基本信息·出版社：化学工业出版社 ·页码：126 页 ·出版日期：2009年09月 ·ISBN：7122058263/9787122058263 ·条形码：9787122058263 ·版本：第1版 · ...
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推销实务 |
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基本信息·出版社：化学工业出版社
·页码：126 页
·出版日期：2009年09月
·ISBN：7122058263/9787122058263
·条形码：9787122058263
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：21世纪职业教育规划教材，职业活动导向型特色教材
内容简介 《推销实务》讲述了：教材重点突出人员销售的各个流程环节，以学习任务为导向，强化学生的专业知识和社会实践的结合，让学生通过在各种模拟中掌握人员销售的有关知识。同时以时间的顺序来明确各个阶段的学习任务，充分让学生了解推销的流程，掌握推销的方向，完成推销的任务，达到推销的目的。《推销实务》罗列了大量生活当中的案例，既有反面的案例，也有大量成功的案例，通过案例，让学生切身了解推销过程当中的成功与失败，从案例当中来强化对知识的理解。《推销实务》为了更好地辅助教学，在教材的后面附录了推销情景剧，可以通过让学生在推销情景剧当中来进行模拟，以小品的形式来让学生更好的掌握技能，从推销情景剧当中分析各个阶段的得与失。《推销实务》既可以当作普通高职院校和职业学校经管类专业的教材，也可作为爱好推销的各界人士的辅助用书。
编辑推荐 《推销实务》由化学工业出版社出版。
目录 项目一 人员销售的作用001
任务一 建立正确的销售理念002
任务二 成功销售人员的良好开端005
任务三 案例分析007
项目二 销售人员管理009
任务一 销售人员的形象塑造009
任务二 销售管理012
任务三 自我推销022
任务四 树立正确的销售心态027
任务五 销售人员的良好素质和基本职责030
项目三 客户开发034
任务一 潜在客户的内涵034
任务二 如何寻找潜在客户036
任务三 顾客购买类型和购买模式039
项目四 接近客户043
任务一 什么是接近044
任务二 接近前的准备046
任务三 电话接近客户的技巧049
任务四 Cold call找生意051
任务五 使用信函接近客户的技巧057
任务六 直接拜访客户的技巧057
任务七 面对初次见面的客户060
项目五 面议洽谈065
任务一 成功与人沟通——倾听066
任务二 成功与人沟通——发送和接收068
任务三 成功与人沟通——写与读071
任务四 成功与人沟通——尊重他人072
项目六 客户异议处理074
任务一 客户异议的含义075
任务二 异议产生的原因077
任务三 客户异议处理技巧079
任务四 客户拒绝的因素探讨083
任务五 如何处理客户的价格异议085
项目七 建议客户成交087
任务一 建立亲和感087
任务二 迎合购买者的心理策略089
任务三 建议的方法091
任务四 促成交易的方式091
任务五 缔结的方法与艺术095
项目八 应收账款的处理099
项目九 售后服务104
任务一 售后服务的原则105
任务二 恰当时机的感谢函106
任务三 视察销售后的状况107
任务四 将顾客组织化107
任务五 诚恳的作为商讨对象108
附录 推销情景剧109
参考文献127
……
序言 本教材为职业活动市场营销类系列教材，在对市场做了充分的了解基础之上，结合社会实践经验和教学经验，通过对推销的流程进行深刻分析，以职业活动为导向，组织专业人员进行了编写工作。
本书重点突出了以下四个特色。
1.内容实用
教材重点突出各个流程环节，以学习任务为导向，强化学生专业知识和社会实践相结合，让学生通过在各种模拟中掌握人员销售的有关知识。
2.结构新颖
以时间的顺序来明确各个阶段的学习任务，充分让学生了解推销的流程，掌握推销的方向，完成推销的任务，达到推销的目的。
3.案例突出
本书罗列了大量生活当中的案例，既有反面的案例，也有大量成功的案例，通过案例，让学生切身了解推销过程当中的成功与失败，从案例当中来强化对知识的理解。
4.应用广泛
本书既可以当作普通高职院校和职业院校经管类专业的教材，也可作为爱好推销的各界人士的辅助用书。
本书为了更好地辅助教学，在教材的后面附录了推销情景剧，可以让学生从推销情景剧当中分析各个阶段的得与失。
本书由姜维主编，吕福智主审，蒋小刚、郭志龙、凌健珍参与了本书的编写工作。
感谢广州白云工商高级技工学校职业教育研究所的悉心指导，为本书顺利出版做出了大量的指导工作。
由于时间仓促和编者水平有限，本书的疏漏和不当之处在所难免，敬请广大读者批评指正，以便下次修正。
文摘 插图：
项目一人员销售的作用
案例引导
凭借独特的经营理念和营销模式，雅芳已经成为全球美容化妆品行业的领军者，1999年11月，雅芳任命出生于美国中产阶级家庭的华裔女性钟彬娴担任公司的首席执行官。钟彬娴毕业于美国普林斯顿大学英国文学专业，她深知雅芳必须融入网络时代，因为导入电子商务是21世纪所有行业的发展趋势；同时雅芳必须兼顾雅芳直销员的利益，通过全球300万（其中美国有50万）名直销员的共同努力，奠定了雅芳今天的基础。然而在网络时代，若没有了直销员，雅芳将沦落为一个普通的零售品牌或者是一个寻常的网络公司，新首席执行官采取了中国的中庸哲学，走了一条折中的道路，结果巧妙地化解了危机，皆大欢喜。
首先，雅芳向直销员保证关注她们的利益。通过民意调查发现，直销员并非憎恶网络，他们只是迫切需要掌握网络方面的知识，同时他们希望公司网站设计的界面应该人人易用，于是，钟彬娴投入了5000万美元的巨资用于重建雅芳网，而且这个网站的主要目的在于方便直销员使用以及介绍系列产品。客户在网站上可以从雅芳公司直接订货，也可以在网上寻找离所居住社区最近的雅芳直销员。在美国，现已有11800名直销员与雅芳公司签约，成为电子直销员。
实际上，即使是在点击鼠标几乎能够包揽一切的今天，不同类型的顾客，特别是儿童、女性以及老人，仍需要的是面对面的人情化服务与顾问式的销售，需要人际交往、亲情友谊。因而，销售人员仍然不会由于网络时代、电子商务的普及而面临失业。人们处于多种销售方式并存的商业机会，电子商务、电视购物等销售方式仍然无法取代人员销售，今天的社会仍然是销售人员大显身手的舞台。
