编辑推荐：
(2010-11-24)
建议您关注读书人网站：http://www.reader8.com/exam/shangwu/
企业根据顾客“需求的群”的三大本质可以制定出三个标准:一是与“需求的群”相适应,二是与需求的变化相适应,三是顾客影响顾客,如图2所示:
1、如何综合顾客的需求。
这种战略是面对顾客的全部需求,把握“群”的总体就成为关键问题。“需求的群”分为产品的性能、辅助服务、价格三大类,而且还可以进一步细分。在这些众多的要素中,企业重点是应该如何感动顾客和吸引顾客。
企业发展如果是把产品的设计和质量作为吸引顾客的重点,就应该在产品的设计和质量管理方面重点分配资源,同样的,如果以价格因素来吸引顾客,成本核算就是至关重要的。为此企业在制定战略时应考虑两点:一是站在顾客的立场上考虑问题,二是考虑顾客需求的本质。
2、如何适应顾客需求的变化。
顾客需求的变化有不同种类,企业的战略也要有所不同。对于较容易预知的需求变化企业的重点应是确定生产线这一类问题;对于不确定性的需求变化企业的重点应放在经营资源的积蓄上。
为了适应顾客需求的变化,企业必须注意正在发生变化的因素,并且要先于对手掌握变化的情况,准确掌握信息。因此必须做到:第一,建立掌握需求变化并收集情报的体制。企业全体成员树立适应顾客需求变化的观念,确定“顾客中心论”的营销观念,掌握多种多样的顾客需求并且与之相适应。第二,企业必须有与顾客相联系的可靠的情报渠道,建立稳定的服务体制。企业及时收集顾客的意见和要求,并据此建立对其进行分析的组织,并充实企业收集顾客需求的情报系统。
3、顾客影响顾客。
这就要求企业集中精力和资源赢得成为市场上活广告的顾客,并研究如何有效利用这种由顾客创造出来的波及效果。如果顾客对厂家的产品设计与性能、信誉、商标等印象好,这等于建立了用户的口头宣传广告,它将成为一种无形的资产积蓄。在此基础上,让顾客说服顾客较容易,也减轻了企业的负担,因此企业的营销战略就要紧紧抓住顾客,利用顾客的“相互作用”,为企业带来更大的收益。
