成功保险代理人营销的100个细节(刘俊著)

刘俊，在职研究生，财务策划师，国际注册营销师，营销管理培训讲师。专职从事营销管理工作15年，涉及快速消费品行业、服装行业、电器行业以及金融、期货、保险行业等多个领域，积累和沉淀了丰富的营销管理经验并熟练地运用到工作当中。曾任职于世界500强企业之一联合利华集团，得到了很好的锻炼和学习。现加盟国际知名保险公司，作财务策划顾问。成功举办了多场大型专题讲座和团队激励培训。
　　“务实的工作精神，在平凡的工作中追求系统的联系，汇点滴而成江河，用服务奉献社会，满足客户的需求”是其不变的追求。
　　作品有《成功保险代理人营销的100个细节》、《成功直销人营销的100个细节》、《成功营销团队运作的100个细节》。

目录

成功真谛：先做人，后卖保险
细节01　感恩是成功者的素质
细节02　树立正确信念
细节03　成功保险代理人的性质
细节04　好的性格让你快速走向成功
细节05　打造优秀保险代理人8力
细节06　与人打交道必须注意礼节
细节07　咬准目标不言放弃
自我提升训练
客户开拓：销售高手的基石
细节08　掌握收集潜在客户信息方法
细节09　衡量潜在客户的MAN法则
细节10　寻找潜在客户的渠道
细节11　客户就在你身边
细节12　如何扩大自己的人际关系
细节13　陌生拜访是走向成功的必由之路
细节14　连锁介绍被视为销售王牌
细节15　环境不熟悉可用“地毯”式访问
细节16　借用影响力能提高签单效率
细节17　善用营销顾问
自我提升训练　
做好准备：摸清准客户的底
细节18　先做一名好调查员
细节19　建立准客户资料卡
细节20　依成交可能性对客户卡分类
细节21　制定详细访问计划
细节22　为客户设计一个最适合的计划
细节23　做好接近准备
自我提升训练
成功接触：拜访准客户的技巧
细节24　得体装扮显个人魅力
细节25 给人信任感的6个自我介绍准则
细节26 握手可缩短彼此的距离
细节27 交换名片留下良好形象
细节28 嘴巴会说谎，眼睛却不会
细节29 巧用短信促成第一次见面
细节30 对自己说一定能成功
细节31 拜访时的注意事项
细节32 给人以坦诚可靠的第一印象
细节33 掌握关键的5／55原则
细节34 调适好自己的心态
细节35 决定起头的招呼语
细节36 练习访问重点的谈话方式
细节37 做使人好感的访问
细节38 掌握与客户聊天的艺术
细节39 做好充分准备适时切入正题
细节40 损害个人魅力的20条错误
细节4l 如何制造第二次拜访机会
自我提升训练
精雕细刻：打开客户心门的语言艺术
细节42 浑身透着热乎劲
细节43 激发客户的兴趣及欲望
细节44 了解客户的实际需求
细节45 选择与客户接近的话题
细节46 掌握更多信息
细节47 用关键词打动客户
细节48 让舌头彰显你的智慧
细节49 掌握主动权
细节50 洽谈要有的放矢
细节5l 把客户最基本的需要变成购买力
细节52 如何与客户轻松交谈
细节53 改变用词技巧
细节54 提高沟通效果l3诀
细节55 沟通用语4要点
细节56 信心百倍才能有问必答
细节57 读懂自家产品，知道优势特点
细节58 读懂客户表情及动作
细节59 服饰也能反映出个人的性格
自我提升训练
战胜拒绝：成功销售的秘籍
细节60 好的失败是成功的一半
细节61 必须找到拒绝的原因
细节62 不要给客户施加太大的压力
细节63 倾听让你更有绩效
细节64 视具体情况见机行事
细节65 把握客户的排斥心理
细节66 千万别过分销售
细节67 绝不能随意打断客户的话
细节68 不必告诉客户太多的细节
细节69 见招拆招
细节70 掌握应对拒绝的技巧
细节7l 巧妙应对沉默的拒绝
自我提升训练
正确启发：促成交易的技巧
细节72 窥破客户所想所需
细节73 女性很容易陶醉于恭维话
细节74 掌握顺利促成的技巧
细节75 准确捕捉成交信号
细节76 创造有利的成交环境
细节77 适当时候巧妙地带起客户胃口
细节78 在促成过程中正确启发客户
细节79 准确把握成交时机
细节80 迅速打动客户的8个策略
细节8l 避免客户后悔
自我提升训练
售后服务：给客户最好的礼物
细节82 永远让自己知道客户的期望
细节83 掌握售后服务技巧
细节84 运用服务组合搞好关系营销
细节85 挑选最合适的礼物给客户
细节86 如何预防客户失望
细节87 注意与客户联系的时机与技巧
细节88 掌握理赔才能为客户更好理财
细节89 除了服务，还是服务
细节90 留住客户的10个秘诀
自我提升训练
学习提升：永保成功的法宝
细节9l 确定你的奋斗目标
细节92 养成从容不迫的习惯
细节93 像钟表一样准时
细节94 管理好自己的钱袋
细节95 身体是一个人的无价之宝
细节96 长时间工作是成功的秘诀
细节97 为了成功，效法成功者
细节98 过规范化的一天
细节99 不要轻视自己普通人的身份
细节l00 在自己心里树立成功物语
自我提升训练

文摘

书摘
　　得体的礼节可以塑造一个人的良好形象。因此，保险代理人应懂得人际交往的礼节。
　　优秀保险代理人应该掌握的礼节有：
　　◆寒暄的礼节
　　有人认为寒暄只是一种客套，销售大师原一平认为这是一种错误的认识，他说正确的寒暄必须在短短的一句话中，明显地表露出你对对方的关怀和尊敬。
　　要重视短短的一个寒暄价值，要使寒暄传达出关怀和尊敬的意思，这样才能为良好的人际关系开好头。
　　◆约会的礼节
　　当和客户约好了什么时间、地点见面时，不要找任何理由迟到或更改地点，至少要比客户早到，这样才体现你的热诚，守信用。这样客户才会喜欢你，也才能促使你得到保单。
　　◆电话的礼节
　　电话是你常用的销售工具，通过电话可进行市场调研，约见客户面谈等等，所以你应讲究电话销售的礼节：
　　·拿起电话之前应做好谈话内容的准备。
　　·若拔错电话应表示歉意。
　　·通过内容力求简短、准确，关键部分要重复。
　　·通话过程，应多用礼貌用语，若找的客户不在，应请教对方，这位客户何时回来。
　　·打完电话，应等对方将电话挂断后，再将电话挂上。
　　◆吸烟的礼节
　　在销售过程中，保险代理人尽量不要吸烟，这是因为：
　　·吸炯有害身体健康。
　　·在销售过程中，尤其在销售面谈中吸炯，容易分散客户的注意力。
　　·不吸烟的客户对吸烟者会产生厌恶情绪。
　　◆喝茶的礼节
　　喝茶是中国人的传统习惯，如果客户端出来招待，保险代理人应该起身双手接过茶杯，并说声谢谢!喝茶时不可狂饮，不可出声，不可品评。

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