一本书读懂销售心理学(李昊轩著)(2)

2012-11-02

如果你是一线销售员，《推销攻心术：一本书读懂推销心理学》会帮助你拥有成功的心态，让你迅速看透客户心理，掌握销售秘诀，创造销售奇迹。如果你是销售团队的领导者，本书会帮助你训练出优秀的推销员，打造战无不胜的销售团队。

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		一本书读懂销售心理学(李昊轩著)
		一本书读懂销售心理学(李昊轩著)

序言

用心理学战术化解销售难题
世间万象，一切皆由心起！学好管理学、经济学，不如掌握心理学。销售人员最大的优势是心理素质好、情商高，销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势，逐一化解销售难题，赢得大单！
毋庸置疑，销售是一项伟大的事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场心理战。销售人员在业内的地位如何，能够取得怎样的业绩，在很大程度上取决于他与人打交道的能力——与客户沟通、交际、博弈。销售不仅仅只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，它更需要对心理学的掌握与利用。这种做人做事的终极法则就是：洞悉他人的心理，然后对症下药，使对方不得不按照你的意愿行事。
“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。从这个角度来看，破解销售中的各种难题，完全可以采用心理学战术，或塑造强大气场，或结交业内朋友，或读懂客户心声，或营造有利态势，或言明利害游说，或巧用暗示制胜，或商战谈判博弈，等等。
从某种意义上说，销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是人与人之间打交道的过程。很多销售员都知道这个道理，但销售的结果却大相径庭。成功的销售员少之又少，更多的销售人员每天徘徊在路上，踏破铁鞋到处寻，沮丧、疲乏，所获甚少。可见，销售并不是大家常说的那么回事儿。无论是在一线打拼，还是管理公司团队，很多销售员还在循规蹈矩地使用那几个“经典”的销售步骤，一本正经地按照机械的流程去跟客户谈论着、商议着，常常面临着被拒绝的危险。
其实，销售到了最后，就剩下了最简单的一句话：销售必须要懂得心理学。你不要觉得研究客户心理是在浪费你的时间，其实研究他们购买的流程、动机和原因，比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。
美国一项最新调查显示，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员的300倍。在为数众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，惟一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法不相同，但有其共同之处，那就是洞悉客户心理。
本书正是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！本书融合多年销售实战经验，透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。
通过阅读这本书，您不仅可以领略到阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。
将本书献给那些正在销售第一线奋斗中的人们！希望书中所列出的方式方法能真正伴随你们成长！
每一位在销售行业拼搏进取的创业人士都应该读一读这本书！
每一位有志成为伟大推销员的销售精英都应该读一读这本书！
最后，祝愿大家都能实现自己的销售梦想，成为行业销售的佼佼者！

文摘

版权页：

2.你喜欢客户，客户就喜欢你
在人际交往中，有一个相互吸引定律，你喜欢对方，对方就会喜欢你。对销售人员来说，你喜欢客户，客户就会喜欢你。
众所周知，不会赢得别人的喜欢和尊敬，人际关系就得不到提升，业务自然无法展开。因此，修养和热忱是销售人员提升人缘、业缘的利器。
张强进入销售行业已经有三年了，虽然在许多人眼里他还是一个新兵蛋子，但是凭借热情的个性、积极的努力，一他还是取得了不菲的业绩。
能够有今天的成就，在很大程度上要归功于他做人的胜利。蕞初，张强也遭遇过客户的冷漠，不由自主地与客户发生冷战。但是，客户并不吃这一套，最后损失最大的还是自己。
于是，张强果断改变策略，开始由衷地喜欢客户，重视客户。在他看来，做人成功了，赢得了别人的认可，而不是凭借自己的财力使人屈服，才能赢得合作，让更多的客户与自己合作。
一位久未谋面的老同学看到张强的出色业绩，感到很诧异，因为在亲朋好友眼里，张强并不是做销售的料，因为他平时不善言辞，不符合中国人所说的能说会道的标准。恰恰相反，这种诚实的品性成就了他，加上用热情感化客户、用真心对待客户，因此他吸引了更多合作伙伴，让自己的业绩步步高升。
张强的成功经验在于，发自内心地喜欢客户、接近客户，这样对方也会受到感染，于是双方的距离自然拉近了。接下来，才会有合作的可能。拉近彼此的距离，让心靠得更近，这是发展客户关系的重要一步。
许多人乐于跟张三合作，却不愿意接近李四，这里面必然有原因。更多时候，客户看中的不是多么优惠的条件，因为整个行业没什么秘密可言，客户真正在意的是你这个人，在沟通中舒服，让人乐于交往。或者说，彼此之间有一种默契。
这，其实就是人与人之间的气场契合，由此更容易融洽相处。客户与你打交道的时候～总能从你营造的快乐环境和氛围里感受到惬意，并且你的信义、豪爽和憨厚，都让客户非常受用，那么你们合作的可能也就增大了。相反，处处耍小聪明的人，让人敬而远之，怎么能成大气候呢？
不可否认，商场上刚开始都是朝着“金钱”来的，是为了利润整日奔波。做到一定程度，就看你的信誉、品格了，要看你是否会做人。