销售新人签单技巧7日通
基本信息·出版社：机械工业出版社 ·页码：263 页 ·出版日期：2008年06月 ·ISBN：7111244966/9787111244967 ·条形码：9787111244967 ·版本：第1版 · ...
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基本信息·出版社：机械工业出版社
·页码：263 页
·出版日期：2008年06月
·ISBN：7111244966/9787111244967
·条形码：9787111244967
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：销售新思维丛书
·图书品牌：华章图书
内容简介 《销售新人签单技巧7日通》介绍了销售新人获得订单需要掌握的销售流程，对销售中每个步骤的核心要点都作了详尽的归纳总结，并对每个步骤中用到的技巧和注意事项进行了重点提示。《销售新人签单技巧7日通》的重要作用在于：方便销售新人用短短的7天时间掌握签单的策略和技巧，同时了解让业绩倍增的销售基本法则和技巧，从而能够合理利用时间，轻松快乐地去赢得订单，创造令人瞩目的业绩。
编辑推荐 《销售新人签单技巧7日通》集实用性与趣味性于一体，实战案例丰富，对销售新人具有较强的参考价值。
目录 前言
第1章销售基本法则
给自己设定目标
先说服打动自己
认清谁是你的准客户
盯住目标不放松
销售的核心是说服
擅用人脉资源
和客户做永久的生意
第2章须牢记在心的销售秘诀
热爱销售工作
有自信心
诚实主动
不要攻击竞争对手
灵活应变
善于观察
像老板一样思考
第3章让自己看上去像个权威和顾问
专业销售赢得订单
专业销售需要专业知识
如何获取专业销售知识
做一个顾问式的销售人员
第4章合理规划时间
清楚你的时间价值
将事情按轻重缓急排序
制定细致的、现实的日程安排
自我工作检核
第5章每天必修课：排解压力
你的压力有多大
压力是双刃剑
七步帮你排解压力
缓解压力的5个秘诀
做自己情绪的主人
第6章第一天知己知彼——了解产品和目标客户
知己：了解你的产品
需要了解产品的哪些内容
了解你的客户想要什么
挖掘客户需求的关键技巧：询问
聆听和询问一样重要
如何打消客户的疑虑
客户购买决策各阶段的攻关策略
给予客户充裕的选择空间
第7章第二天寻找潜在客户
谁是我们的潜在客户
寻找潜在客户的"MAN"原则
辨别潜在客户的两个关键因素
如何寻找潜在客户
陌生人变潜在客户的技巧
充分搜集客户信息
做好客户管理
第8章第三天接近客户。消除客户的疑虑
什么是接近
接近客户的两个关键秘诀
练好口才
接近客户的方式
电话接近客户的技巧
信函接近客户的技巧
约见客户
初访成功的技巧
第9章第四天重点培育有望成交的客户
开发潜在客户的三个步骤
并非所有的潜在客户都是上帝
构建你的客户”金字塔”
第10章第五天拜访客户
制定好访前计划
制定计划的SMART原则
拜访前需要做什么准备
拜访客户的“4W”原则
初次销售拜访
消除客户的戒备心理
把握结束技巧
拜访后及时检核和总结
第11章第六天将拒绝转化为接受
时刻做好被拒绝的准备
拒绝意味着希望
客户为什么拒绝
降低客户拒绝的力度
三步化解客户拒绝
应对各类客户拒绝的实战技巧
第12章第七天完美时刻：成交
创造单独洽谈的环境
不大喜也不过于紧张
做好报价工作
在合适的时机提出成交
促成交易的10大方法
巧妙用语言艺术促成交易
“最难应付的客户”成交应对策略
点睛时刻：签单
未达成交易后的注意事项
真正的销售始于售后
参考文献
……
序言 打着领带、穿着西服、手拿公文包，不分寒暑行色匆匆地穿梭在大街小巷，被人称为“工业区的幽灵”；日出而作，日落而息，心力交瘁地躺在床上苦思冥想失败的原因；黎明来临、朝阳升起的时候，为了心中的梦想又满怀希望与激情地去会见客户……这就是销售人员如痴如狂的生存状态，这就是销售人员每天都要经历的肉体和精神上的修炼。
我们经常听到销售人员感叹：订单难成，业绩难以提升啊！很多销售人员一提到订单头就发麻，而且有时候好不容易快拿下来的订单往往到最后紧要关头突然出现意外。因为不经意间忽视了客户的需求，客户不满意，单子丢失，是谁的失误？是销售、客服人员，还是管理者？
赢得客户不易，失去客户却在瞬间，每一位员工的表现，决定了公司的命运……在市场竞争日益白热化的今天，对于销售人员来说，如何赢得订单，特别是在限定时间内如何快速赢得订单，往往成为决定销售人员“生杀大权”的关键因素。
其实，赢得客户订单并不难，难就难在你能不能抓住销售过程的每一个细节并用心将它付诸实践。
销售工作是一个既充满挑战又充满艰辛更蕴含着极大成功的职业，这是一个不靠任何背景、完全依靠个人智慧与才能公平竞争的职业；这是一个不需要金钱、只需要激情和毅力作资本的行业，这就是那些身无分文且学历较低的平民子弟投身于此的真正原因。
文摘 专业销售需要专业知识
作为一名销售人员，拥有再多的知识也不够多。关键是在面对客户的时候，不要“说得过多”，把客户最关心的信息说出来即可，要让自己看上去像个权威和顾问。
那么，作为一个追求卓越的销售人员，你必须具备什么样的专业知识呢？概括来说，这些知识包括产品、公司、竞争对手、客户、行业以及环境等。
产品知识
黄油是欧美人喜爱的一种食物。但是在夏天里，黄油存放在冰箱里会变硬，取出来难以涂抹在面包上。针对这种现象，美国一家公司发明了一种放在冰箱里的小型储藏箱，黄油盛放于其中能够一直保持松软。公司上下对该产品充满了信心，但产品上市一段时间后，销售业绩却并不乐观。
为此，该公司总裁特地去市场了解情况。他发现现场销售人员在向客户介绍这种产品时，仅仅形容为“能使黄油在冰箱里和别的东西分开存放”。由于这种简单而不完整的功能表述，使得很少有客户对产品感兴趣。总裁回去后，马上指示加强销售人员的培训.务必使他们每一个人都清楚地了解这种储藏箱的特性和益处，并能够向客户作详细介绍。
没多久，这种储藏箱的销售量便有了大幅度的增长。
