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史蒂芬.斯切夫曼的电话营销法 [平装] |  |
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史蒂芬.斯切夫曼的电话营销法 [平装] | |
《史蒂芬.斯切夫曼的电话营销法》以简短的章节，通俗易懂的语言，给读者提了十分便利的条件，让你在每天工作的空余时间就能轻松阅读和掌握电话销售中的所有技巧，包括从准备电话手稿到掌握放弃推销的时机，并可从中了解到优秀的电话推销员必备的十大特征等，对提高销售业绩有着非常重要的意义。《史蒂芬?斯切夫曼的电话营销法》可以在短短10个工作日内，帮助你实现销售业绩的突飞猛进。《史蒂芬?斯切夫曼的电话营销法》仅仅需要21天，就可以让你的职业前景发生巨大改变。在当前这个竞争十分激烈的社会，电话销售处处面临着种种阻碍，让人望而生畏，所以，掌握电话销售的诸多技巧把自己武装起来，才是当务之急！
作者：(美国)史蒂芬·斯切夫曼 (Stephan schiffman) 译者：胡蓝云 王奇
史蒂芬·斯切夫曼，全球著名管理咨询顾问，同时也是美国发展速度最快的销售培训公司——D.E.I.管理集团公司的创创始人，迄今为止，通过各种形式的销售培训和讲座，他已经帮助超过500000名专职销售人员取得销售上的成功，曾被著名的《销售权威》杂志评为全美顶级销售培训专家。 不仅如此，史蒂芬·斯切夫曼还著有《“冷”电话技巧》、《销售中常见的25个误区》，以及其他一些非常畅销的商务类书籍；他还曾多次被全美知名广播和电视台邀请做各类访谈节目。
前言与致谢
新版介绍
第1章 入门
第2章 典型的一天
第3章 怎样理解成功率
第4章 记录跟踪每天的工作电话
第5章 增加收入的五种方法
第6章 滴水成海、聚沙成塔
第7章 握球杆的教训
第8章 “完成交易”(及其危险性)
第9章 电话销售的四个步骤
第10章 了解客户群数量改进销售方式
第11章 怎样在电话销售中取得进展
第12章 准确定义潜在客户
第13章 说“不”知多少
第14章 电话销售中的起伏不定
第15章 客户喜欢友好
第16章 拦截式营销
第17章 准备电话讲稿的必要性
第18章 接球游戏的启发
第19章 怎样引起别人的注意
第20章 怎样表明自己的身份
第21章 怎样为自己寻找理由
第22章 如何应对没有异议的情况
第23章 百货商店
第24章 “满足现状”型消极反应
第25章 “不感兴趣”型消极反应
第26章 “寄送资料”型消极反应
第27章 “直接提问”型消极反应
第28章 “消极反应”的总结
第29章 电话销售强化技巧一
第30章 留言的艺术
第31章 电话销售强化技巧二
第32章 “二次推销”的艺术
第33章 “我刚才突然想起您”
第34章 怎样联系以前的客户
第35章 怎样与公司高层领导接触
第36章 怎样通过电话准确传递情感信息
第37章 良好沟通的秘诀
第38章 了解客户及其公司的过去、现在和未来
第39章 经常询问客户“怎么样”、“为什么”
第40章 验证方案的可行性
第41章 帮助客户建立直观的印象
第42章 电话销售的第二关键点
第43章 放弃的时机
第44章 优秀电话推销员的十大特征
附录
首先，简要介绍一下本书旧版的历史和新版的目的。本书首次出版至今已经超过十年的时间，在获得积极评价的同时，也非常畅销。然而，事事都在变化，这当然也包括人们通过电话这种途径销售商品的方法。新技术、不断改进的通讯手段以及互联网使我们与其他人之间的联系方式发生了改变。其中一些显著的变化在本书中会有所反映，而且我认为这将提升你对如何更有效地通过电话发展新客户、保持老客户的见解。尽管电话已经成为人们日常商业活动的一部分，但是有时人们仍然把它看做是一种干扰。事实上，对于一个销售人员来说，成长的第一阶段就是成为“干扰人员”。也就是说，一个推销员会经常由于通过电话推销而妨碍他人。在所有的媒介中，电话是最具侵犯性的，因为完成一次通话需要人们立即作出反应。在特定的时间里，人们会收到大量的语音留言和电子邮件，所以很多商业人士面对必须要处理的海量信息时，显得有些力不从心也就不足为奇了。本书就是教你怎样在今天纷纷扰扰的销售领域中觅得捷径，让你的每一次电话销售都产生一种紧迫感。
我在做专题讲座的时候，经常听到推销人员说他们与潜在客户的交谈进行得如何顺利，或者说在一次通话之后，对接下来的成交是多么的有信心。关于这一点我持谨慎态度：如果你不是在开始接触的时候就达成交易，那么对电话销售进展情况的真正考验不是第一次通话的经历如何，而是取决于第二次或者第三次通话进展得是否顺利。在电话销售领域，潜在的交易通常不是因为第一次的顺利通话或者接触，而仅仅是始于能够与客户进行第二次通话。你会发现这一基本原则将会在本书的各个章节中呈现：这一原则尤为重要。
有人说“销售就是一种数字游戏”。我认为这种说法是不全面的，它鼓励人们只是进行简单的“数量堆积”，而没有让人们意识到不同的数字（相对应的是不同的成功率）给他们提供了怎样的信息。只有跟踪所有的相关数据，比较数据之间的差异，我们才能洞悉销售过程，获取十分有价值的信息。
稳定的销售业绩是电话销售成功的关键之一。我所知道的保证稳定的销售业绩的唯一方法就是了解销售的成功率，并对你所观察的现象作出明智的反应。这么做的重要性是什么呢？是为了避免销售业绩的起伏不定，即你的销售这个月表现良好、下个月表现还可以、再下个月就像噩梦一样，然后业绩良好、业绩过得去，再到业绩很差，诸如此类。
以我自己公司里的一名经理为例，让我们来看看电话推销员的一天是怎样的。他叫比尔，从1983年开始就是一名电话推销员。
