窜货

2010-03-07

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已经有了
基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：211 页
·出版日期：2006年05月
·ISBN：7501774382
·条形码：9787501774388
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开 Pages Per Sheet

内容简介 　　窜货，是渠道冲突的一种典型表现形式。这个在市场营销学经典理论着作中难觅踪影的名词，却始终牵动着企业营销人员的神经。在市场上有句俗语“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售”，可见营销人员对窜货是又爱又恨，无法摆脱。窜货真的会如影随形，成为渠道永远的痛吗？本书是当今中国全面阐述窜货及其解决方案的第一本书，详尽总结分析了当前关于窜货成因的新思路和以及全面解决窜货问题的各种方法，是所有营销人士的必读参考书，无论您是一线销售经理还是专业研究人士，相信对您的工作有所助益！

　　本书的总体风格是：关注现实，注重实效，其内容以符合读者的阅读需求为出发点，以有利于记者理论联系实际，便于实践中的应用为标准。本书是当今中国全面阐述窜货及其解决方案的第一本书，详尽总结分析了当前关于窜货成因的新思路和以及全面解决窜货问题的各种方法，在总结归纳以前学者或专家们研究结论的基础上，加入了笔者自己的分析和个人观点，使读者减少因自我摸索而耗费的时间和精力，特别是为深受窜货之害的厂家销售经理们提供了一套可行的解决模式。
　　本书中介绍分析了一些典型的窜货案例，有成功的也有失败的，希望失败的案例能为读者总结经验教训，成功的案例能帮助读者创造性地解决窜货问题。
编辑推荐 　　窜货，是渠道冲突的一种典型表现形式。这个在市场营销学经典理论着作中难觅踪影的名词，却始终牵动着企业营销人员的神经。在市场上有句俗语“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售”，可见营销人员对窜货是又爱又恨，无法摆脱。窜货真的会如影随形，成为渠道永远的痛吗？本书是当今中国全面阐述窜货及其解决方案的第一本书，详尽总结分析了当前关于窜货成因的新思路和以及全面解决窜货问题的各种方法，是所有营销人士的必读参考书，无论您是一线销售经理还是专业研究人士，相信对您的工作有所助益！
目录
前言
第一章全面认识渠道杀手——窜货
第一节窜货及其表现
一、什么是窜货
二、窜货的形式
三、窜货的主体
……
文摘书摘
2005年，对宝洁的经销商来说，是惊心动魄的一年，在渠道扁平化的大
背景下，宝洁终于向分销商开刀了，与其他公司不同的是，宝洁砍掉的是众
多的分销商，而重新设置为数较少的大户经销商，而在其他公司，往往是去
掉大户经销商，而达到减少渠道层级的目的。宝洁这次大刀阔斧地整改渠道
，其决心也是看得出的，宝洁在山东的销量同比之下降了约50 9／6，就是
最有力的证明。宝洁刮骨疗毒式的渠道手术，为业界所称道。
宝洁在中国的分销商策略大致分三个阶段：2000年之前，宝洁认为产品
销售额占分销商生意的比重和市场份额越大越好；2000年至2003年，宝洁认
为产品销售额占分销商生意的比重越小越好，但绝对额越大越好，在一个大
的平台上实现对宝洁产品的综合推动和拉动；2003年以后，则强调专营专注
，进一步掌控分销商系统。
2005年，对新经销商，宝洁将资产保证金提高到600万，流动资金也要
求达到400万；同时提出要“专营专注”的要求。所谓“专营专注”，即宝
洁的财力、人力、物力等不能随意的组合和占用，以及不能经营与宝洁有竞
争性的品牌。其理由是原有的经销商越来越跟不上宝洁的步伐，跟宝洁的合
作不合拍，其中最不能让宝洁容忍的是经销商贪污市场费用，甚至“套出”
宝洁的市场覆盖服务费用于经营竞争对手的产品，以谋取私利。
宝洁通过渠道换血来加强渠道的控制力，从而能够完全按照自己的意愿
来操纵渠道，而宝洁的大户经销商制，无形当中，更加巩固了宝洁的霸权地
位，可以进一步加强对经销商的控制。
宝洁要求经销商提高资产保证金的门槛，并让经销商管辖更大的地区。
资产保证金的提高，意味着经销商的进入门槛提高，同时更意味着退出成本
的攀升，毕竟“船大了，就难调头了”。
再者，宝洁的“专营专注”让经销商没有了退路，只能破釜沉舟，跟宝
洁紧紧抱成团，如此倒也能发挥出组织的协同效应，增加产业价值链的竞争
力。
为什么宝洁公司敢在过去的2005年里像“超级女声”淘汰赛一样对自己
的经销商进行大换血?为什么在宝洁对经销商如此严厉的情况下，经销商对
它的产品还是趋之若鹜?
为什么国内许多厂家如此害怕窜货?如此担忧窜货的经销商?如此依赖经
销商?
且不问宝洁公司能否真的达加强控制经销商的目的，但宝洁公司之所以
有如此大的气魄，把渠
……

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