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铁军式营销:打造高绩效销售团队(附VCD光盘1张)(陈震著) |  |
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铁军式营销:打造高绩效销售团队(附VCD光盘1张)(陈震著) | |
![铁军式营销:打造高绩效销售团队(附VCD光盘1张) [平装]](http://ec4.images-amazon.com/images/I/51kC3JZoeOL._SL500_PIsitb-sticker-arrow-big,TopRight,35,-73_OU28_AA300_.jpg){kind=icon}
《铁军式营销:打造高绩效销售团队》：陈震服务过的客户：强生（中国）、富土通、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东——方航空、虹桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江南重工、上海航天设备总厂、TCL集团、三一、电子第一研究所、山东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华等近500家。
销售经理最不愿竞争对手看到的商业奇书。
三招二十一式，招招实用，式式见效。
提速3倍业绩的销售动车组。
分众传媒集团公司董事长，江南春倾情推荐。
世界500强，最受欢迎的西点课程。
三招二十一式，打造你的销售铁营盘。
一套过硬的销售管理体系绝不可能一蹴而就，陈震近二十年的市场搏杀经验足以让你放下疑虑，认真研究，并真正引入到自己的销售管理体系中，你会欣喜地看到它提升团队业绩的威力。
——盛世影响力教育训练集团董事长 易发久
本书讲透了销售团队的三个关键环节——组、练、抓，道尽了打造销售铁军的实战韬略。
——中国营销实战专家 孟昭春
陈震是我们分众传媒的特聘老师，为我们集团销售团队的打造和业绩的提升贡献良多。
——分众传媒集团公司董事长 江南春
做企业不能单纯依赖明星员工，如何通过合理的训练，提升销售团队的人均业绩，是促进销售团队成长、推动企业发展的关键点。《铁军式营销》为我们提供了一套完整的训练模式，直接应用，可以起到立竿见影的效果。
——北京意风家具有限公司董事长 温世权
认真实践本书中的方法，就能登上业绩提速的“动车组”。陈震老师毫无保留地将多年的管理实践经验呈现出来，以期帮助更多的企业提升业绩，这种精神非常可贵。
——上海美申环境设施设备有限公司董事长 王涤平
陈震，史上最牛的实战派营销专家，澳大利亚巴拉瑞特大学工商管理硕士；上海交通大学客座讲师；香港华人国际商学院领导力课程特聘教授；《赢家大讲堂》电视网络教学栏目特约讲师；盛世影响力教育训练集团“高管飞鹰训练营”和“新兵训练营”创办教练；近20年市场销售团队管理经验，擅长团队管理、销售团队的训练辅导；为数百家中外大中型企业授课培训、做专项辅导咨询，被安利（中国）公司、分众传媒集团公司等多家跨国企业常年特聘销售谈判讲师。陈震授课满意度高达100％，培训至少需提前3个月预约。
陈震服务过的服务：强生（中国）、富士通，阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险四川长虹、江南重工上海航天设备总厂、TCL集团、三一重工、电子第一研究所、山东建设勘察院，上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府，建行上海分行、工行上海分行、江苏银行一汽锡柴浦东煤气、三门核电、罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华等近500家。
推荐序
自序
Part 1 选对你的兵
销售人员甄选心法
我们需要怎样的业务员?
如何让优秀业务员留下来?
面试时的提问技巧
参销售人员胜任力的360°评估
销售人员的四大评估标准
成功销售人员的共同点
销售铁军的军魂
没有不可能
赢的信念
在行动中求完美
强兵之前先强将
超越名利的使命感
不信邪的人
拒绝“吃套餐的干部”
做好事业的取舍
销售骨干的储备和锻造
要改变员工，先改变自己
标准的力量
关键干部与后备骨干
提升执行力的有效方法
三招打造销售骨干培养模式
将军是打出来的
Part 2 打造销售铁营盘
销售人员战斗力的根源
识别“三个一样”
“我要做”与“要我做”的颠倒之道
如何激励没有目标的员
怎样分析销售人员的需求?
追求快乐，逃离痛苦
惩罚多一些，还是奖励多一些?
非金钱激励法
用职业发展规划来引导
提供学习再造机会
创造团队成就和个人价值
有情兄弟，无情领导
管理的理性与表彰的感性
设定业务竞赛的策略
竞赛带来士气
结对PK
竞赛的六大要素
设定年度、季度、月度竞赛
设定区域竞赛
跨越底线赛
绩效团队PK后勤团队?
新老业务员的五种训练方法
新员工产品知识的考试通关技巧
训练营培养模式
如何激励长期不出单的资深老员工?
阶段性工作不理想怎么办?
让销售人员破茧成蝶的艺术
Part3 销售铁军制胜谋略
要想让战旗在客户的领地高高飘扬，你有没有一套完备的
战略战术?
销售目标的制定与分配
分配目标任务的四个步骤
为什么销售的任务目标年年攀升?
如何摆平团队里的杂音?
如何掌控销售进程?
进度掌控的三个工具表单
进度掌控的五种技巧
业务进展中的十大困惑
业务解惑的十个方法
提升销售缋效的黄金法则
挖掘销售线索的三大误区
销售线索的计算方式门
关心营业额还是客户数量?
ABCD客户等级分类法
漏斗管理法
你的团队工作量饱和了吗?
销售人员的精力分配
如何进行销售成果评估?
业务管理的“修路”策略
“修路”还是“理人”?
分析问题背后的问题
“路”要修到什么程度?
销售干部管理三要诀
追求结果，关注过程
工具管人替代愿望管人
让员工敬重你
蓦然回首，我已在一线市场历练搏杀近二十年，从莽莽撞撞地推销，到小聪明似的“耍心眼”，再到理性地分析，直至重新归零学习；从设计流程到逻辑架构，从个人英雄到打造团队，从带领团队创造奇迹、勇夺冠军，到批量复制、培养团队干部，再到跨行业复制和辅导销售团队，这一切勾勒出了我的营销成长轨迹：从无序到有序，从零乱到系统，从个人到团队。
很多经理人和我有类似的经历，并且今天还在反复摸索，对此我颇有感触。目前，图书市场中讲销售技巧的书籍很多，但谈销售管理的却不多见。其实，许多企业都需要销售管理方面的帮助。而这些年，受惠于我的同事、领导还有老师，我在销售管理方面积累了一些心得、方法，现在我把它们写下来与你分享，以期帮你打造一支坚不可摧、勇夺目标的销售铁军。
销售人员的专业知识讲的就是对产品的认知度，他对公司的产品和技术能掌握到什么程度？对客户的行业理解度有多高？是否善于做计划书和制订方案？这些都是考察专业知识领域的关键点。假如最高分是10分，他可以达到几分？我们可以评估员工在这个层面的表现如何，是需要改进，还是尚可，或者表现很好？他在哪些方面可以做改进？有效的销售技巧除了专业知识方面的考评，还要考察销售技巧。在这个过程中，需要明确几个概念：
·做过业务的人和做得出业务的人一样吗？
当然有很大的不同。所以，管理人员或者业务经理在面试的时候千万不要陷入这种误区：一看履历上写着曾经做过两年销售，就认为可以把他招聘进来，其实你最终会发现，在两年的销售期间他可能业绩是最差的，甚至都没有出过业绩；而看到另外一个人没有做过业务，就判断这个人做不出业务。做得出业务和做过业务是两回事，千万不要单纯以经历去判断所有的一切。因为，销售的经历并不代表他的销售成绩。
·是都招老业务员好，还是都招新业务员好？
我在讲课的时候，很多学员跟我交流：“陈老师，我想问一个问题，我组建业务团队是都招老业务员好呢，还是都招新业务员好？”我问：“老和新的标准是什么？”
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