果不能即兴发表30分钟的演讲，那就不是一个有名的演讲家。”
30分钟的即兴演讲也许野心有点太大了。但是确实-----哪怕一点点准备-----任何一位领导也都能即兴说1~2分钟。
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