安格利亚鲁金斯大学
哥伦比亚大学
加州理工学院
《孙子兵法》十三章，在第一章就强调了策划的重要性：“夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎!吾以此观之，胜负见矣。”
商务性的策划是提升项目盈利水平的有效途径
所谓商务策划，就是从事商务活动的策略，是以获得社会交换中的更多优势和利益为目标，通过创造性思维的有效整合，形成完整执行方案的过程。根据首部企业经营创新人才测评标准——《商务策划师资质认证标准》(试行本)的定义：商务策划是创新型的更加获益的经营决策方式，是发现并应用规律、整合有限资源、实现最小投入最大产出，把虚构变成现实的商务过程。
项目商务策划是以合同管理为前提，通过综合分析项目各种因素，结合生产、技术等环节，通过预先策划形成完整商务实施方案，化解风险，推进项目管理精细化，追求效益最大化的活动过程，其实现的途径是在整个项目实施过程中的“开源”与“节流”。
项目商务策划的主要工作有5个方面：
合同管理方面的策划。一个项目的商务策划应围绕项目的合约进行，需要解决的问题就是在满足项目合约要求的前提下如何获得最好的效益。因此，首先应在项目投标和谈判签约阶段仔细研究招标文件和投标图纸，找出项目盈亏点和风险点，制定恰当的投标策略，仔细测算并合理锁定项目目标成本;还要认真分析承包范围、计价及承包方式、价款调整方式及范围、价款支付方式等条款，制定合同谈判策略。其次，在工程开工后的初始阶段，要做好认真的而不是应付式的合同交底和中标预算的交底工作，组织项目相关人员学习合同，研究合同，做到字斟句酌，反复推敲，从中分析出存在的漏洞和面临的风险，并制定具体的应对措施。再次，作好分包的策划，包括甲指分包和专业分包单位的资格预选和招投标工作，科学确定分包模式，合理设计和起草分包合同及采购合同，加强与分包单位的沟通和对接，做到分包策划出效益。
下表为某建筑公司对合同进行分析后制定的对策(局部)，从中不难看出对项目经济效益的作用：
序号合同约定分析对策责任人
1现场住宿场地紧张，合同约定不得在建筑物地上部分安排住宿言外之意在地下室部分住人是可以和业主协商的项目经理
2合同条款：“如未完成当月进度计划，则进度款相应扣减20%，待赶上进度后支付”报送的施工进度总计划必须保守技术部
3合同条款：“工程完工后支付80%，其余在结算完后支付”施工过程中尽量将变更签证确认随进度报量，平时资料准备好经营部
4合同条款;”因承包人造成工期拖延的，在拖延期间的材料上涨价差由承包人承担”言外之意，因非承包人原因工期拖延时材料涨价的费用可以签证，应密切关注材料价格信息，及时办理签证物资部
5合同条款：“提前三个月报送甲供材计划，承担报送不及时导致的一切责任”加强工作计划的前瞻性，办理好计划的签收记录技术部
6合同条款：“水泥价格上下浮动超出5%按同期市场价调整价款”进一步和业主协商价格调整依据，密切关注材料信息价格和市场价格，争取价差最大化物资部
笔者一位项目经理朋友在华东某市承接一项工程时，合同约定工程材料的采购“必须实行公开招标选定供应商”，而且，“货到招标方(指施工单位)工地后，由招标方会同监理、业主三方共同取样后委托国家有关权威机构检测”。但他却“根据甲方的建议”，未经招标直接选择了材料供应商;又根据建设单位的建议在供货方生产场地取样送检，对“甲方的建议”却未收集相关的证据。先不说所取试样是否同实际进场材料为同一批次产品，其检测结果是否有效，单其选择供应商的方法和送检试件的抽取方法已违背了合同约定，势必会在今后被以违约之名承受本不应有的损失。
成本管理方面的策划。一是合理测算计划成本(即项目实施过程中可支出的最大控制额度，下同)和确定项目经理的责任成本目标，坚持“标价分离”的原则，避免“合同价减去若干点”作为项目承包基数的做法;二是认真做好投标预算、中标预算与计划成本的对比分析工作，重点分析投标清单的盈利子目、亏损子目、量差子目、索赔点、风险点;三是内部成本控制的策划，从组织措施、技术措施、经济措施等多方面以及人工费、材料费、机械使用费、措施费等直接费的控制，专业分包费用的控制，间接费的控制等方面，寻找并制定全员、全方位、全过程成本控制的新思路和新方法。例如，某施工企业在中原某高速公路施工中，针对钢筋作为占项目成本比例最大的一项，提出首先控制钢筋收料数量的准确性，每一批供料都由指定的物资员采用过磅与检尺计算理论重量两种方法校核验收;其次是要求下料时，由技术员和钢筋工长严格审核钢筋料表，发现问题及时修改，审核完的钢筋料表方可送往制作场进加工;第三是对于现场绑扎和搭接超长部分，要求班组将之截取，板筋扎前钢筋工长和栋号负责人亲自划线布置间距，在误差允许范围内节约钢筋根数。一系列措施的实施有效地控制了材料成本。深圳某金融大厦施工单位经策划使用新Ⅲ级钢筋代替Ⅱ级钢筋，不但可以节约钢筋使用费用5%，还可以相应降低钢筋的运输费用、人工费用、加工费用15%，使工程总造价降低，同时还可以增加建筑物安全储备和混凝土结构强度。
二次经营方面的策划。所谓二次经营就是甲、乙双方签定合同后在执行合同过程中的一切商务经济行为，施工企业的二次经营一般指合理利用变更，谋取经济效益的行为。“一次经营抓任务，二次经营抓效益”，二次经营包括四种类型：主动型、被动型、自然型、政策型。
主动型二次经营的策划是要分析项目潜在盈利点、亏损点、索赔点等，通过合同价款的调整与确认、认质认价材料的报批、设计与方案的优化等策划，增强盈利能力。中铁某工程局在西北某高速公路施工中，通过图纸审核，提出多处变更，针对5#大桥空心薄壁墩柱数量少、施工难度大等问题，提出将空心薄壁墩改为实心双柱墩，C30砼变为C35砼;针对隧道进口地质条件差，2#大桥川台不稳定的情况，提出加设挡土墙防护;对道路改线的设计提出增设桥梁意向等建议。这些措施不仅保证了工程质量和施工工期，而且有效提高了经济效益。
被动型二次经营即平常所说的签证索赔。施工图纸拖延或不全、工程变更(包括已施工而又进行变更和项目增加或局部尺寸、数量变化等)、恶劣气候条件以及因业主未能提供相关资料，承包商又无法预见的情况(如地质情况、软基处理等，该类项目一般对工程数量增加或需重新投入的新工艺、新设备)等，都应构成索赔的理由。如前述中原某高速公路在涵洞施工的过程中，由于当地地下水位比较高，经过检测基本上在地下0.5m以下就出现渗水的现象，进行基坑开挖必须要进行至少20—30天左右的井点降水，经核算每道涵洞因此会增加2-5万元的成本。项目部约请监理和业主代表查看现场，确认地下水位造成开挖基坑成本费用增加的问题，同意给予补偿。在涵洞主体施工完成进行台背回填时同样遇到了地下水位高的问题，需要对基底进行处理，他们又请求业主工程部和监理现场查看，提出涵背回填需要对基底进行软基处理(50cm片石+30cm碎石)，后经业主下文同意。此两项得到了100余万元的补偿处理费用。
某集团公司的定性、定量、定价、计价的“二次经营四步法”，较好地诠释了二次经营的工作流程。
风险管理方面的策划。一是采用罗列细分法列出项目风险因素清单，并以重点强化法和整合求异法分析风险发生频率(概率)和风险后果程度，还可采用故障树分析法利用图解的形式将大的风险分解成更加具体的小风险，或对各种引起风险的原因进行分解，根据风险因素影响度的大小顺序逐一确定风险对策(风险回避、损失控制、风险分隔、风险转移等)。二是注意策划输出的合法合规性，以及对可能触碰的法规规章“红线”的化解对策，在工程施工的全过程中，关注项目行为的合法有效性、施工合同履约规范性、分包及物资采购规范性、依据合同条款收取工程款及时性等，及时发现法律风险，解决风险问题。三是合理预见风险影响的全局性。例如，反常的气候条件造成工程的停滞，将会影响整个工程项目的后期计划，影响后期所有参与者的工作;它不仅会造成工期延长，而且会造成费用的增加，造成对工程质量的危害。有时即便是局部的风险，也可能会随着项目的发展其影响逐渐扩大。
对外关系方面的策划：项目施工生产的顺利进行，离不开良好的外部环境。根据各岗位工作性质和需要，分工合作，建立全方位、多层次的关系协调网络，是项目商务策划的另一项重要工作。需协调关系的各相关方包括从各级政府建设主管部门、参与项目建设的投资者、业主、设计、监理单位，环保、消防、卫生、劳动、公安等部门一直到项目周边居民社区。
中铁某局承包中原地区某高速公路施工时，项目征地拆迁不到位且施工区段范围内为水稻田，群众水稻没有收割，他们在进行清表施工过程中经常遭到当地群众的阻挠，时不时到项目部堵门。且当地“砂霸”、“石霸”猖獗，要求项目部在砂石料采购方面由他们采购，并且价格由他们定，工程进展举步维艰。项目部从地方协调，技术管理、安全管理、质量管理、施工组织、成本控制、资金管理等多方面入手明确分工，责任落实到人。不但有效化解了阻力，而且总是超额完成总监办下达工程计划。
笔者尤为项目经理朋友，前几年就曾对笔者说，他在施工中面对的,除本企业的上级外，还有来自28个方面的“指令”，甚至附近社区的老太太也会不时来工地“发号施令”。显然，28+N个相关方的协调全靠项目经理一人是无法胜任的，只有一种沟通方式也是不行的。
项目生产技术性策划应建立在“经济合理”的基础上
生产技术性策划系指为完成施工生产任务设置目标、规定必要的作业过程和相关资源而进行的计划活动。包括施工方案策划、工程质量策划、安全生产策划、文明施工策划、现场管理策划、施工进度安排、施工设备配置等。
生产技术性策划以施工组织设计的编制为代表，在我国建筑施工企业已有多年的经验，然而，纵观企业的施工组织设计和各类施工方案，一般都是就技术说技术，就施工说施工，编制施工组织设计只作为技术管理制度的一项工作，它主要追求施工效益而很少考虑经济效益，存在只注重组织技术措施，不注重经济管理的内容，以至在实施过程中不讲成本，没有实现经济效益的目标。而这方面的潜力极大。笔者曾读过一篇某集团公司深圳某金融中心项目的介绍，该工程为混凝土框剪结构，原拟采用双排外脚手架，周转材料约需钢管2750吨，扣件55万个，市场价钢管按每米每月0.36元，扣件为每个每月0.24元，平均按租期6个月计算，仅钢管扣件的租金就需要2336400元。该公司根据工程具体情况，经过计算，外脚手架改用爬架，使用了65个电动提升装置，爬架使用周期12个月，每套电动提升装置7200元，每套提升装置人工费3000元，共计(7200+3000)×65=663000元，仅脚手架一项就节约成本2336400—663000=1673400元。
施工组织设计内容是根据不同工程的特点和要求，根据现有的和可能创造的施工条件，从事实出发，决定各种生产要素的结合方式。选择合理的施工方案是施工组织设计的核心，应根据多年积累的建筑施工技术资源，同时借鉴国内外先进施工技术，运用现代科学管理方法并结合工程项目的特殊性，从技术及经济上互相比较，从中选出最合理的方案来编制施工组织设计，使技术上的可行性同经济上的合理性统一起来。笔者前些年还曾读过另一篇同上述案例类似的报道，中交集团某航务工程局在广州新沙港工程投标时，将原设计的扶壁式码头改为格式钢板桩码头，技术先进，施工简便，更重要的是报价较标底降低了43%!经济效益非常明显。
此外，编制各类专项施工方案也是一样，应通过充分讨论、对比、优化，结合经济技术分析，选择科学合理施工方案。要强调人、材、机、管理费等综合成本最优，而不是仅仅强调技术上是否可行。
方案的选择会给项目成本和现场管理带来重大的影响，而且这些方案一旦确定，其影响很难因现场的管理而得到控制。因此，项目生产技术性策划必须同商务策划实行联动，对每一个拟采用的施工方案或管理模式进行经济技术分析，选择科学合理又经济适用的方案。