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铁军式营销:打造高绩效销售团队(陈震著) |  |
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铁军式营销:打造高绩效销售团队(陈震著) | |
蓦然回首，我已在一线市场历练搏杀近二十年，从莽莽撞撞地推销，到小聪明似的“耍心眼”，再到理性地分析，直至重新归零学习；从设计流程到逻辑架构，从个人英雄到打造团队，从带领团队创造奇迹、勇夺冠军，到批量复制、培养团队干部，再到跨行业复制和辅导销售团队，这一切勾勒出了我的营销成长轨迹：从无序到有序，从零乱到系统，从个人到团队。
很多经理人和我有类似的经历，并且今天还在反复摸索，对此我颇有感触。目前，图书市场中讲销售技巧的书籍很多，但谈销售管理的却不多见。其实，许多企业都需要销售管理方面的帮助。而这些年，受惠于我的同事、领导还有老师，我在销售管理方面积累了一些心得、方法，现在我把它们写下来与你分享，以期帮你打造一支坚不可摧、勇夺目标的销售铁军。
销售人员的专业知识讲的就是对产品的认知度，他对公司的产品和技术能掌握到什么程度？对客户的行业理解度有多高？是否善于做计划书和制订方案？这些都是考察专业知识领域的关键点。假如最高分是10分，他可以达到几分？我们可以评估员工在这个层面的表现如何，是需要改进，还是尚可，或者表现很好？他在哪些方面可以做改进？有效的销售技巧除了专业知识方面的考评，还要考察销售技巧。在这个过程中，需要明确几个概念：
·做过业务的人和做得出业务的人一样吗？
当然有很大的不同。所以，管理人员或者业务经理在面试的时候千万不要陷入这种误区：一看履历上写着曾经做过两年销售，就认为可以把他招聘进来，其实你最终会发现，在两年的销售期间他可能业绩是最差的，甚至都没有出过业绩；而看到另外一个人没有做过业务，就判断这个人做不出业务。做得出业务和做过业务是两回事，千万不要单纯以经历去判断所有的一切。因为，销售的经历并不代表他的销售成绩。
·是都招老业务员好，还是都招新业务员好？
我在讲课的时候，很多学员跟我交流：“陈老师，我想问一个问题，我组建业务团队是都招老业务员好呢，还是都招新业务员好？”我问：“老和新的标准是什么？”
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