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一本书读懂销售心理学(李昊轩著) |  |
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一本书读懂销售心理学(李昊轩著) | |
《一本书读懂销售心理学》编辑推荐：每一位销售人员都应该遵守的座右铭：销售要懂心理学。为什么客户会对你产生兴趣，并最终作出购买产品的决定，在这个过程中，客户的内心是怎么想的？为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来作出是否接纳你的决定的？这些问题都是销售中要解决的心理问题，因为客户所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，心理影响力则是这场较量之中战胜对方的最有效的武器，如果你可以洞察并影响客户心理的话，就一定可以引领客户的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的！
销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！心理战的双方是客户与销售人员，但是销售人员要想提高业绩，就必须成为这场心理战的赢家。
各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。
第一章心理修习术——销售不是打嘴仗，而是拼心理
1.销售法则：用嘴不如用心
2.做自己情绪的主人
3.别太在意客户的刁难
4.客户的批评是进步的阶梯
5.把被拒绝当做家常便饭
6.不妨对客户屈就一下
7.常怀一颗“取经心”
8.建立自我，追求无我
9.不要在最后一刻倒下
第二章心理吸引术——拉近距离，营造吸引客户的强大气场
1.给顾客良好的第一印象
2.你喜欢客户，客户就喜欢你
3.把客户的名字刻在心里
4.幽默让你更有吸引力
5.用好“寒暄”这个武器
6.热情地赞美你的客户
7.多谈顾客喜欢的话题
8.“谢谢”帮你赢大单
第三章心理认同术——想成交必须先做朋友，后做生意
真诚待人比什么都重要
让人信服并喜欢和你交往
3.友谊很难用金钱来购买
4.千万注重自己的名声
5.妥善处理与客户的摩擦
6.有钱大家赚，利润大家分享
7.迁就客户，你会有更多朋友
8.签约之后不要马上离开
第四章心理倾听术——会做不如会说，会说不如会听
1.80％的成交靠耳朵完成
2.学会倾听客户的谈话
3.听懂“价格太贵”的潜台词
4.透过言谈识透客户心机
5.“说话”泄露客户的信息
6.声音诠释客户内心的一种表情
7.透过语态看出客户的性格
8.口头语展示客户的心性
9.掌握耐心倾听的三部曲
第五章心理读人术——身体小动作“出卖”客户内心大机密
1.透过头部掌握客户心理
2.透过眼睛掌握客户心理
3.透过日鼻掌握客户心理
4.透过下巴掌握客户心理
5.透过双手掌握客户心理
6.透过坐姿掌握客户心理
7.透过站姿掌握客户心理
8.透过走姿掌握客户心理
9.透过饮酒掌握客户心理
第六章心理掌控术——了解客户的心，才能更好地把握他们的人
搞懂客户为什么抱怨
每个客户都想被优待
客户都怕上当受骗
……
第七章心理说服术——把话说到客户的心坎儿里
第八章心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
第九章心理迎合术——投其所好，轻松搞定你的客户
第十章心理博弈术——销售中惯用的心理学“诡计”
第十一章心理降服术——瞄准心理弱点，抓住客户软肋
第十二章心理攻坚术——临门一脚，在与客户攻防中成交
