基本信息·出版社：企业管理出版社 ·页码：334 页 ·出版日期：2008年03月 ·ISBN：7801978986/9787801978981 ·条形码：9787801978981 ·版本：第1版 · ...
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销售就要做得狠一点:鹰的眼睛狼的性格豹的速度熊的力量 |
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销售就要做得狠一点:鹰的眼睛狼的性格豹的速度熊的力量 |
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基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：334 页
·出版日期：2008年03月
·ISBN：7801978986/9787801978981
·条形码：9787801978981
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：业务高手必修课
内容简介 《销售就要做得狠一点:鹰的眼睛狼的性格豹的速度熊的力量》中这套方法为销售人员提供了一份穿行于新领地当中的路线图，并能收获优异的表现与心灵上的满足感。鹰的自述：生活在悬崖峭壁之间，得天独厚的环境，让我对出现在视野里的猎物一览无余，敏锐的双眼能让我对猎物作出精确的分析，猎物距离、猎物大小和重量、移动速度、甚至有可能改变的移动轨迹、还有风速、风向都要提前作出预判。我必须全神贯注、准确而迅速的出击，否则就将失去美味，无法在自然界立足，适者生存是永恒不变的真理，上帝给了我无与伦比的眼睛，我就会仔细观察、紧盯着即将出现的猎物、迅速行动、勇往直前。
狼的自述
我是食肉动物，我以此为自豪：命中注定我将处于孤独、寂寞中，所以我学会了忍耐。只要我锁定目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的风险，我都不会放弃的，我用忍耐、坚韧、勇敢、智慧、无畏、创新、激一睛创造了无敌的团队。
我有无畏的强者心态，我有自己的原则。不会为了嗟来之食而不顾尊严的向施主摇头摆尾。因为我知道，我不可有傲气，但决不可无傲骨。我懂得进攻，也懂得退缩。既能孤身做战，更善于群体进攻；我精通丛林与荒漠的游击战术，所以我将永远立于不败之地。
豹的自述
我是一切小动物最可怕的杀手，稳坐猫科动物的第三把交椅，我喜欢独居和夜游，善于伪装，善于游泳，精通攀登，多高多难爬的树，都能毫不费力地爬上去。
我喜欢在南非的卡拉哈尔上悠闲的散步，享受着那里的阳光。那并不是我懒，我只是在等待时机。捕食时，一般选择离我最近的一只猎物，决不贪恋羚羊群。因为我知道，如果我太贪的话，一个猎物也捕不到。我是陆地上奔跑最快的动物，能在185米的冲刺过程中，跑出每小时113公里的速度。这一速度使我成功追赶土急速奔跑的猎物。
熊的自述
我常被人称为大笨熊，因为我外表憨厚老实，动作缓慢，看起来比较笨拙。其实我是很聪明的，只不过这种聪明被憨厚的外表掩盖了而已。因为我熟知“第一印象”的重要性，人们都喜欢忠厚、老实的人，我的这一假象得到了许多人的喜欢和信任，特别是小朋友们。实际上我在捕捉猎物的时候，是非常凶残的，力气非常大，行动非常迅速，一旦抓住机会，我常常是直击要害，一招致命，绝不给对方喘息的机会。
销售一定要狠一点。具备了鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的销售高手一定很“狠”，他的销售业绩一定超群。
鹰的眼睛：锐利而准确。在高空中飞行，牢记自己的目标，搜寻猎物，一旦发现猎物，迅速改变飞行线路，找到新的飞行轨迹，直接俯冲向猎物，身手敏捷。这就是一个销售员需具备的眼睛。
狼的性格：是在竞争激烈环境中生存的法宝。性格决定销售业绩。实践证明，狼性在现代社会中，越来越被提倡。面对强大的对手，面对越来越挑剔的客户，唯一的出路就是把自己变成狼。
豹的速度：要逮住猎物，总是比常人先行一步。环境在变，对手在变，客户的需求在变。应对所有变化最有效的方式就是训练出豹的速度，在变化之前做出判断，在对手下手之前搞定客户。
熊的力量：熊在进攻时，往往直击要害，一招致命，因为熊具备超常的力量。完成销售目标不是简单的事情，要学会发力，给客户和对手足够的震撼，才能获得订单。
编辑推荐 全面提升销售"成交力"！
无论是销售业界的前辈级人物，还是初涉销售圈的新人，阅读《销售就要做得狠一点:鹰的眼睛狼的性格豹的速度熊的力量》，都会体验到豁然开朗的感觉。
目录 第一章 鹰的眼睛
第一节 知己知彼
了解自己
掌握产品知识
分析客户的需求
重视同行竞争的产品
第二节 建立目标
有目标才有前进的方向
科学制定销售目标
评估销售目标
有目标不怕失败
第三节 制定计划
不打无准备之仗
完善的销售计划是成功的一半
拜访客户的计划设计
必不可少的销售日记
第四节 瞄准客户
找到“准客户”
区别对待“准客户”
把握客户心理
赢得客户信赖
第五节 发掘需求
瞄准客户钱袋
找个好卖点
锁定目标
第六节 市场远见
信息就是财富
细分品牌市场
广告创造的奇迹
第七节 发现空白
吃苦耐劳与果断是销售员的性格
注重细节
消费习惯可以改变
发觉市场空白
第二章 狼的性格
第一节 忍耐坚韧
忍耐铺平成功之路
忍耐是一种策略
坚韧不拔是必备品质
坚持到底就是胜利
第二节 勇敢无畏
向狼学习无畏的精神
信心是成功的基础
培养自信，让客户看见
坚定信念，热情销售
第三节 雪藏智慧
欲擒故纵销售法
以静制动销售法
以退为进销售法
第四节 坚守准则
时刻微笑
善于倾听
赞美要有的放矢
第五节 创新多变
激将术
出奇制胜术
声东击西术
第六节 强者心态
心态决定业绩
销售员的心态
强者心态
第七节 激情狂野
狼的野性
善于冒险
坚守业务原则
第三章 豹的速度
第一节 时间管理
利用有限时间
做时间的主人
让时间更有价值
第二节 个人管理
管理情绪
时刻学习
自我管理
第三节 破解拒绝
破解被拒绝心理
客户真的不需要吗
客户说“不”的类型
找出解决方案
第四节 信息整合
拓宽信息渠道
提高信息质量
抓住信息搞出特色
第五节 蓄势待发
从容面对压力
必备的技能与素质
坚持是个好习惯
团队精神
第六节 善于借力
借鸡生蛋
古为今用
空城计
让老客户与“局外人”为你宣传
第七节 管理客户
“看”好老客户
“回访”和“跟踪”客户
建立客户档案
管理客户
第四章 熊的力量
第一节 销售礼仪
着装与仪容
接递名片的礼仪
握手的艺术
电话销售礼仪
第二节 超群口才
声音的魅力
会说话是一门艺术
机智的语言拉近客户关系
把握主动权说服客户
第三节 人际风格
重要的第一印象
打造销售员的形象
诚信是销售的法宝
遵守诺言
第四节 谈判技巧
不该说的话不要说
四“要”四“不要”
谈判方法
谈判技巧
第五节 销售技巧
以稀为贵成交法
好奇成交法
选择成交法
迂回成交法
第六节 轻松成交
成功成交的策略
成交技巧
发展客户群
第七节 收回贷款
预防重于治疗
回收货款的技巧
防范“老赖”的诀窍
用法律收回货款
……
文摘 第一章 鹰的眼睛
第一节 知己知彼
在鸟类中，鹰的敏锐程度名列前茅。鹰翱翔在二三千米高空，两眼虎视眈眈地扫视着地面，它能一下子从许多相对运动着的景物中观察猎物的动向。做销售的一定要具备鹰的眼睛，敏锐地发现客户和竞争对手，准确的分析客户的需求，迅速找到与竞争对手的差距和自身优势。一旦确定了目标，就要马上采取行动，第一时间与客户沟通，牢牢地抓住客户，切莫对自己的行动和客户持有怀疑的态度。
了解自己
做销售，最重要的不是要战胜别人，而是要战胜自己。要想战胜自己关键是了解自己，知道自己的优缺点，不断完善自己。认清自己要以他人为鉴，透过他人来洞察自己，反省自己，发现不足，改进工作方法，不断进步，超越自我。大多数销售人员没有很好的业绩是因为不清楚自己的销售弊端，周而复始的重复着同样的错误。改进自己先从了解销售模式入手。我们可以把销售员的销售行为模式分为七种类型。
（一）权威指导型
最近，小丁洽谈了一个客户，已经很有意向了，马上要签约了。最后需要小丁再给客户做个演示。小丁到客户处做销售演示，为了给客户专业的感觉，双手抱拳，挺胸抬头。最后总结时说：客户们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买别的产品。结果下面的客户都认为他比较傲慢，不够尊重听众。
演示结束后，客户普遍觉得小丁不够尊重听众，也不够踏实。因此取消了合作计划。
此类型的销售员，对自己过于自信，对客户过于傲慢。自认为客户没有自己懂得多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型的销售员也许会教训客户不知道好歹。此类型销售员的特征是他不会去探测客户的需求，他喜欢站在较高的地位。告诉客户应该怎么做才是正确的，有如老师指导学生一样。
权威指导型的销售员由于不是充分了解客户需求，因此很难深刻了解市场的需求和客户的偏好。又由于他们高高在上，不愿委曲求全，不能做到有效的沟通，更难以维持较长远、较深的客户关系，也无法通过客户介绍进行更多的交易。
（二）死缠滥打型
有一位销售员销售投影设备。客户反复地拒绝他，可他还是死缠滥打、三天两头往客户办公室跑，而且，一坐就是大半天。某天，客户去拜访一位朋友，在朋友的办公室，赫然看见里面坐着一个熟悉的身影，那个销售员又跟来了。
客户的感受：厌恶，没有好印象，就算以后有需求想买同类产品，也不会从他这里购买。
坚持
……
