基本信息·出版社：电子工业出版社 ·页码：290 页 ·出版日期：2009年05月 ·ISBN：7121085321/9787121085321 ·条形码：9787121085321 ·版本：第1版 · ...
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提升销售业绩：工具和技巧 |
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基本信息·出版社：电子工业出版社
·页码：290 页
·出版日期：2009年05月
·ISBN：7121085321/9787121085321
·条形码：9787121085321
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·外文书名：Stephan Schiffman's Sales Essentials
内容简介 在激烈的市场竞争中，要提高销售的成交概率，掌握切实可行的销售技巧十分重要。《提升销售业绩：工具和技巧》作者史蒂芬·谢夫曼是美国著名销售培训大师，在销售方面有丰富的实战经验，曾经给50多万名销售人员做过培训。《提升销售业绩：工具和技巧》共分为6部分，分别介绍了销售的基本概念，电话销售、基本销售、升级销售、电子邮件销售的技巧，以及实现成交的提问技巧。内容全面、实用，案例丰富，语言风趣，是销售人员提高销售技能的有效工具。
作者简介 史蒂芬·谢夫曼，是全球知名的培训企业D.E.I.连锁培训集团的总裁。他写的书已销售上百万册。他曾为世界多家知名企业、机构的50多万名销售员做过培训，这些企业和机构包括： 美国电话电报公司（AT＆T） 摩托罗拉公司（Motorola） IBM公司 联邦快递（Federal Express） 美林公司（Merrill Lynch） 索尼公司（Sony） 纽约时报（New Yord Times） ……
编辑推荐 《提升销售业绩：工具和技巧》是由电子工业出版社出版的。
涵盖4类销售形式，囊括70种销售技巧
教给你50个有助于实现成交的销售提问技巧
·你的电话销售效率是否仍然低下?
·你是否苦于难以获得与客户面谈的机会?
·你是否在与客户面谈之后却无法进一步实现成交7
·你是否发现通过电子邮件进行销售并不总是很有效?
你是束意识到你所采用的方式和技巧存在问题？
美国著名销售培训大师史蒂芬·谢夫曼将教给你简单、实用并且十分有效的销售技巧，让你走出销售困境，提高成交概率！
《提升销售业绩：工具和技巧》荟萃了作者多年来在销售领域的著作精华，涵盖了电话销售、基本销售、升级销售和电子邮件销售4类销售形式，一改销售人员的错误“习惯”，讲解真正适合销售人员学习和实践的实用销售技巧。
目录 第1部分 基本概念
第1章 推销电话至关重要2
第2章 依数据行事8
第3章 市场开拓技巧13
第4章 从哪里寻找线索20
第2部分 电话销售技巧
第5章 陌生拜访电话操作技巧26
第6章 促进电话销售的六条建议38
第7章 应付“不”的技巧42
第8章 “台阶”技巧50
第9章 用第三方举例59
第10章 有效留言的技巧67
第11章 后续电话78
第3部分 基本销售技巧
第12章 两段对话的故事84
第13章 十二条有效的销售准则85
第14章 销售是一次交谈87
第15章 通过非销售手段实现销售89
第16章 信息收集的作用91
第17章 销售中的重要步骤——确认95
第18章 记住人们的购买原因97
第19章 销售要素——展示、时间表、价格99
第20章 基本销售准则100
第21章 关键交流准则102
第22章 你应该能够回答的问题106
第4部分 升级销售技巧
第23章 关系的四个阶段110
第24章 留心假设陷阱113
第25章 把困难的问题留给自己115
第26章 回到计划之中117
第27章 面对变化的六种心态119
第28章 一位光缆安装员的故事121
第29章 升级销售信函122
第30章 大公司的升级销售准则124
第31章 “只要把注意力放在他身上”127
第32章 拿出你的便签本128
第33章 “下一个步骤”是什么130
第34章 “基于我们今天所讨论的……”132
第35章 让人们觉得受益134
第36章 后续追踪过程139
第37章 情报员策略141
第38章 “我有一个主意……”144
第39章 向委员会开展升级销售148
第40章 承担起责任153
第41章 讨论价格问题的技巧155
第42章 关系拓展的技巧157
第43章 为什么电话销售这么困难160
第44章 电话销售数据意味着什么164
第45章 电话的基本动态过程168
第46章 更多电话销售策略174
第5部分 电子邮件销售策略
第47章 两封电子邮件的对比178
第48章 21世纪的销售模式181
第49章 不要痴心妄想184
第50章 不要过分依赖电子邮件185
第51章 关系=约定187
第52章 不要滥发垃圾邮件189
第53章 电子邮件的缺点190
第54章 抢占客户的“首要意念”191
第55章 电子邮件写作的九项策略193
第56章 与客户建立关系194
第57章 邮件写作模板198
第58章 完美的电子邮件？200
第59章 标题技巧202
第60章 秘密武器——项目符号205
第61章 署名技巧208
第62章 电子邮件销售的重要策略211
第63章 电子邮件的品牌效应217
第64章 电子邮件和在线快报218
第65章 关于选入式名单220
第66章 电子邮件中的链接222
第67章 “嗨，你想看一下我们的网站吗？”224
第68章 不能只依靠电子邮件226
第69章 电子邮件和博客230
第70章 把电子邮件作为“高层销售”手段232
第71章 不可原谅的电子邮件错误235
第6部分 实现成交的50个销售提问技巧
第72章 帮助你与对方建立和谐关系的提问技巧244
第73章 让你知道你所联系的人们在做什么的提问技巧250
第74章 能够促进你顺利进入下一个销售阶段的提问技巧257
第75章 能够帮助你确定并发表正确陈述的提问技巧262
第76章 应对挫折，顺利成交的提问技巧266
后 记 两个伐木工人
附 录
附录A 陌生拜访电话范例274
附录B 实现成功销售的九条主要策略276
附录C 成功销售人士的十大特征280
附录D 成交前你应该能够回答的 七个问题283
附录E 销售人员职业生涯的五个阶段286
附录F 成功培训会议的五个步骤288
附录G 销售经理——你是否考核了这十五项技能？289
……
序言 我曾向一名专业教练学习如何打高尔夫球（顺便提一下，那时候我打高尔夫球已经有一段时间了，只是没有受过正规的训练）。
在第一堂课上，教练开始教我正确的握杆方式。我感觉有点不适应，就把这一情况告诉了他。但是教练告诉我，感觉不适应的原因很简单：多年以来我一直采用错误的握杆方式。他向我保证，一旦我适应了正确的方式，也会像适应以前的方式那样适应这种正确的握杆方式。之后，他不但向我展示了正确的握杆动作，还演示了正确的挥杆动作和后续动作。他的动作看起来棒极了。
他说的话很有道理，当他向我展示正确的挥杆动作时，我很难与他争辩，除非我的动作能够像他一样流畅、优雅、有力。
当他向我演示如何站立，把脚放在哪儿，以及如何挥杆的时候，我感觉有些窘迫。一切都感觉很不舒服。但是，我的确在他的指导下采用了让我感觉很不舒服的动作，他在一旁观看并且给我提建议，我发现我竟然多次打中。
在训练即将结束的时候，教练告诉我，要严格按照他教的方式去练习。他向我保证，如果我能坚持练习，就可以习惯正确的握杆、站立和挥杆动作。
之后，我尽力尝试着按照教练教我的方式去握杆、站立和挥杆。但我还是感觉不舒服。我发现当采用我自己熟悉的握杆方式、按照以前的姿势站立、按照以前的方式挥杆时，我会感觉舒服很多。
因此我把我所学的东西抛在脑后，继续按照以前的方式打球。
我按照自己的方式去打，这样打球让我感觉很舒服。
我的平均分是150分。（如果你不懂高尔夫球，我给你提供一点背景信息：分数越高，说明打球人的水平越差。150分是一个非常高的分数，也是一个很差的分数。）
我不明白为什么没有人愿意和我打球，也不明白为什么我一点长进也没有。实际上，我浪费了一年时间，却搞不懂为什么我的分数总是这么高。
文摘 第1部分基本概念
第1章推销电话至关重要
哈佛商学院一位知名教授曾经让他的学生说出事业不成功的首要原因，他得到了各式各样的答案，从管理无力、项目糟糕，到产品不好、概念贫乏以及缺少资金。在看完这些答案后，他在全班面前宣布事业不成功的首要原因是——缺乏推销技巧。
是的，缺乏推销技巧也是你我在从事一线工作时经常面临的问题。不管你干得多努力，如果你无法安排好约会与人见面，如果你进不了门，你就推销不出去产品。
要成为一名成功的销售人员，你就得培养一个牢固的潜在客户的基础。要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、成功地寻找潜在客户。而要想做到这一点，打陌生拜访电话至关重要。打陌生拜访电话是你在动态的基础上发展潜在客户的最好、最节约的方法。这本书的目的就是帮助你以有效的、有利可图的方法来打败你最强大的竞争对手。
你最强大的竞争对手
谁是你最强大的竞争对手？有意思的是，你可能会说出同行的某一家公司的名字，那么你错了。不管你所说的是哪家公司，我都要说你错了。也许你会说你最强大的竞争对手就是你自己，你又错了；又或者，你说你自己的能力极限是你最强大的对手，还是错。
今天，你最强大的竞争对手就是现状。所谓现状就是人们现在的所作所为。如果你懂得这一点，你就能获得成功。其实我们很少有一个真正的竞争对手，我们通常面对的是现状这一真正的对手。记住，你的大多数潜在客户对于他们自己目前所拥有的一切都非常满意，否则，他们就会给你打电话了。我曾经在一次培训课上说你的头号对手就是现状，一名销售代表举起手问我：“史蒂芬，我从来没有听说过这家公司。‘现状’是哪家公司？”不要转移话题，你的真正对手是客户目前正在做的事。
生意从哪来
现在我要谈谈困扰着我们众多销售人员的问题。事实上，不管你做什么，有1/3的生意是你总会做成的。请允许我重复一下：有1/3的生意是你总会做成的。
在美国，一天24小时，每小时都会卖出大约1000台复印机，每小时会有大约2000部手提电话放号。
这些数字说明什么呢？它说明，正如你需要去超级市场买牛奶一样，确实有人需要你们的产品——这是一种消费者推动的销售。
事实上，你我在大街上都见过那些根本毫无技巧可言的人也能进行推销，原因是他们以推销那些消费者驱动的产品为生。你会需要一辆新车，你还会买一台新电视机——成功的销售人员知道，只要他们敲开足够多家庭的门，不管他们怎么做，都能做成1/3的生意。
……
后记 有人把斧子给了两个伐木工人，并让他们去森林里砍树。第一个伐木工人找好了一棵树，然后就开始了他的工作，他整整砍了一天也没有休息。第二个伐木工人也在砍树，但是他会不时地停下来，然后走开，几分钟之后他还会回来。此时，第一个伐木工人一直没有停下来。
在一天快要结束的时候，那个一直没有停止工作的工人比那个中间老是停下来的工人完成的工作还要少。
你知道这是为什么吗？
中间停下来的那个工人原来是去磨他的斧子了。
两个人都得到了同样的工具，但是只有一个人知道怎样恰当地使用这个工具。
我们也有同样的工具。我们都处在同一个竞技场上。我们都遵守同样的规则，而只有一部分人知道怎样恰当地使用这些工具。最后，重要的不是作战方法，而是这些方法的实施效果。每～个球队都处在同一个竞技场上。为什么一支球队会胜过另一支球队呢？不是由于他们的战术，而是在于他们能否实施这些战术。什么能使你比别人更优秀？是你的执行能力，是你将计划付诸实施的能力。
我们也在办公室里召开销售例会，但是它们有一点与其他例会不同。你经常会听到人们在例会上说：“希望你今天过得愉快。”但是我们在例会上不会这样说，我们会说：“希望你今天多些业绩。”这能够提醒我们命运掌握在我们手中，成功或失败都取决于我们自己。你也是如此。
希望你今天多些业绩！
